俄國大文豪托爾斯泰，曾說過：幸福的家庭都相似，不幸的家庭各有各的不幸。
我認為把這句話改一下，也可以用在創(chuàng)業(yè)者身上：
金句：創(chuàng)業(yè)成功都相似，創(chuàng)業(yè)失敗各有各的不幸。
最近，我分析很多成功的創(chuàng)業(yè)案例時，發(fā)現(xiàn)成功的原因，和“一堂五步法”確實不謀而合。
本著刻意練習(xí)的目的，我用在一堂學(xué)到的這個方法，分析了電視劇《天道》里的丁元英為啥能創(chuàng)業(yè)成功。
背景介紹：
電視劇《天道》里，丁元英在女友芮小丹的“慫恿”下，決定要在貧窮的王廟村寫下一個“神話”：幫他們脫貧。
而這件事的發(fā)起人是：王廟村村民馮世杰，和他的兩個音響發(fā)燒友劉冰和葉曉明。他們托芮小丹，找丁元英幫王廟村脫貧。
機緣巧合下，丁元英在王廟村開始了自己的第二次創(chuàng)業(yè)。
王廟村窮到什么程度呢？有些村民連一年才四塊錢的水費都交不起。再加上王廟村也沒有任何可以依靠的地理、生態(tài)等資源，可以說是一窮二白的最佳代言人。
在這樣的背景下，丁元英還能帶著村民們創(chuàng)業(yè)成功，真的是很牛逼。
下面我就用“一堂五步法”，來分析丁元英為啥能在王廟村創(chuàng)業(yè)成功。
第一步：需求（科學(xué)創(chuàng)業(yè)第一步，找對需求不迷路）
「金句」? ? 科學(xué)創(chuàng)業(yè)第一步，找對需求不迷路。
那丁元英是怎么找對創(chuàng)業(yè)需求的呢？
這時候，找需求的工具“拆推評算”，就要隆重登場啦。
1、拆：學(xué)會拆解，群體有解
丁元英通過和馮世杰他們?nèi)齻€音響發(fā)燒友接觸，以及去王廟村走訪，了解村民的技術(shù)能力等等，大致得出了可以做音響的方向。
但是，音響市場大得很，王廟村可以做哪個細分群體的市場呢？
這時候別急著下場，關(guān)鍵是：
「金句」? 要學(xué)會拆解，群體才有解。
從消費能力角度，可把音響市場粗略拆解為：低端市場和中高端市場。
如果你是丁元英，你認為王廟村適合走哪條路線呢？
丁元英很清楚，走低端路線，對王廟村來說，等于死路一條。因為王廟村只是一個小作坊，而大工廠的大批量原料采購、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，他們在成本方面，完全可以把王廟村摁在地上摩擦。
這意味著王廟村就只能走中高端路線了。那中高端路線，也還是很大的市場，如何找到細分市場嗎？
答案是繼續(xù)拆。音響的中高端路線，從消費者的角度，可以拆為兩類：
第一類? 裝逼族：這個群體，買音響只為裝逼，花錢任性
這個群體少得可憐。音響市場幾十年的歷史，還沒有誰是靠這個群體基業(yè)長青的。
沒有“最佳實踐”，放棄！
第二類? 發(fā)燒友：這個群體，買音響因為熱愛，花錢理性
這個群體人數(shù)挺多的。像馮世杰、葉曉明和劉冰，他們就是典型的代表。
在國內(nèi)，當(dāng)時就有“最佳實踐”：樂圣音響。
于是，丁元英就有了從樂圣那里分一杯羹的想法。
經(jīng)上面這樣拆解，中高端市場的發(fā)燒友這一細分群體，就呼之欲出啦。
所以我說?。?/p>
「金句」 學(xué)會拆解，群體有解。
2、推：學(xué)會推演，痛點上演
已經(jīng)有了樂圣這樣的最佳實踐，王廟村作為后進者，你覺得還有戲嗎？
在丁元英看來，商業(yè)如戲，全靠“演技”。
這里說的“演技”，是指：推演的技術(shù)。
丁元英洞察到，雖然樂圣已經(jīng)是最佳實踐，但還是有一個很大的問題：
像葉曉明是樂圣在古城的代理商，但是他的店卻開不下去了。
為啥會這樣呢？
丁元英經(jīng)過推演，發(fā)現(xiàn)最重要的原因就是：樂圣的音響價格太高了。
大幾千、甚至上萬的音響，很多發(fā)燒友是想買，想享受樂圣音響帶來的精神享受，但無奈消費不起啊。
