隨風潛入夜，潤物細無聲。

初次拜訪客戶最忌諱的就是見面就推銷產(chǎn)品，會顯得特別的生硬，人人都有厭煩被強行推銷的心理，如果客戶不信任你，你與客戶的關(guān)系一定是漸行漸遠，很難推銷成功，很多時候與其說是賣產(chǎn)品，不如說是賣感情。

那么如何與客戶快速建立和諧的關(guān)系，博得客戶的好感與關(guān)注呢？

通常工業(yè)品企業(yè)對銷售人員的培訓主要集中在產(chǎn)品性能參數(shù)、指標環(huán)節(jié)，至于如何與客戶打交道，一般都是靠銷售人員自己摸索，那么銷售如何展開呢？找到合適的話題，與客戶進行和諧的溝通與交流是成功的第一步。

設(shè)計與客戶聊天的主題，從而實現(xiàn)賓主兩廂歡愉的愉快情景，具體有以下幾個步驟：

1、最初聊公開話題，例如天氣、喜好、新聞、出差見聞等等；

銷售如戰(zhàn)場，最好的策略是攻心第一，無聲無息中取得勝利。話題的設(shè)計要遵循由表及里、由淺及深的步驟，并且要設(shè)計一定的固定話術(shù)。

聊天的開端一定是從公開話題開始的，因為有的客戶相對開朗，愿意溝通一些半隱私的話題，但有一些客戶不愿意透露一些隱私，并且上來就問個人隱私還會出現(xiàn)踩雷的可能，我們可以談?wù)勛罱奶鞖?、新聞、中國足球、國家大事等等，但公開話題里最好的是客戶的喜好興趣，這是與客戶尋找共同點最好的方式，每個人都有表達自己和被別人關(guān)注的需求。

例如： “王總，您平時周末都做什么?。俊薄拔野?，周六早上找經(jīng)常一些球友打打羽毛球”“您羽毛球打的好啊，太好了，我也特別喜歡打羽毛球，就是反手接球接不好，您能指點指點我不？”

要觀察客戶辦公桌的布置、客戶的衣著、談話，甚至是客戶接電話說了什么，記住如果興趣相同那是最好，如果興趣不同就去虛心求教，最關(guān)鍵的不是你開口，是讓客戶說，客戶說的越多越好，說的越多你掌握的信息也越多，利用下一步工作的開展。

2、逐漸引導到半公開半隱私話題，包括事業(yè)、家庭、身體狀況、工作、性；

當公開話題如果能聊的很好，那么可以適當?shù)南虬牍_半隱私話題進行推進，推進的過程要注意時機，一般不一定第一次見面就推進到這一步，同時客戶是男是女是老是少也要區(qū)別看待。

如果能自然的談到事業(yè)發(fā)展、家庭住址、子女上的學校、身體狀況、以及關(guān)于XX明星出軌的問題，并且沒有冷場的話，可以適當過度到產(chǎn)品的推銷，因為此時你與客戶已經(jīng)建立了基本的信任，客戶也愿意給你時間了。與客戶可以自然的聊到半公開話題是一個很重要的信號！

這說明你與客戶已經(jīng)熟悉到了一定程度，并且客戶已經(jīng)能夠?qū)δ愠醪叫湃瘟?，你的工作可以開展到下一階段了。

3、最后進入完全隱私話題，也就是采購、利益等等。

一般到這一階段可能是多次拜訪或是已經(jīng)有合作經(jīng)驗的基礎(chǔ)上了，針對不同的行業(yè)、不同的公司、不同的客戶可能有不同的實施方式，但一個原則就是一定要兼顧客戶本人的個人利益與組織利益，這樣才能實現(xiàn)共贏！

當你第一次見客戶的時候是怎么找到話題的？歡迎交流討論，共同進步是大家相同的目標！