流量形態(tài)決定了產(chǎn)品形態(tài) 決定了所需要的供給， 比如 微信和PDD? vs 微信扶京東。 微信的流量是人和人對(duì)話的幾億DAU，而不是發(fā)現(xiàn)里的一個(gè)集中化流量的坑位。 PDD用 拼團(tuán)的形態(tài)抓住了前者，而京東 只用到了后者，這就是 區(qū)別。

PDD 在這種碎片化的流量中，選擇了中國小農(nóng)經(jīng)濟(jì)帶來的碎片化的農(nóng)產(chǎn)品作為基本盤。 而 京東推的是標(biāo)品品牌，靠碎片化流量是很難推的，所以京東的產(chǎn)品形態(tài)和品類結(jié)構(gòu)都無法最大化利用微信生態(tài)。

一、直播是獨(dú)立商業(yè)模式嗎？有沒有一個(gè)網(wǎng)站能靠直播這個(gè)事情，做成它相對(duì)獨(dú)立的商業(yè)模式？

答案：在絕大多數(shù)、幾乎所有的品類，把直播做成獨(dú)立商業(yè)模式，應(yīng)該是比較難的，或者說幾乎不可能的。原則上直播只會(huì)變成一部分流量平臺(tái)/電商平臺(tái)的一種銷售模式/促銷模式。

支持這個(gè)觀點(diǎn)的幾個(gè)出發(fā)點(diǎn)：

1、直播之所以火，是有兩個(gè)趨勢(shì)性的變化

1）視頻作為一種媒介，在供需兩端，發(fā)生了比較徹底的變化。

?傳播效率，上兩次從微博到微信公眾號(hào)的革命中，媒介形態(tài)沒有發(fā)上改變但傳播效率極大提升，依然是文本形態(tài)為主，但文本的成本降低，造成了一次供需端的變化；對(duì)于需求端，用戶發(fā)現(xiàn)它什么都可以看到。對(duì)于供給端，內(nèi)容供給者發(fā)現(xiàn)自己可以變成一個(gè)獨(dú)立的創(chuàng)作者/獨(dú)立媒體。

?媒介形態(tài)的改變。??從文本、圖片、文字+圖片……進(jìn)化到視頻。

在每一次媒介形態(tài)發(fā)生改變的時(shí)候，在初期供需兩端會(huì)發(fā)生這樣的變化，在需求端會(huì)因?yàn)楹闷?、有意思、體驗(yàn)感會(huì)保持長時(shí)間好奇心分配更多時(shí)間。供給端會(huì)出現(xiàn)一個(gè)挑戰(zhàn)，有沒有足夠多的內(nèi)容創(chuàng)造者，能提供適合新媒介，會(huì)有比較大的商業(yè)機(jī)會(huì)。

直播電商是視頻化媒介發(fā)生改變的時(shí)刻，在供給端這里產(chǎn)生出來的一個(gè)特別的事情。??

但是這個(gè)事情慢慢會(huì)過去，你任然會(huì)回到信息攝取對(duì)你最有用、時(shí)間效率最高的方式上。

2）因?yàn)橐咔榈脑?。有足夠多的人、有足夠多的時(shí)間要消磨。這個(gè)特殊的外力導(dǎo)致的結(jié)果，在過去的兩個(gè)半月的時(shí)間，有大塊的時(shí)間重新分配?？粗辈ミ@個(gè)事情，看以前沒出現(xiàn)過的媒體形態(tài)、新的賣貨方法，變成疫情期間非常大的推動(dòng)力。

2、我們講直播不適合獨(dú)立商業(yè)模式，是基于如下幾個(gè)考慮-----

1）??對(duì)于用戶，看任何一場直播要看一個(gè)小時(shí)，才知道不管價(jià)格還是產(chǎn)品是不是你想要或者喜歡。對(duì)于大部分用戶，在常規(guī)的時(shí)間的分配，是比較難做到的，效率也是比較低的。

2）直播是有聲有色的聚劃算，但跟聚劃算的區(qū)別是中間多了一個(gè)人（主播），從商業(yè)模式來看，商戶除了提供深度折扣商品外，還要給主播抽傭。?要解決，商戶端，為什么愿意多給10%、20%的抽傭給主播？主播從商戶中抽傭的10%、20%，到底是賺了誰的錢？

其實(shí)因?yàn)楝F(xiàn)在各個(gè)平臺(tái)，不管是淘寶還是抖音快手，大家在這個(gè)階段都認(rèn)為直播可以帶來商業(yè)價(jià)值。因?yàn)榇蠹乙獡屩辈ミ@個(gè)風(fēng)口，在推廣直播的較長一段時(shí)間，都給主播配了平臺(tái)的冗余流量。?

