2016年，零售業(yè)實(shí)體店出現(xiàn)了一股追崇互聯(lián)網(wǎng)的熱潮，似乎一夜之間，都將實(shí)體店銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)不佳歸咎于網(wǎng)絡(luò)沖擊，對(duì)自身存在的各種問(wèn)題則視而不見，也缺乏深刻檢討，卻寄希望于上網(wǎng)開店，發(fā)展實(shí)體O2O。其實(shí)，這是個(gè)誤區(qū)。
如果不站在顧客角度，重新認(rèn)真構(gòu)筑我們以顧客需求為導(dǎo)向的零售商業(yè)本質(zhì)，重新審視門店存在的各種內(nèi)在缺陷和不足，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們將把實(shí)體店帶入窮途末路。
錯(cuò)誤思維帶來(lái)的巨大困境......
1.只看人家怎么做，不考慮我是誰(shuí)
中國(guó)人有一個(gè)習(xí)慣，即喜歡看別人怎么在做。近幾年行業(yè)門店的裝修和布局高度“神似”，就是這個(gè)原因。
我們近10年來(lái)天天倡導(dǎo)和強(qiáng)調(diào)：每個(gè)門店要以商圈的顧客需求為導(dǎo)向！店的顧客是誰(shuí)？他們的消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買偏好怎樣？顧客每次客單的結(jié)構(gòu)和返店周期是怎樣的？等等，這些都需要了解，而不是老是去看別人的店怎么整。
你們有看過(guò)屈臣氏每個(gè)門店的裝修是一樣的嗎？是不是與其他店鋪與眾不同？我們很多本土的零售店，其實(shí)都還處于摸著石頭過(guò)河的階段，所以不要老看別人怎么做，自己就怎么做，最后迷失了自我。
2 ?只考慮自己想賣什么樣的商品，不考慮顧客是誰(shuí)
我相信大部分零售店都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是不管是誰(shuí)進(jìn)店，都只想推自己最想賣的商品。
為什么呢？當(dāng)然是因?yàn)橹豢紤]自己的利益。這也是門店目前最嚴(yán)重的誤區(qū)和癥結(jié)！特別是今年以來(lái)，零售店面臨的經(jīng)營(yíng)成本壓力比較大，這種只想賣自己最想推的商品的現(xiàn)象有變本加厲之勢(shì)。
只考慮自己，不考慮顧客的感受，更忽略和不尊重顧客的真實(shí)需求，這種單向式的經(jīng)營(yíng)思想，你認(rèn)為還能走多遠(yuǎn)呢？
3 ?只考慮客單價(jià)，不考慮提籃數(shù)
什么叫客單價(jià)和提籃數(shù)？如果你的平均客單價(jià)是50元，那這個(gè)客單里面是一兩個(gè)商品，還是三個(gè)以上的商品，意義完全是不一樣的。
客單價(jià)越高，提籃數(shù)越低，意味著有利潤(rùn)、有客單的產(chǎn)品銷售占比過(guò)高，能培養(yǎng)人氣的商品和基礎(chǔ)品類占比過(guò)低，也說(shuō)明店員都在主推她們想賣的商品。
客單價(jià)越低，提籃數(shù)越高，則表示人氣商品和熱賣品類占比更高。當(dāng)然，目前大部分零售店存在的問(wèn)題都是前者。
4、只考慮商品的毛利率，不考慮商品的“流轉(zhuǎn)率”
有些名品或容易熱賣的人氣商品，可能毛利很低，但流轉(zhuǎn)率高。
以白酒為例，假如它是10個(gè)點(diǎn)的毛利（低的要死人），是不是毛利空間就很??？但如果說(shuō)它每個(gè)月可流轉(zhuǎn)1次，一年可流轉(zhuǎn)12次，以本金10000元為例計(jì)算，也就意味著一個(gè)月可以掙1000元的毛利，一年下來(lái)周轉(zhuǎn)十二次，就產(chǎn)生了毛利12000元，那它的年毛利就是120%了！
同時(shí)，更重要的是，這10000元一年周轉(zhuǎn)十二次，還意味著為你帶來(lái)了大量的關(guān)注、消費(fèi)名品的主流客流和人氣。另外，我們自己有利潤(rùn)的一些產(chǎn)品，一定要敢于拿出毛利空間來(lái)做活動(dòng)，以提高它的周轉(zhuǎn)速度和商品流轉(zhuǎn)率。
可是，現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，實(shí)體店在這個(gè)方面卻只認(rèn)死理。因此，品類結(jié)構(gòu)不合理，坪效更無(wú)從談起。
5、只考慮促銷方法，不考慮實(shí)體店的“進(jìn)店率”
現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，于是很多店主天天琢磨，看對(duì)方怎么做活動(dòng)自己也怎么做，卻忽略了做活動(dòng)是為了提高門店的進(jìn)店率。
如果零售店所在的商圈普遍缺乏人氣，進(jìn)店率不足，如果活動(dòng)都是為了提高成交率和銷售業(yè)績(jī)，而沒(méi)有考慮去提升顧客進(jìn)店率，那么即使有再豐富的銷售技巧和活動(dòng)打折，沒(méi)有顧客進(jìn)店，成交又靠什么實(shí)現(xiàn)呢？
6、自我麻痹，用同行生意的冷淡來(lái)安慰自己
阿Q精神，今年大環(huán)境不是很好，所以很多人就先看看對(duì)面的店，也偶爾出去看看其他地區(qū)的店，發(fā)現(xiàn)人家生意好像也不是那么好，心里就踏實(shí)了，晚上睡覺(jué)就覺(jué)得很安穩(wěn)了！
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