?互惠性原則。
在20世紀(jì)六七十年代傳入美國的有一個(gè)宗教叫Hare Krishna，信徒們把自己的頭發(fā)剃光，常常在機(jī)場(chǎng)、地鐵等公共場(chǎng)合邊跳舞邊演奏樂器。表演了一會(huì)兒以后，他們就會(huì)向圍觀者討錢。他們乞討的方式很特別，并不是直接問你要錢，而是先跑到你面前跳舞或演奏，然后再送你一朵塑料小花。如果有人拒絕，他們便會(huì)硬塞，并且說：“這是我送給你的禮物，請(qǐng)你不要拒絕，不給錢不要緊，我只希望這朵花能給你帶來幸運(yùn)！”
如果我們把小花留下，那么我們給錢的幾率就大了很多。為什么呢？中國俗語有云：吃人嘴軟，拿人手短。一般人都會(huì)認(rèn)為，別人給了我一點(diǎn)東西，或我讓別人破費(fèi)了，那我總要還給他一些東西；如果我不還給他一些東西，那我就欠對(duì)方一個(gè)人情了。
所以，懂得利用互惠性原則的人，總會(huì)讓人感覺他先給別人東西，然后對(duì)方就會(huì)反饋給他，而且反饋給他的往往是價(jià)值更高的東西。
?稀有性原則
當(dāng)我們向別人推銷一款產(chǎn)品的時(shí)候，如果對(duì)他說，“這次賣完就沒有了，這是最后一件了”，這時(shí)候聽者的感覺馬上就不一樣了。同樣的車子，如果一邊告訴你全世界只限量生產(chǎn)一輛，而另一邊告訴你全世界還有100萬輛這樣的車，那么很多人會(huì)選擇為“獨(dú)一無二”的車花很多的錢。所以我們經(jīng)?？吹缴碳液芏美眠@一原則，推出“限量版”這樣的噱頭。
?權(quán)威性原則
我們看到很多商家都為自己的商品或服務(wù)請(qǐng)了明星代言人，其實(shí)每個(gè)人都知道，那些明星都是拿了錢才代言的，而并不是因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品有多好或明星自己真的喜歡。然而，我們就是因?yàn)槊餍茄輵蜓莸煤没虺璩煤?，就認(rèn)為他們是權(quán)威，往往他們站在那里一說我們應(yīng)該買這款手表、喝這種牛奶，我們就接受了。更滑稽的是，有時(shí)候連明星都不需要出現(xiàn)，我們只要看得到有權(quán)威的象征就夠了。比如藥品廣告里穿著白大褂的人對(duì)你說這種藥好，你也就相信了。其實(shí)這些人都是演員，根本不是醫(yī)生，只是他的穿著象征著權(quán)威而已。
?一致性原則
國外汽車銷售人員有一招特別厲害：一開始銷售人員并不要你馬上買下來，而是只問你一些看起來很簡(jiǎn)單的問題，然后建議客戶：“你先在車子里面坐一坐吧?！碑?dāng)你坐進(jìn)車子，聞到新車的味道，往往就會(huì)立刻想象：“這車子要是我的，該多好??！”銷售人員這時(shí)看出苗頭，會(huì)及時(shí)上前說：“我現(xiàn)在可以把車子借給你開回家，如果不喜歡，明天可以再開回來，不收取任何費(fèi)用。”
羅伯特·西奧迪尼發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)人把新車開回家后，第二天都不會(huì)再給銷售人員開回去了。為什么？因?yàn)猷従佣伎吹搅怂男萝?，晚上又讓自己的老婆孩子在新車?yán)锩孀^。雖然他沒有口頭承諾要買車，但已經(jīng)讓別人看到他開了一輛新車。如果把新車退掉的話，別人免不了會(huì)問，所以認(rèn)真想想的話還是保持言行一致比較好，那就買下來吧。
?社會(huì)認(rèn)同原則
例如，如果一個(gè)乞丐面前的罐子里已經(jīng)有一些錢了，那么接下來，你把自己的錢放進(jìn)去的可能性，就會(huì)遠(yuǎn)高于你看到罐子空空如也的時(shí)候。所以，很多聰明的商家就會(huì)努力讓你感覺到，很多人也在買這個(gè)商品，很多人用了這個(gè)商品也覺得很好，尤其當(dāng)我們看到一些成功人士對(duì)這個(gè)商品的肯定時(shí)。關(guān)于這條原則，相信無須過多描述，因?yàn)楹芏嗳硕贾李愃啤把蛉盒?yīng)”這樣的例子。
?相似性原則
例如，當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者走過來，一個(gè)銷售人員直接跟他講這個(gè)產(chǎn)品的好處，另一個(gè)銷售人員則和他閑聊，希望先抓住一兩個(gè)共同點(diǎn)，兩者的銷售效果會(huì)有很大的差異。后者可能會(huì)說：“噢，你也去過這所大學(xué)，我就是這所大學(xué)畢業(yè)的?！边€有很多看起來毫不重要的事情都可以成為共同點(diǎn)，比如都喜歡同一個(gè)球隊(duì)，去過同一個(gè)地方度假，養(yǎng)過同一種類的寵物，等等。通過這個(gè)測(cè)試，羅伯特·西奧迪尼發(fā)現(xiàn)后一個(gè)銷售成功賣出產(chǎn)品的概率要高很多。
當(dāng)實(shí)驗(yàn)結(jié)束后，他進(jìn)行回訪，問這些消費(fèi)者為什么要在后一個(gè)銷售人員那里買東西時(shí)，獲得的答案幾乎是一致的，那就是：“我和這個(gè)人比較談得來（很有共同點(diǎn)）。”其次才會(huì)說：“哦，這個(gè)產(chǎn)品也不錯(cuò)的?！倍诰蚝徒⑦@個(gè)共同點(diǎn)，其實(shí)只需要花5分鐘的閑聊時(shí)間，甚至話題都不用牽涉到產(chǎn)品本身。
溝通的誤區(qū)? 你踩雷了沒？試圖把一件事情拆解得清楚分明，從而說服對(duì)方，這是我們大多數(shù)人所認(rèn)為，也是所知道的唯一有效溝通方式。但現(xiàn)實(shí)卻是，按照這種方式進(jìn)行的對(duì)話卻使溝通發(fā)生了障礙。你說的很有道理，但對(duì)方就是不認(rèn)可。說到底，人是感性動(dòng)物[呲牙]