平臺(tái)在未來整個(gè)生態(tài)足夠豐富主播足夠多的時(shí)候，免費(fèi)的流量就不再給了。?

商戶目前是奔著流量來的，但很多主播都不值這個(gè)抽傭的抽成，商戶薅到了平臺(tái)為了推廣直播配備給主播的免費(fèi)流量羊毛。

?這個(gè)是我們鼓勵(lì)投資的品牌多上?直播，但是我們認(rèn)為直播作為獨(dú)立一個(gè)商業(yè)模式不容易的第二個(gè)原因。

二、關(guān)于抖音、快手的直播電商，百度直播平臺(tái)等

1、抖音???

1）抖音做直播電商，抖音想要的是支付賬戶；

2）抖音傳聞要做全閉環(huán)的電商？抖音尚在猶豫不定，還沒100%確定，在做嘗試。做這個(gè)抖音有一個(gè)不好碰的KPI是廣告收入不受影響。?

從過往經(jīng)歷來看，把廣告收入當(dāng)成重的KPI，歷史上沒有成功例子可以證明做成重的事情。

除非不把廣告做成最重要的KPI，而是把履約、商戶、招商維護(hù)、運(yùn)營、產(chǎn)品做好，大概會(huì)更適合做電商直播。

從老羅做的直播在抖音上來，廣告效果超過了銷售效果，這件事情判斷會(huì)長期存在。

3）用戶在刷抖音的時(shí)候主要是殺時(shí)間，這個(gè)時(shí)候購買是不太容易的，這件事情有挑戰(zhàn)。

2、快手

1）快手在做想做電商這件事，從它的業(yè)態(tài)構(gòu)成和網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成上，比抖音更適合；快手的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)更好。

?抖音相對(duì)偏中心化分發(fā)，用戶和用戶之間沒有形成網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)也沒有情感上的連接?？焓衷谶@個(gè)事情上稍有不同，??????既有本地化的網(wǎng)絡(luò)、又有人和人之間的網(wǎng)絡(luò)連接。在這個(gè)事情上，有些東西，適合快手來賣。

2）快手在如何做電商和商業(yè)化上，以我的理解，還沒完全下定決定。到底更像淘寶做出一個(gè)生態(tài)自己不動(dòng)產(chǎn)品，還是要?jiǎng)右徊糠之a(chǎn)品。是更像B2C，還是更像平臺(tái)。在平臺(tái)的角色是更多把握招商審核、流量分發(fā)，還是做的更深一點(diǎn)。還沒100%下定決心。

3、從百度明天要上直播平臺(tái)來看，歷史上所有的流量平臺(tái)都沒有放棄過任何一次可能嘗試做成電商的機(jī)會(huì)。??流量平臺(tái)和廣告驅(qū)動(dòng)的流量平臺(tái)很難做成很重的閉環(huán)的交易，歷史上發(fā)生過很多次。

1）今天所有的流量平臺(tái)在嘗試做電商閉環(huán)?，非常像10年前，大家都想做服務(wù)團(tuán)購和商品團(tuán)購。最后的結(jié)局很簡單，兩個(gè)事情，作為實(shí)物團(tuán)購而言拿聚美優(yōu)品舉例，它搞不定長線、閉環(huán)、穩(wěn)定供應(yīng)鏈并且還深度折扣破壞價(jià)格體系還是算了，唯品會(huì)把中端庫存管理很差的品牌、在10年、11年、12年在第一次消費(fèi)升級(jí)的消費(fèi)者，連接起來。

在賣實(shí)物的第一輪千團(tuán)大戰(zhàn)當(dāng)中，最后證明能獲得較長期穩(wěn)定供應(yīng)鏈供給的商業(yè)模式、又對(duì)到了湊巧合理的需求（中線城市的第一次消費(fèi)升級(jí)）?，得到了存續(xù)性的發(fā)展。

