文中部分觀點(diǎn)來(lái)自于 Christoph Janz，Point Nine Capital合伙人，關(guān)注SaaS和早期投資，曾投資Zendesk、FreeAgent 、Central等公司。
值得投資的SaaS公司具備三個(gè)特點(diǎn)：病毒增長(zhǎng)和負(fù)流失、著迷于關(guān)注用戶體驗(yàn)、更智能的軟件和更多的自動(dòng)化。
01 病毒增長(zhǎng)和負(fù)流失
要打造一個(gè)獨(dú)角獸公司，你要么有病毒式的獲客引擎（并不認(rèn)為SaaS領(lǐng)域打造病毒式營(yíng)銷的可行性有多高），要么有明顯的負(fù)凈流失（留存率高于100%）。這句話看上去可能很奇怪，但其實(shí)是簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)問(wèn)題。如果你的凈流失率為正，你必須用越來(lái)越多的新客戶收入來(lái)抵消流失的部分。因?yàn)殡S著客戶基數(shù)的增大，流失的基數(shù)也隨之增大。除非你擁有能夠持續(xù)病毒式傳播的產(chǎn)品，否則保持高增長(zhǎng)非常困難。
從理論上講，因?yàn)閮袅魇У腗RR隨著你MRR基數(shù)而變化，你最好有一個(gè)機(jī)制可以獲得新的收入來(lái)抵消流失的收入。我知道這是一種簡(jiǎn)化的看法，一定會(huì)有例外，但我認(rèn)為幾乎所有想要發(fā)展壯大的SaaS創(chuàng)業(yè)公司都應(yīng)該努力獲得病毒式增長(zhǎng)或者負(fù)流失。
02 著迷于關(guān)注用戶體驗(yàn)
Slack和Zendesk已經(jīng)證明了優(yōu)越的用戶體驗(yàn)?zāi)軌虍a(chǎn)生決定性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并成為SaaS業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功因素。有人可能會(huì)反對(duì)，你不能只靠一個(gè)更漂亮的界面就贏得企業(yè)客戶，我認(rèn)為這種觀點(diǎn)是短視的，有兩個(gè)原因。
首先，用戶體驗(yàn)不僅僅是關(guān)于讓UI更加好看，正如用戶體驗(yàn)專家Jakob Nielsen所說(shuō)：用戶體驗(yàn)包含了終端用戶與公司、服務(wù)、產(chǎn)品交互的各個(gè)方面。卓越的用戶體驗(yàn)需要有能夠讓用戶樂(lè)于使用的優(yōu)雅產(chǎn)品，但不僅于此。營(yíng)銷網(wǎng)站的設(shè)計(jì)、營(yíng)銷內(nèi)容、客戶服務(wù)，這些都是用戶體驗(yàn)的一部分。
第二，如今越來(lái)越多的購(gòu)買決策是由軟件的實(shí)際使用者來(lái)決定（比如營(yíng)銷人員尋找營(yíng)銷自動(dòng)化解決方案）而不是IT部門。當(dāng)實(shí)際用戶也成為買方的時(shí)候，可用性成為關(guān)鍵的決策指標(biāo)之一。
軟件購(gòu)買的去中心化，導(dǎo)致企業(yè)軟件不管從產(chǎn)品還是市場(chǎng)策略都轉(zhuǎn)向消費(fèi)品化。這可能是過(guò)去5到10年中軟件產(chǎn)業(yè)最重要的改變驅(qū)動(dòng)力。但它還遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束，85后對(duì)企業(yè)軟件的緩慢、臃腫、丑陋的忍耐度越來(lái)越低。如果你是用著Uber和Spotify長(zhǎng)大的一代，你可能從來(lái)沒(méi)有打電話叫過(guò)出租車，也從來(lái)沒(méi)有去商店買過(guò)CD。你希望你的工作軟件也能擁有一樣的用戶體驗(yàn)。隨著年輕一代的話語(yǔ)權(quán)增加，對(duì)于軟件公司來(lái)說(shuō)，注重設(shè)計(jì)、用戶體驗(yàn)將越來(lái)越重要。同時(shí)，之前騰訊給出過(guò)一組數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)表明，85后對(duì)于品牌的忠誠(chéng)度會(huì)更高，因此，品牌的重要程度在未來(lái)也會(huì)有很大的改變。
03 ?更智能的軟件和更多的自動(dòng)化
