正在工作的時(shí)候，有人敲門進(jìn)來(lái)。
說話很直接：“你好，我們是來(lái)做推銷的?！?/p>
一方面本能上地排斥推銷，另一方面，覺得很有意思，因?yàn)殡m然本質(zhì)上確實(shí)是這樣，但我?guī)缀鯖]見過任何銷售會(huì)主動(dòng)說出這句話。一時(shí)間，我有點(diǎn)意外，沒有說話。
還沒等我回過神來(lái)，對(duì)方繼續(xù)：“買不買沒關(guān)系，我們是大學(xué)生，想要出來(lái)鍛煉一下膽量和口才，能不能給我一分鐘的時(shí)間？”
這下我終于沒了興趣，直接說不需要了。
為什么？
因?yàn)閺倪@段話里可以聽出，他幾乎沒有考慮到我的需求，腦中只有自己的目的。
我們一句一句來(lái)分析。
首先，“買不買沒關(guān)系”。
這是一句很能拉近人與人，尤其是銷售與潛在顧客之間的關(guān)系的一句話。潛臺(tái)詞是，我不是逼著你買我的東西，但我對(duì)我的東西有信心，希望給我一個(gè)展示的機(jī)會(huì)，讓你能夠有所了解，之后如果你需要又覺得東西好，再購(gòu)買。
然而，再結(jié)合下文，這句話的意思就變了：我壓根不關(guān)心這東西的好壞，你需要或者不需要。我沒有做過市場(chǎng)調(diào)研，我甚至只是隨意找個(gè)有人的地方，碰巧敲開了你的門。我只想通過嘗試賣東西的方式鍛煉自己而已，至于如何賣，賣給誰(shuí)，怎樣賣更高效，售后和營(yíng)銷，都不在我的考慮范圍之內(nèi)，我要做的就是“賣”這一個(gè)動(dòng)作而已。
這就好像為了開口說英語(yǔ)，到大街上見到老外就上前直接說hello，目的根本不是學(xué)英語(yǔ)，而是讓自己敢說。
再看第二句：“我們是大學(xué)生”。
這會(huì)讓人卸下防備，因?yàn)榇髮W(xué)生出來(lái)上門騙錢的是絕少數(shù)。所以到這句之前，仍然是沒有任何問題的。但是，結(jié)合下文就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這句話就根本沒達(dá)到原本應(yīng)有的，讓人卸下防備的效果。
如果換一種說法：“我想給您推薦一款產(chǎn)品，您知道作為學(xué)生，跟黑心商家比起來(lái)，我們至少是不會(huì)推銷假冒偽劣產(chǎn)品的，所以產(chǎn)品品質(zhì)您可以放心?！边@樣就會(huì)比較加分了。
最后一句：“我們想要出來(lái)鍛煉一下膽量和口才，能不能給我一分鐘的時(shí)間？”
很明確地闡述了自己的目的，也同時(shí)讓上面幾句本應(yīng)該作為加分項(xiàng)的話，起到了適得其反的效果。
我能明白他想撇開“我是來(lái)賺錢的”目的，使得這次推銷不是那么功利。但是，如果你的產(chǎn)品真的好，就應(yīng)該賺錢啊。提供價(jià)值，獲得金錢回報(bào)，一點(diǎn)都不丟人啊。
顯然，我沒有給他一分鐘，但我們反過來(lái)想一想如果有人讓他開口說下去，那這些人會(huì)有怎樣的特點(diǎn)。
第一，希望幫助他們完成鍛煉膽量和口才的人。第二，有一分鐘時(shí)間，并且認(rèn)為這一分鐘的時(shí)間用來(lái)幫助他們比做其他事情更劃算的人。
符合第一條的，要么是關(guān)心他們的人，比如父母，要么是熱心的人，比如居委會(huì)大媽，要么是宗旨是幫助人們提升口才和膽量的公司。很顯然，最后一條是要收費(fèi)的。
符合第二條的，父母也有自己的事要做，閑暇的時(shí)間來(lái)幫助自己的孩子也是可以的。但是，又有誰(shuí)愿意用給父母做推銷對(duì)象，來(lái)提升能力呢？那就只剩熱心腸的人了，而這部分人又怎么可能在辦公時(shí)間的辦公大樓里找到呢？應(yīng)該去茶水間里或者居委會(huì)找啊。
所以，大學(xué)生想要鍛煉提升自己無(wú)可厚非。但是，不是懇求別人看在自己是個(gè)大學(xué)生的份上，拿出本應(yīng)該做別的事的時(shí)間去幫助自己。而是真的去把銷售當(dāng)做一件事，甚至一個(gè)項(xiàng)目去做。做分析，思考策略，組織語(yǔ)言，反饋調(diào)整。這不比鍛煉出“敢跟陌生人說話”的技能更有價(jià)值嗎？
真正能從用戶的角度出發(fā)，實(shí)際幫助用戶解決問題的銷售才是最好的銷售，哪怕他是個(gè)結(jié)巴。也只有嘗試解決了別人的問題，別人才會(huì)去解決你的問題，或者你在解決別人問題的本身就是在解決自己的問題。就像這個(gè)大學(xué)生，如果他找到我的剛需，給我推薦好的產(chǎn)品，在他的介紹下，我買到真正需要的東西。他會(huì)既獲得一個(gè)推薦產(chǎn)品、表達(dá)自己的機(jī)會(huì)，又拿到金錢上的回報(bào)。何樂而不為呢？
