作為銷(xiāo)售，經(jīng)常要面對(duì)的一個(gè)現(xiàn)實(shí)，就是要不斷地接觸陌生的客戶(hù)，不僅要和他們打交道，還要在拜訪(fǎng)接觸的過(guò)程中讓客戶(hù)認(rèn)可你，幫助你。作為形形色色的客戶(hù)，一個(gè)個(gè)性格迥異的人，要讓所有的客戶(hù)都認(rèn)可你，幫助你，是件非常難的事，怎樣才能和盡可能多的客戶(hù)建立信任，是個(gè)很大的學(xué)問(wèn)。
從動(dòng)物性的角度看，在人與人最開(kāi)始的接觸過(guò)程中，最開(kāi)始給別人留下直觀(guān)印象的，是那些最為表象的東西，從“眼耳鼻舌身意”中投射進(jìn)別人大腦中的信息，所以，最容易吸引和獲得別人好感的，往往是那些看著好看的，聞起來(lái)沒(méi)有異味的，聽(tīng)起來(lái)聲音悅耳的，衣著得體，舉止文雅的人。客戶(hù)也都有“六根”，所以，在最初接觸陌生銷(xiāo)售的時(shí)候，客戶(hù)也不會(huì)免俗，知道了這一點(diǎn)，你就不難理解，為什么一個(gè)光鮮亮麗的女銷(xiāo)售，可以在一個(gè)客戶(hù)那里談笑風(fēng)生的聊個(gè)半天，而對(duì)那些初出茅廬、滿(mǎn)身汗味、氣場(chǎng)缺失的銷(xiāo)售總是回復(fù)一句“今天不巧，一會(huì)兒還有個(gè)會(huì)，改天再來(lái)吧……”
外貌的美丑是符合人的喜好心理的，現(xiàn)在的銷(xiāo)售人員在這一點(diǎn)上基本差別都不太大，而衣著則反應(yīng)了一個(gè)人的品味，甚至身價(jià)。某國(guó)際品牌的廠(chǎng)家銷(xiāo)售，就被要求，在工作時(shí)間內(nèi)，必須要身著正裝。但是因?yàn)楣ぷ髟颍滓r衣經(jīng)常來(lái)不及洗，所以，他們就會(huì)到動(dòng)物園服裝批發(fā)市場(chǎng)（北京）去批上個(gè)幾套同款的襯衣，但是，為了彰顯身份，他們又會(huì)去東單西單買(mǎi)個(gè)上千甚至上萬(wàn)的名牌袖扣（襯衣的牌子不顯示在外面，而袖扣在你跟客戶(hù)握手的時(shí)候，第一眼就會(huì)投入客戶(hù)的眼中），然后再配上名牌的包，名牌皮鞋皮帶手表這么一武裝，就立刻給客戶(hù)投射出國(guó)際廠(chǎng)商的范兒，因?yàn)樗麄兦宄?，任何人都喜歡和成功的人合作，他們一開(kāi)始就不愿給客戶(hù)留下一個(gè)loser或者屌絲的印象。
當(dāng)然，外包裝的事都好搞定，但對(duì)于那些銷(xiāo)售新人而言，成功的銷(xiāo)售的談吐，氣質(zhì)，舉止等散發(fā)出來(lái)的氣場(chǎng)，則不是一時(shí)半會(huì)兒可以裝出來(lái)的，這個(gè)就要時(shí)間和經(jīng)歷的沉淀才能表現(xiàn)出來(lái)了。
好的包裝和氣場(chǎng)可以迅速的和客戶(hù)建立溝通的機(jī)會(huì)，這個(gè)階段就是和客戶(hù)最初期的認(rèn)識(shí)階段。記得10年前，07年4月初，我剛進(jìn)入神州數(shù)碼公司半年，第一次參加平臺(tái)新財(cái)年的業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)，鄭州平臺(tái)的總經(jīng)理陳曉明給我們做總結(jié)演講，陳總的演講主題就是《認(rèn)識(shí)認(rèn)知認(rèn)可》這六個(gè)字，那時(shí)我還是在小廠(chǎng)倆剛做了幾年業(yè)務(wù)的小銷(xiāo)售，對(duì)于客戶(hù)資源的拓展一頭霧水，但是陳總把人與人之間結(jié)識(shí)過(guò)程的內(nèi)涵，做了很精到的注解，讓我對(duì)銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)有了更為深入的理解，也讓我對(duì)銷(xiāo)售的工作更有了方向。