一直到最近，軟件主要的工作是讓人們?cè)跓o(wú)紙化辦公的基礎(chǔ)上更加有效率，做計(jì)算、讓人們?cè)诠緝?nèi)部和公司之間更加高效的交流。而現(xiàn)在，最大變革則是人工智能（AI），AI什么時(shí)候能夠達(dá)到人類的智慧水平？還是說(shuō)這種情況永遠(yuǎn)不會(huì)發(fā)生？這是一個(gè)非常有趣的話題，可以預(yù)見(jiàn)的是，軟件能夠越來(lái)越好的完成越來(lái)越多的我們認(rèn)為計(jì)算機(jī)不可能完成的任務(wù)。IBM Watson和AlphaGo就是兩個(gè)計(jì)算機(jī)戰(zhàn)勝人類的案例，而且這樣的例子遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只兩個(gè)。
根據(jù)牛津大學(xué)的研究，在不久的將來(lái)，接近50%的工作將由計(jì)算機(jī)完成，如果真的是這樣，將會(huì)給社會(huì)造成前所未有的后果，究竟這是一件好事還是壞事，這里不繼續(xù)探討，但是很明確的一點(diǎn)是，這種變革力量將會(huì)為SaaS公司創(chuàng)造巨大的機(jī)會(huì)。而目前國(guó)內(nèi)快速增長(zhǎng)的人力成本也成為了SaaS快速崛起的背景之一，企業(yè)越來(lái)越追求效率而不再盲目的追求公司人員規(guī)模，小而美的企業(yè)越來(lái)越多。
今天的SaaS創(chuàng)業(yè)公司有時(shí)候很難向潛在客戶證明產(chǎn)品的投資回報(bào)率。軟件帶來(lái)的效率提升很難轉(zhuǎn)化為金錢數(shù)字，而且你的產(chǎn)品可能提供許多無(wú)形的很難被量化的好處?，F(xiàn)在想象一下，如果你的SaaS解決方案可以讓客戶在不需要人力或很少人力的情況下完成工作，投資回報(bào)率就很明顯了。
如果未來(lái)的銷售自動(dòng)化軟件不只是提高你的銷售團(tuán)隊(duì)的效率，而是取代你的銷售團(tuán)隊(duì)？我雖然無(wú)法想象機(jī)器人去打銷售電話，或者和客戶喝酒。但是它可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行銷售線索獲取、郵件營(yíng)銷等工作，這并不是天方夜譚。
04 ?這一點(diǎn)我認(rèn)為是最最最重要的——?jiǎng)?chuàng)始人的格局以及創(chuàng)世團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性
相信這一點(diǎn)不需要多說(shuō)，很多創(chuàng)業(yè)者最初的想法很大，大而全，最終失敗是注定的，而有些則相反，一直在自己最初的想法里不能自拔，不能隨著時(shí)間的改變而做出調(diào)整，所謂的執(zhí)著放在創(chuàng)業(yè)里未必真的合適，創(chuàng)始人的格局還體現(xiàn)在對(duì)內(nèi)，對(duì)待團(tuán)隊(duì)成員的態(tài)度，是否足夠的包容，能否帶領(lǐng)大家一起成長(zhǎng)。
目前比較常見(jiàn)的評(píng)估SaaS公司價(jià)值的一個(gè)非常關(guān)鍵的評(píng)估工具，叫單位經(jīng)濟(jì)(Unit Economic)。
一個(gè)SaaS企業(yè)到底有沒(méi)有投資價(jià)值，未來(lái)有沒(méi)有盈利空間，其實(shí)就是看支出和收入之間的差距。如果獲客成本低于客戶生命周期價(jià)值，這家公司就非常有投資價(jià)值。但是反過(guò)來(lái)，你這家公司的業(yè)務(wù)就是有問(wèn)題的。
客戶生命周期價(jià)值＝一個(gè)客戶的年服務(wù)費(fèi)×毛利率÷客戶的年流失率。
而SaaS領(lǐng)域比較優(yōu)秀的公司的LTV（客戶整個(gè)生命周期的價(jià)值）=3-4倍的CAC （獲客成本），按照這個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)簡(jiǎn)單的衡量判斷，目前國(guó)內(nèi)的SaaS領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司有多少處于領(lǐng)先水平？
再分享一組有意思的數(shù)據(jù)（以下數(shù)據(jù)來(lái)自微鏈）
2015.1.1-2017.1.31（不完全統(tǒng)計(jì)）
杭州 ?企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域
共有62家企業(yè)獲得了82筆融資
Pre-A 輪 ?11筆
A及A+ 輪 ?27筆
B及B+輪 ?8筆
C輪 ?1筆
D輪 ?1筆
新三板 ?1筆
而 ?北京 ?329家獲得了404筆融資
? ? 全國(guó) ? 857家獲得了1037筆融資
附上杭州地區(qū)SaaS領(lǐng)域的融資數(shù)據(jù)
