這是一個(gè)可以提升網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率的功能，是用戶行為軌跡的給我的最重要的啟發(fā)。
2013年，朋友開展了一項(xiàng)保健品項(xiàng)目，并在競(jìng)價(jià)投放后取得了良好的效果。然而，為了進(jìn)一步提高銷售額，他讓我進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。通過大量的AB測(cè)試，我得出以下結(jié)論：
在銷售初始階段，我們發(fā)現(xiàn)采用高價(jià)格時(shí)，銷售總額提高，但銷售量下降；相反，采用低價(jià)格時(shí)，銷售總額下降，但銷售量上升。
盡管后來我們嘗試了其他價(jià)格組合，但在相同競(jìng)價(jià)投放的前提下，總銷售額從未超過采用高價(jià)格的銷售額，總銷售量也從未超過采用低價(jià)格的銷售量。所以我們就想在采用高價(jià)格時(shí)，如何讓不滿意價(jià)格的用戶在離開時(shí)能看到給他們的低價(jià)格，而已經(jīng)購買高價(jià)格的用戶看不到。如果能實(shí)現(xiàn)，就可以銷售額和銷售單都雙雙提升。
判斷購買高價(jià)格的用戶比較容易實(shí)現(xiàn)，比如已經(jīng)在線提交訂單，和客服溝通等等，但如何判斷低價(jià)用戶離開呢？我一時(shí)沒有思路了。
隨后幾天，我在分析網(wǎng)站軌跡時(shí)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)用戶離開的規(guī)律，用戶都是畫了一個(gè)V字，然后離開。如下圖。
瀏覽這些軌跡，給了我很大的啟發(fā)，判斷低價(jià)用戶離開有了思路。用戶只有在看完價(jià)格那屏后，然后離開，我們才稱他為低價(jià)用戶。離開也容易判斷，就是從底部穿過頭部，就是離開的標(biāo)志。在離開觸發(fā)后，彈出窗口。
作用原理
完整的用戶訪問網(wǎng)站購買流程如下圖：
老方案
如果用戶沒有進(jìn)行下一步的行動(dòng)，就會(huì)直接離開，我們就損失了一個(gè)潛在的客戶。
新方案
如果用戶沒有進(jìn)行下一步行動(dòng)，要離開時(shí)，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)情況彈出用戶可能感興趣的窗口，對(duì)用戶進(jìn)行挽留，從而降低了跳出率。值得一提的是，該技術(shù)在2019年獲得了國家發(fā)明專利，專利號(hào)：ZL2016105540344。
系統(tǒng)特點(diǎn)
目前本系統(tǒng)只在電腦端網(wǎng)頁版有效。
不彈窗
1. 用戶已經(jīng)在線下單。
2. 用戶點(diǎn)擊在線溝通，有可能在線溝通下單。
3. 用戶在頁面停留超過80秒，有可能打電話下單（當(dāng)然也有可能是干其他事情）。
避免已經(jīng)下單的用戶看到低價(jià)的商品后，反悔撤單。
彈窗
1. 沒有觸發(fā)任何購買行為。
2. 用戶訪問網(wǎng)頁低于30秒。因?yàn)?0秒，我們認(rèn)為即使是打電話也是無法提供足夠的購買信息的。
3. 用戶訪問頁面超過了30秒，但進(jìn)入了價(jià)格屏低于45秒。用戶在其他屏看信息的時(shí)間不算，就是從看到價(jià)格后，開始算時(shí)間。因?yàn)橛锌赡芩雌渌畔r(shí)感興趣，但看到價(jià)格時(shí)嫌貴了。
為用戶提供更多的選擇，延長用戶停留時(shí)間，提高轉(zhuǎn)化率。
改造結(jié)果
在采用了挽留彈窗后，由于頁面默認(rèn)顯示的仍然是高價(jià)格，所以對(duì)之前的高價(jià)值用戶沒有任何影響，銷售額不會(huì)降低。而之前對(duì)價(jià)格敏感的用戶因?yàn)閷?duì)頁面高價(jià)格不滿意，要離開時(shí)，挽留彈窗彈出，顯示他們可以接受的低價(jià)格。由于此時(shí)用戶已經(jīng)看到了原本顯示的高價(jià)格，所以這個(gè)低價(jià)格相比之前更顯得便宜，從而提高了下單的成功率。綜上所述，采用挽留彈窗的策略能夠同時(shí)提高銷售額和銷售量。
摘錄自圖書《從用戶研究中獲得收益--基于鼠標(biāo)/手指軌跡的用戶行為分析詳解》
