1.價格是如何產(chǎn)生的？

相信學(xué)過經(jīng)濟學(xué)以后的朋友都清楚了價格并不是由成本決定的，而是由供求關(guān)系決定。

但大眾對于一樣商品的價格到底值多少錢心里是沒有譜的，而只會去比較同類型的商品，誰更劃算。

對于熟悉物品的價格，人們覺得自己了解，但實際上是一種錯覺，只是因為他見過的這件物品的價格大都在一定范圍內(nèi)，所以自認(rèn)為很了解，若是推出一種新品，在客戶心中沒有價格定位，那么它的價格高低則會被外部線索影響，這個線索也許與該商品毫無關(guān)系，這也就是錨定效應(yīng)。

[知識點—錨定效應(yīng)：是指當(dāng)人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數(shù)值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測值。]

2.支付意愿

所謂支付意愿其實包含的主觀成分較多，人們做出購買決定往往大部分并不是出于理性，于是市面上的營銷手段層出不窮，也是商家借此操縱消費者想法的方式。

作為商家，怎么樣利用定價策略來獲利？

1、利用“錨定效應(yīng)”

錨定就是給消費者一個參考的數(shù)值，他就會不由自主地以這個參考為基準(zhǔn)來判斷相對的價格。利用這一點，商家可以隨意操縱消費者的購物選擇。比如：在貴的商品旁邊擺放更貴的商品，就能增加貴的商品銷量。

舉例：奢侈品牌都會在每個店配一兩款超極貴的高價貨作為陪襯價格。

舉例：公司招聘時，會在面試房間里放各種新聞簡報。

2、利用“厭惡損失心理”

厭惡損失心理：是指損失帶來的傷害遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于獲得同樣?xùn)|西帶來的喜悅，而人們常常為了避免損失而愿意付出更高的代價。比如，丟100元錢的痛苦要比撿了100元錢的愉悅感要更強烈。

商家利用“厭惡損失心理”，只要能誘發(fā)你產(chǎn)生害怕失去、規(guī)避損失的情緒，就可以操縱價格。比如，天主教兜售贖罪券。

3、利用“框架效應(yīng)”

框架效應(yīng)：是指一個問題在兩種邏輯意義上相似的說法卻導(dǎo)致了不同的決策判斷。商家會利用框架效應(yīng)改變表述方式，讓商品看起來更值得購買。

比如，含5%脂肪的酸奶和含95%的無脂肪酸奶，雖然是同一個商品的不同說法，但是人們往往會選擇后者。

比如，心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)把產(chǎn)品的好處一次性告訴客戶的效果，就遠(yuǎn)不如把這些好處分開一個一個進行宣傳的效果好。

第三、作為消費者，怎樣規(guī)避價格陷阱？

1、運用理性思考

反向思考，運用理性思考的力量，能夠削弱錨定效應(yīng)的影響力?；蛘哔徫锵M時，請一個朋友在旁邊提醒你理性地思考。

人們之所以會掉入各種價格圈陷阱，很大程度上是因為人們習(xí)慣于在用大腦的系統(tǒng)一，即直覺思考，而如果調(diào)用系統(tǒng)二，即理性思考，就更容易看清楚價格的陷阱。也就是說，要三思而后行，想一想自己做出決策的判斷依據(jù)，是不是有不合理的地方。

（運用理性思考，可以參考講《思考快與慢》的那期節(jié)目）

2、主動運用定價策略來影響商家

商家也是人，也受到消費心理的影響，有時候你也可以運用錨定、厭惡損失，框架效應(yīng)等方法去影響商家。比如，你告訴商家他賣得太貴，旁邊那個店只賣90元，給商家一個錨定值。

舉例：應(yīng)聘談薪資的時候，用定價策略來銷售自己。

本書金句

1．要在內(nèi)心“構(gòu)建”價格，人得從周圍的環(huán)境中獲得“線索”。

2．看重絕對值，并不能帶來準(zhǔn)確感知它們的能力。

3．錨定的花招以及利用對比和暗示營造幻覺的手法，很容易動搖人們對貨幣價值的評估。

4．人類是“有限理性”的。

5．我們是在選項的描述之間進行選擇，而不是單純地在選項之間作選擇。

6．對比引發(fā)了情緒，情緒影響了行動。

7．哪怕是極為簡單的經(jīng)濟決定，心理狀態(tài)都是關(guān)鍵。

8．先報出數(shù)字的人所確立的錨點是最有力的。