前幾天，約一個(gè)朋友吃飯，席間聊起她的首飾小店，竟然很意外地聽(tīng)她說(shuō)做得舉步維艱，就快做不下去了。我微微有些小驚訝。

朋友是學(xué)美術(shù)設(shè)計(jì)的，又喜歡做手工，平時(shí)就喜歡買(mǎi)一些蜜蠟、玉石、水晶之類(lèi)的飾品，自己DIY一些很漂亮的手鏈，項(xiàng)鏈，非常有特色。當(dāng)大家都選擇副業(yè)的時(shí)候，她就開(kāi)始出售這些首飾。

起初，銷(xiāo)量非常不錯(cuò)。因?yàn)槎际菃纹吩O(shè)計(jì)，所以很受大家的喜愛(ài)。買(mǎi)過(guò)的朋友也會(huì)介紹一些朋友找她購(gòu)買(mǎi)，慢慢她的知名度也在一些圈子里打開(kāi)了，也積累了不少客戶。

我問(wèn)她，你有這些客戶積累，市場(chǎng)已經(jīng)打開(kāi)了，雖然不可能一下子把市場(chǎng)做大，但是也應(yīng)該是在上升期才對(duì)吧。

當(dāng)朋友說(shuō)，雖然客戶有一些，但是沒(méi)有新客戶啊，現(xiàn)在拉新多難啊。不能像企業(yè)那樣大量投放廣告，做電商又沒(méi)有點(diǎn)擊率。我就明白，為何，她會(huì)覺(jué)得客戶眾多，依然生意難做了。

其實(shí)，雖然擴(kuò)大宣傳力度是一個(gè)方面，但對(duì)于尚未形成規(guī)模的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)量最大化的最主要痛點(diǎn)還是在“復(fù)購(gòu)”二字上。

很多人都有一個(gè)誤區(qū)，覺(jué)得凡是賣(mài)的好的產(chǎn)品都是廣告做的好。那些鋪天蓋地的商場(chǎng)廣告、電梯廣告、門(mén)戶網(wǎng)站的廣告、公眾號(hào)廣告，甚至現(xiàn)在最流行的活躍在各個(gè)社群里的廣告。似乎成為爆品的原因就是因?yàn)樗鼈兊膹V告做的好。

當(dāng)然，宣傳是一定要的，但僅僅是因素之一。

我們先來(lái)看看一個(gè)商業(yè)公式：收入 = 用戶數(shù)量 X 客單價(jià) X 消費(fèi)頻次

請(qǐng)注意，在這個(gè)公式里，用戶數(shù)量、客單價(jià)和消費(fèi)頻次這三個(gè)因素，是相乘而不是相加的關(guān)系。這意味著，任何一個(gè)因素太低，都會(huì)拉低收入的總值。

再來(lái)看看我朋友的小店。作為一個(gè)剛起步的小店，用戶數(shù)量基本能有50就非常不錯(cuò)了，我們可以假設(shè)為一年的客戶數(shù)量達(dá)到100。而客單價(jià)這個(gè)因素，則有高有低，基本上平均下來(lái)我們可以算作500。也就是說(shuō)，前兩個(gè)因素的積是5w。似乎這個(gè)數(shù)字還不錯(cuò)。

那么我們看第三個(gè)因素。消費(fèi)頻次，如果這個(gè)因素是1，甚至是10，那么結(jié)果還是非?？捎^的。但是事實(shí)呢？作為一家首飾品店，首飾并不是剛需，沒(méi)有人需要不停地購(gòu)買(mǎi)，一個(gè)人平均一年能買(mǎi)1~2次，已經(jīng)是很不錯(cuò)的復(fù)購(gòu)率了。那么一年能有5~10w的銷(xiāo)售額，似乎還是不錯(cuò)的。but，這僅僅是銷(xiāo)售額。因?yàn)槭菦](méi)有名氣的小店，所以，朋友的客單價(jià)沒(méi)有定很高，以薄利打開(kāi)市場(chǎng)為導(dǎo)向，利潤(rùn)率一般在50%左右，那么一年的利潤(rùn)大概就是2~5w。再扣除房租、宣傳等開(kāi)支，這個(gè)數(shù)額就更低了。這也就意味著，耗費(fèi)一年的時(shí)間，花費(fèi)了大量的精力，可是收取的利潤(rùn)幾乎沒(méi)有，簡(jiǎn)單說(shuō)，就是一年白忙了。

雖然很殘酷，但卻是事實(shí)。不是她的產(chǎn)品不好，服務(wù)不好，只是因?yàn)樗耐袋c(diǎn)在消費(fèi)頻次上，也就是通常所說(shuō)的復(fù)購(gòu)率。

珠寶首飾不屬于剛需，必然是低復(fù)購(gòu)率的產(chǎn)品。每個(gè)人都需要生存，所以柴米油鹽醬醋茶是剛需。君不見(jiàn)，現(xiàn)在的很多社交平臺(tái)都在打造低價(jià)高復(fù)購(gòu)率的日用品。高復(fù)購(gòu)率的產(chǎn)品可以用低價(jià)來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)售的數(shù)量，進(jìn)而帶動(dòng)高的用戶數(shù)量。而低復(fù)購(gòu)率的產(chǎn)品則只能依賴高的客單價(jià)，以及很大的用戶基數(shù)，帶來(lái)高收入。周大福這類(lèi)的珠寶，動(dòng)則就是成千上萬(wàn)，甚至幾十萬(wàn)的定價(jià)，因?yàn)樗麄兊馁Y本足夠雄厚，可以承擔(dān)較高的成本去進(jìn)駐商場(chǎng)，打造廣告來(lái)獲取高的用戶數(shù)量，通過(guò)高的客單價(jià)，來(lái)獲取高收入。

所以，對(duì)于不是剛需的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，起步是非常艱難的。沒(méi)有雄厚的資本底蘊(yùn)，是無(wú)法扛過(guò)起步的破冰期的。因此，選品，就是進(jìn)入市場(chǎng)前必須要做的一件最重要的事。

可以選擇高用戶數(shù)量，高復(fù)購(gòu)率，即使客單價(jià)低些，就可以獲得高收入。如日用品

可以選擇高用戶數(shù)量，高客單價(jià)，即使復(fù)購(gòu)率低些，也可以獲得高收入。如珠寶等奢侈品

同樣如果可以找到高客單價(jià)，高復(fù)購(gòu)率的產(chǎn)品，即使用戶數(shù)量稍微低點(diǎn)，也同樣可以帶來(lái)高收入的。如高檔健康品

所以，進(jìn)入市場(chǎng)之前，找好自己的心理定位，對(duì)照公式，看看自己是想要哪種模式。

然后對(duì)應(yīng)模式，再理智地去選品，這樣，就不會(huì)盲目地進(jìn)入市場(chǎng)，可以從源頭上避免較大的損失。