丁元英通過推演，找到了音響發(fā)燒友的這個痛點。
所以，我說?。?/p>
「金句」 學(xué)會推演，痛點上演。
3、評：需求三角，同行比較
推演完后，接下來就是要評估了。
評估用的工具是：“需求三角”（打分，10分為滿分，重點是對比同行打分）
（1）普遍性：樂圣6分，王廟村9.5分
對音響發(fā)燒友來說，他們是多么渴望有樂圣品質(zhì)、但價格低很多的音響啊。這一需求太普遍了。
（2）頻次：樂圣10分，王廟村10分
對音響發(fā)燒友來說，一天不用音響聽歌，一天不享受這種余音繞梁、三日不絕的感覺，都會覺得渾身難受。
別問我是怎么知道的，因為我曾經(jīng)也是個音響發(fā)燒友，哈哈。
（3）剛性：樂圣6分，王廟村10分
對音響發(fā)燒友來說，如果能有一款品質(zhì)不輸樂圣、價格卻能比樂圣便宜很多的音響，當(dāng)然是剁手也要買買買！
通過對比同行打分，你就會發(fā)現(xiàn)：音響發(fā)燒友對高性價比音響的需求，是多么的強烈哈。
所以，我說?。?/p>
「金句」? 需求三角，同行比較！
4、算：懂得計算，發(fā)現(xiàn)“金鉆”
丁元英經(jīng)過調(diào)研得知：
專做Hi-Fi音響的樂圣，公司資產(chǎn)是6400萬，在中高端的Hi-Fi音響市場，占有17％的份額。
也就是說：Hi-Fi音響市場的資產(chǎn)規(guī)模=6400萬÷ 17%=3.76億
這說明Hi-Fi音響市場是一塊很大的“金鉆”啊，如果做好了，就能大賺。
當(dāng)然，前提是：你得像丁元英那樣懂得計算。
所以我說?。?/p>
「金句 」? ? 懂得計算，發(fā)現(xiàn)“金鉆”。
第二步：解決方案（痛快解決問題，付費就會痛快）
上面提到了，丁元英洞察到了很多音響發(fā)燒友的痛點：想要樂圣的品質(zhì)，卻承擔(dān)不起樂圣的價格。
但是，消費者又憑什么要信任Made in 王廟村的音響呢？
對此，丁元英的解決方案會是什么呢？
答案是“三部曲”：
（1）在北京成立“格律詩音響公司”：包裝設(shè)在北京，這樣就可以名正言順地說是北京公司的產(chǎn)品。
（2）申請音箱專利，借助歐洲朋友的資源參加歐洲音響測評，進入十佳音響行列，并授權(quán)歐洲代理。
（3）參加北京音響展，以格律詩一號音箱為破局點，以低至3400元的批發(fā)價和3900元的零售價，彰顯自己的低成本和高質(zhì)量。
對渴望高品質(zhì)音響的發(fā)燒友來說，3900元的音箱零售價簡直就是白菜價，格律詩一號音箱很快就搶購一空。
所以我說?。?/p>
「金句」痛快解決問題，付費就會痛快
第三步：商業(yè)模式（眼光放長遠，賺大錢不遠）
很多人把“商業(yè)模式”，說得天花亂墜。聽完后完全get不到他說啥，真是“聽君一席話，如聽一席話”。
我的理解，商業(yè)模式就是賺錢模式。創(chuàng)業(yè)道路千萬條，賺錢第一條。創(chuàng)業(yè)不賺錢，你是想耍流氓，說你是創(chuàng)業(yè)詩人嗎？
那丁元英給格律詩（王廟村），設(shè)置的商業(yè)模式是什么呢？
其實就是雷軍的“小米模式”：每一單，賺你一點點米。
像格律詩一號音箱，批發(fā)價3400元，利潤110元，利潤率只有可憐的3%。難怪葉曉明他們說賺的這點錢，還不如把資本投的錢，直接放銀行，這樣利息還要高。幸好他們?nèi)齻€不懂英語，不然估計要對丁元英飆英語說："Are you ok？”
其實丁元英的方法，是最ok的。
格律詩作為后進者，要想從Hi-Fi音響的老大樂圣那里分一杯羹，在相似配置的條件下，就只有一條路：彰顯自己的高性價比。這樣的配置，樂圣起碼要賣七八千。而格律詩的價格，才是樂圣的一半。用丁元英的話來說，這樣做才能成勢，以勢如破竹之勢，一舉錨定音響發(fā)燒友的心智：格律詩的音響，品質(zhì)=樂圣，價格才一半，值得買！
