《沃頓商學院最受歡迎的談判課》［美］斯圖爾特·戴蒙德
在生活各個方面都需要到談判，我們?nèi)绾文芨玫剡M行談判，可以學習以下幾個要點：
①『目標至上』
正確的目標引導我們走向正軌，而錯誤的目標會導致無效的結(jié)果。在商業(yè)談判中，客戶總喜歡盯著“更好的價格”來跟你談判，如果目標定在如何能降低 成本迎合客戶的最低價格，那么在這場交談判中，你已經(jīng)處在被動的一方，而且無力還擊。更好的方法是，將目標轉(zhuǎn)移到其他方面，以客戶更在意思的問題上作為目標，例如比同行更好的質(zhì)量，可控制的交貨日期，更適合客戶的付款方式等，這樣就可以避免因價格過低而造成對公司的損失。
②『關(guān)注對方』
學會聆聽對方的需求，尊重對方的訴求，可以拆解談判桌上的難題。
001 要尊重對方
在談判前，先對主要的負責人員進行了解，知道對方是什么樣的關(guān)鍵人物，在公司主要的職務和技能。在談判桌上，我們會先恭敬地說：“XXX經(jīng)理，在這個行業(yè)中少數(shù)的XX專業(yè)人士，而且從事多年，對這個行業(yè)的貢獻不少?！?先顯示對別人的尊重，將對方一開始帶來的攻擊性降低，再進行談判就會更順 利一些。
002 了解對方的訴求
了解對方的真實需求是很有必要的，例如一個客戶要求改變付款方式，原來是出貨前付清貨款，這次交易一定要到貨后30天內(nèi)付款，但公司認為這樣的條款容易造成壞帳，不允許這樣做。這時候更好的方法就是了解客戶的初衷，詢問客戶：“為什么要到貨后30天內(nèi)付款？” 如果你了解到是因為對方擔心 貨物的質(zhì)量有問題，而需要這樣的條款，那么就可以想出對策，在交貨前請對方認可的第三方機構(gòu)到場驗貨并最終核實貨物的質(zhì)量。這樣客戶的擔憂就 可以解除，也可以用原來的收款方式進行交易了。
003 千萬不要打斷對方
當我們在說話的時候不喜歡被別人打斷，同樣，在談判中也不應該去打斷對方的陳述，學會耐心聆聽對方說話，關(guān)注對方的思路和需求，從中找到可行 的切入點。
③『活用策略』
策略可以讓談判打破冰點，順利前行。
001 情感投資法
有時候，客戶會對公司有投訴，因為產(chǎn)品的質(zhì)量或者延期交貨，這時我們就要學著站在客戶的角度，“我理解你的難處，產(chǎn)品質(zhì)量影響到你們占有的市場份率....”，“能再給我們一次機會真是非常感激，為爭取到這個機會相們你也承受了各方的壓力”，“在這行能做到這個位置，相信在這十幾年里你也經(jīng)歷過很多艱難的時刻”，情感可以讓彼此接近，在別人角度理性分析，對方會更易于接受。
002 循序漸進法
當我們遇到新的客戶時候，一般不論公司大小，在客戶對你們公司沒有足夠的信心前，都不會有大量的訂量，所以談判的時候，我們可以讓客戶先做試單，先讓客戶知道我們產(chǎn)品的有好質(zhì)量，合理的交貨期，高效的跟進，讓客戶逐漸增加對我們的信心。
003 同仇敵愾法
同仇敵愾法跟客戶拉近雙方的距離，比如說：“最近利率又上調(diào)了。”“材料價格不停地攀升?！薄坝蛢r最近都沒有回落?！??這些都關(guān)系到各企業(yè)的生存，所以對影響的因素要有所掌握，并用到談判桌上，能打破僵局，讓客戶跟你同一陣線去“吐槽”一些共通的社會話題，可以順利將談判繼續(xù)進行。
談判在生活各個場景中都會遇到，從買東西到公司談判都會遇到需要談判的場景，通過學習一些技巧，可以讓談判更順利，生活自然也更美好。