2）電競直播，在2013年~2015年熱過一陣。

3）16年開始蓬勃發(fā)展的秀場直播，如映客等，最后下場如何也看到了。最后證明了只有對(duì)準(zhǔn)了需求且有供應(yīng)鏈的人，才變好了。誰剩下了？陌陌。陌陌左邊有需求，右邊有供給（小哥哥小姐姐），上一波秀場直播唯一的贏家。

4）交易類的團(tuán)購更像直播電商的深度折扣，還有純粹的直播小哥哥小姐姐大戰(zhàn)，把把這兩件事合在一起來看。最后只要賣東西，需要找到左邊有合適對(duì)應(yīng)湊巧需要這類東西/這種價(jià)格折扣類型的用戶需求，右邊需要多多少少穩(wěn)定長期可規(guī)模化的供應(yīng)鏈。

5）?搞得定的供應(yīng)鏈這件事，幾乎是輕模式公司（純線上模式公司），很難很難做到。我猜抖音、一部分百度、一部分快手，在最終這個(gè)結(jié)果里面，不容易變成完全閉環(huán)的商業(yè)模式的原因。

這是歷史上可以借鑒的。

三、主播

1、我對(duì)于老羅在抖音的建議????，你如果繼續(xù)在抖音平臺(tái)做，你應(yīng)該做承內(nèi)容+廣告平臺(tái)，盡量不以GMV、提成為主要指標(biāo)。你要提高你的坑位費(fèi)（品宣效果大過流量效果）。你要想辦法多做一些你擅長的不商業(yè)化的內(nèi)容。你用這個(gè)方法獲得足夠多的獨(dú)家粉絲。最后你賺多少錢，只決定你有多少跟隨者你的有情感價(jià)值的粉絲。

2、這個(gè)方法，?也適合有獨(dú)立影響力和粉絲和能力的主播們。對(duì)于電商平臺(tái)，如果不是為了廣告效果，應(yīng)該找有情感連接獨(dú)立粉絲群的主播，對(duì)于店商品平臺(tái)是有用的。

3、有非常多的主播，是不容易?保持TA的商業(yè)價(jià)值的，包括今天在天貓平臺(tái)活躍的部分著名主播們。有個(gè)別人可以。如果只比較李佳琦和薇婭，我覺得李佳琦會(huì)更長青一點(diǎn)，畢竟他是化妝師出身，在專業(yè)意見和專業(yè)能力的品類上，能保持用戶對(duì)他的忠誠度和信任度。

四、有聲有色的什么值得買（專業(yè)導(dǎo)購模式）

1、往將來看，直播電商作為電商的一個(gè)典型形態(tài)，這里面會(huì)出現(xiàn)一個(gè)伴生業(yè)態(tài)，叫導(dǎo)購業(yè)態(tài)。自己不運(yùn)營商品，以導(dǎo)購為主。???

五、直播，什么品類適合？什么產(chǎn)品適合？

1、在過去十多年的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的歷史上，只有最大的流量平臺(tái)，是第一個(gè)下定決心，不做電商的平臺(tái)。

2、在這個(gè)基礎(chǔ)上，拼多多找到了一個(gè)最大的水龍頭，只有他擰到了水龍頭。

3、這個(gè)巨大的蓄水池多了很多出水管，是快手、抖音，占據(jù)和搶奪用戶時(shí)間的其他更多。這些大的出水管變成了公用的出水管，大家都可以上去擰一把。雖然阿里擰的不容易，但至少可以上去擰一把。

4、直播，從品類看，看起來化妝品、吃播，不管誰來做，都能做的不錯(cuò)。?