說白了，格律詩一號音箱就算不賺錢，但因為它撕開一個口子，彰顯了格律詩的高性價比，格律詩其它系列的產(chǎn)品就很好賣了。
丁元英評價葉曉明是個聰明人，但他也說了評價一個人只有聰明是遠遠不夠的。
葉曉明確實聰明，他會馬上算出賣3400只有3%利潤率，然后得出還沒銀行利息高的結(jié)論。
不過，經(jīng)營企業(yè)想要基業(yè)長青，從來都是“風(fēng)物長宜放眼量”，用長期主義的眼光去做事，而不是像他們?nèi)齻€“牢騷太盛防腸斷”，干啥啥不行，抱怨第一名。
后來，葉曉明在去樂圣求和失敗后，回到古城第一時間，這三個“怨夫”就立刻要求退股。
他們退出后，接手這個燙手山芋的肖亞文，憑借對長遠局勢的正確判斷，入主格律詩3天就能賺到300萬。
所以我說?。?/p>
「金句」眼光放長遠，賺大錢不遠。
第四步：增長（復(fù)制越容易，增長越容易）
《天道》里沒有交代格律詩（王廟村）后來是怎么增長的，但是，我們可以從下面3點判斷，他們的增長其實是可以復(fù)制的。
（1）人員復(fù)制：像王廟村村民這樣的貧困戶太多了，到他們村附近一抓一大把，這些人員完全可以復(fù)制。
（2）技術(shù)復(fù)制：像王廟村這樣生產(chǎn)音響，技術(shù)門檻并不算高，培訓(xùn)培訓(xùn)就可以上崗，完全可以復(fù)制。
（3）模式復(fù)制：別說是音響了，以丁元英點石為金的能力，復(fù)制其它的商業(yè)形態(tài)也是分分鐘的事。電視劇《天道》原著《遙遠的救世主》作者豆豆，在其姐妹篇《天幕紅塵》，就講了一個復(fù)制面館的模式。像《天道》里格律詩的另一股東歐陽雪，是開餐館的，以丁元英的能力，隨時可以幫她復(fù)制，這比吃菜還簡單。
所以我說啊：
「金句」 復(fù)制越容易，增長越容易！
第五步：壁壘（創(chuàng)業(yè)無壁壘，全員兩行淚）
樂圣老板林雨峰，曾口出狂言：“樂圣只有矛，沒有盾，他們的做法是進攻，進攻，再進攻！”
在我看來，沒有盾，就是沒有壁壘。這些年來，樂圣光顧著擴張，卻沒想過自己的根基遠沒想象中牢固，被人連根拔起只是時間問題。
所以，林雨峰注定要被丁元英這樣的高手，按在地上摩擦。
那你覺得格律詩的壁壘是什么呢？
答案也不難猜，就是丁元英式的商業(yè)頭腦。
為什么是丁元英式而不是丁元英呢？
因為他已經(jīng)把自己商業(yè)頭腦的精華，傳授給了格律詩的新掌門人肖亞文了。
而肖亞文也學(xué)會了，所以她能在應(yīng)對樂圣官司中自如應(yīng)對。
電視劇《天道》的最后一幕，丁元英坐好友韓楚風(fēng)的車離開了古城，然后坐飛機返回德國。他確實可以放心離開了，因為肖亞文已經(jīng)成了格律詩固若金湯的壁壘。如果真的遇到肖亞文搞不定的事情，還有自己這座“萬里長城”殿后，絕對不會出現(xiàn)像林雨峰這樣的悲劇。
所以我說?。?/p>
「金句」 創(chuàng)業(yè)無壁壘，全員兩行淚。
寫在最后
綜上所述，丁元英通過“五步”（需求——解決方案——商業(yè)模式——增長——壁壘），鎖定了創(chuàng)業(yè)的成功。
都說創(chuàng)業(yè)是“九死一生”，但這個說法的適用人群是：沒有科學(xué)創(chuàng)業(yè)方法論的人。
你會發(fā)現(xiàn)有些人是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，每次創(chuàng)業(yè)都成功，比如莊辰超。
他每次創(chuàng)業(yè)都成功的背后，是因為有科學(xué)的創(chuàng)業(yè)方法論。
我挺慶幸自己去年，因為李海峰老師的緣故，接觸到了一堂。
在這里學(xué)到了很多科學(xué)的創(chuàng)業(yè)方法論，我認為這些都是能幫我們大大提升創(chuàng)業(yè)成功概率的。