5、圖文適合賣什么、短視頻適合賣什么、直播適合賣什么，肯定有重疊，肯定有差異。

6、過去兩年，顯然?彩妝是一個(gè)最受益的品類。為什么是彩妝？化妝的低齡化和普及化入門從彩妝開始，購買相對(duì)平民化，趕上了短視頻這個(gè)媒介形態(tài)變化。彩妝是為了短視頻誕生的產(chǎn)品。

7、從現(xiàn)在往后看，假定直播電商普遍長期存在作為促銷模式之一，最核心的問題來了，現(xiàn)在有沒有?足夠多的商品商戶品牌商，為了直播這個(gè)媒介形態(tài)的轉(zhuǎn)變，來單獨(dú)做出適合直播的產(chǎn)品。我給我們幾個(gè)CEO講，誰有本事想辦法使你做的這個(gè)產(chǎn)品，湊巧適合直播當(dāng)中所表現(xiàn)、體驗(yàn)和被觀看，你就不管誰幫你賣，你也不用管溢價(jià)，你在各個(gè)平臺(tái)配給流量，只要有流量的地方都能賣的很好。原因就是因?yàn)槟氵m合這件事。為啥吃播做的好，老羅的第一場直播小龍蝦排名第一，吃播這件事只要看一張圖和看見一個(gè)人在那里吃，感官觸動(dòng)是不一樣的。

8、從商品這個(gè)維度來講，大家還在著急通過直播來帶貨，大家還沒想到要為直播做更好的商品，或者更適合直播的商品。

9、還有一類產(chǎn)品，叫非標(biāo)。第一個(gè)典型例子，農(nóng)業(yè)是淘寶絕對(duì)應(yīng)該做，阿里沒做好的。農(nóng)業(yè)是拼多多的基礎(chǔ)盤。快手也適合做這件事，local對(duì)local。非標(biāo)的本地化產(chǎn)品里、物流成本敏感度高，這種情況下是適合的。非標(biāo)明顯、情感價(jià)值屬性高的，其實(shí)是適合直播來做的，其中農(nóng)業(yè)是最大的品類之一，而農(nóng)業(yè)我覺得理論上淘寶能做，但淘寶可能因?yàn)椴呗詻]做，疫情做了一點(diǎn)。

10、電商直播最像電視購物?；蛘呦窬€下拍賣，也是適合做直播的。

六、結(jié)論

1、直播，最終是一個(gè)拼供應(yīng)鏈的事；

??2、同時(shí)，在這個(gè)階段，對(duì)用戶，供需兩端視頻和直播媒介這個(gè)形態(tài)，用戶還是有新鮮感和打法時(shí)間的需求的。但它最終不是一個(gè)獨(dú)立的大規(guī)模業(yè)態(tài)，它會(huì)是一個(gè)長期普遍存在的業(yè)態(tài)之一，且主播的價(jià)值，會(huì)受到他的專業(yè)化影響和自有粉絲真正總量的影響。自有粉絲，是指跟你有情感連接的粉絲。只有情感連接，才會(huì)信任你的跨產(chǎn)品的推薦。

3、最重要的一個(gè)方向，在這個(gè)市場上還沒有大規(guī)模出現(xiàn)的，大家都還沒有花足夠多的心思，還有足夠多的空間去發(fā)現(xiàn)，最適合這類媒介和這種形態(tài)的產(chǎn)品和品類，是機(jī)會(huì)最大的。

七、答疑環(huán)節(jié)

Q：供應(yīng)鏈里有哪些創(chuàng)新模式？???

A：凡是出了問題的產(chǎn)品，遇到瓶頸的，比如服飾，這個(gè)產(chǎn)業(yè)可能需要供應(yīng)鏈的整體重構(gòu)。?

Q：拼多多除了進(jìn)水管，還有什么問題？

A：跟當(dāng)年的淘寶一樣，品牌化沒有那么容易。更主要的問題是流量問題。拼多多的流量，擰到到的水來源于社交，決定了它的拉新方法，要更像跟社交一對(duì)一那樣的。???

Q：房產(chǎn)直播前景如何？

A：獲取線索是好的。引起你的興趣是可以的。做成閉環(huán)，暫時(shí)還是比較難的。這個(gè)品類暫時(shí)沒辦法閉環(huán)。

Q：直播對(duì)哪些品類有新機(jī)會(huì)？

A：剛講過了，從非標(biāo)?????的農(nóng)產(chǎn)品，到拍賣等等。簡單來講，非標(biāo)的、需要沖動(dòng)性的商品，因?yàn)橐曨l的展示對(duì)喚起你的沖動(dòng)和情感更好的幫助和沖擊力的。

Q：直播對(duì)教育？

A：服務(wù)行業(yè)被疫情逼的終于上了網(wǎng)，且可交易，??是一個(gè)最大的變化。

Q：（后面還有幾個(gè)答疑沒有記）