談判還沒有發(fā)生的時候 - 人性對談判的影響（終）
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1 引言 - 時刻準備著
今天是“人性對談判的影響”系列推文的最后一期，桔梗用了十一期的篇幅來討論人性在談判中產(chǎn)生的問題以及相應(yīng)的對策。
- 觀念
- 情緒
- 溝通
理解和處理好這三個人性問題，決定了我們是否可以做一個聰明的談判者。
在桔梗的“談判思維”中，一個重要的假設(shè)會一直提醒讀者思索，今天讓我第一次做這件事。
這世上你會碰到的對你來說，最糟糕的談判場景莫過于有人綁架了你的孩子，拿槍指著TA的頭，要你交出你所有的家產(chǎn)。
我知道你會覺得對你來說碰上這件事兒的概率非常非常低，所以你基本不會把這件事兒放在心上，更不會把預(yù)防這件事兒放在心上
但實際上在生活里，你碰上的讓你頭疼的事兒，和孩子被綁架這件事兒，從“談判思維”的角度上看，沒有太大的差別。
A - 你，旅游結(jié)束回家之前，想給從小照顧你的最愛的奶奶買一件禮物
B - 紀念品小鋪老板娘，打算賣給你一條代表當(dāng)?shù)匚幕氖止そz巾
A：“這條絲巾多少錢？”
B：“小伙子，只要299哦！”
A：“太貴了，我最多出50?！蹦愕念^搖的像個撥浪鼓。
B：“小伙子，是買給女朋友嗎？”老板娘微笑著問。
A：“不是的...”你顯得有些害臊，“是買給我奶奶的?！?br> B：“啊~~，真是個孝敬的好孩子，奶奶一定很疼你~~”老板娘輕輕地拍了拍你的胳膊，贊嘆的說。
A：“沒有啦，就是覺得回家的時候應(yīng)該給她個驚喜...”你撓了撓頭，有些靦腆。
B：“而且你眼光真好，這條街上只有我們家有這種樣式，你奶奶肯定愛不釋手！”老板娘的眼中閃著光。
A：“可真的太貴了...”你顯得有點局促。
B：“孩子，奶奶從小帶大你，這份感情想來是無價的哦，而且，我進貨就要268哦，真的不賺你多少錢。”
A：“......”
B：“300塊不到就能給奶奶一份大大的驚喜，多劃得來?。 ?br> A：“......”你開始猶豫。
B：“這樣吧，看你這么孝順，我就不賺你錢了，270拿走！”
當(dāng)你掃二維碼支付的時候，心里想著奶奶拿著絲巾興奮的樣子，有些高興，又隱隱覺得哪里不對...
你如果能看出來，其實你覺得不對的地方，是有人綁架了你的“孝順”，而小鋪老板娘是一個【黑天鵝理論】的談判高手。
一個本來是
“一條絲巾居然要299這么貴？”
的問題，被綁架了“孝順”之后，變成了，
“我難道還舍不得給奶奶買一件299的東西嗎？”
所以，重要的是，你在談判還沒有發(fā)生的時候，是否就時刻準備著，一直意識到，自己有哪些可能會被人“綁架”的地方。
而更進一步的思索是，如果我打算和TA展開一次談判，TA有哪些可以“綁架”的地方？
2 亡羊補牢不如未雨綢繆
誠然，會溝通這門手藝讓你在談判時如虎添翼，但這世上的事兒總是書到用時方恨少，事非經(jīng)過不知難。
已經(jīng)提及的處理觀念、情緒和溝通問題的技巧，當(dāng)然是需要重視的。
解決問題最好的時機是當(dāng)它還沒有發(fā)生的時候。
處理人性問題的最佳時機，就是在它還沒有成為問題的時候。
也就是說，打造良好的合作關(guān)系，無論是人與人之間，還是組織之間，關(guān)系的好壞，決定了，是否在發(fā)生談判時候可以對產(chǎn)生的摩擦起到緩沖作用。
也就是說，在談判開始之前，就理順人際關(guān)系和實質(zhì)性問題，保證任何要談判的問題都和雙方個體的自尊無關(guān)。
這其實，也是告訴我們，在談判還沒有發(fā)生的時候，做好日常的關(guān)系維護，也是談判重要的一環(huán)。
3 熟人好辦事
要知道，認識人多就是比什么都強。
跟認識的人談，就是要比跟一個陌生的所謂“對手”談，要來的愉悅。
和同事、同學(xué)、朋友、甚或一個朋友的朋友談，都要好于一個陌生人。
如果能盡快地把一個陌生人轉(zhuǎn)化為熟人，那么談判就會容易起來，不是嘛？
熟了，你就能容易理解對方。
熟了，你就容易建立信任基礎(chǔ)。
熟了，你就溝通順暢。
即使有些氣氛緊張，開個玩笑，扯個閑話，不就煙消云散了。
而相熟的最佳時機，是要在談判開始之前。主動了解他，知道他喜歡什么，不喜歡什么。
有機會的話，先爭取非正式場合的見面。
如果談判約定了時間，盡量早到，爭取閑聊。結(jié)束了，也盡量逗留，寒暄。
富蘭克林-羅斯福的拿手絕招，就是總會先向?qū)Ψ浇枰槐緯⒈硎靖兄x。這無形中，就是向?qū)Ψ降囊环N恭維，還潛移默化的讓對方輕松起來，因為他會覺得，他幫了富蘭克林-羅斯福一個小忙。人們對自己幫助過的人，總不會太敵對。
所以，在談判還沒有發(fā)生的時候，先做熟人。
4 對事不對人
你看，一說到談判對手，我們不自覺的就設(shè)定好一個，面對面，天然對峙的形勢，越是如此，我們的大腦就越是強化對立關(guān)系。
這樣的關(guān)系，自然很難把人性問題剝離，一方隨便提及什么，另一方都會容易當(dāng)做針對個人，反之亦然。
讓我們顛覆這種思路，不妨把談判的雙方設(shè)定為“肩并肩”，面向同側(cè)，同舟共濟的伙伴。
正如“同舟共濟”這個成語，兩個海難中幸存的水手，僥幸兩人登上了救生艇，可能正像談判者最初那樣，一上來就對有限的口糧和補給爭論不休。
但他們會馬上意識到，對方除了是和自己爭奪資源的對手，還是眼下唯一可以和自己共進退的伙伴，他能活著，我才能活著，不是嗎？
這種時候，斗氣還重要嗎？還是盡快分配口糧，找工具接雨水，安排輪流劃船，尋找最近的島嶼，哪有功夫來顧忌人性問題。
相信我，這兩個水手，比任何談判者都能包容、遷就對方的利益，因為他們共同的利益-“生存”，在價值絕對程度上，遠遠超出一切。
而要做到這些，就是要找到兩個水手之間的“生存”利益所在。
你看，我們都是同事（律師、外事大使、商人、一家人等），我要是不能滿足你的要求，你是不會答應(yīng)這個協(xié)議的，不是嗎？反之亦然。
我們不妨一起努力看看，要把我們兩個的要求都滿足，應(yīng)該如何制定這個協(xié)議，你覺得呢？
要不然，你甚至也可以先通過自己的行為，讓談判過程變成一個“肩并肩”，而不是“面對面”的過程，身先士卒，感染對方，讓對方領(lǐng)悟到只有這種“肩并肩”的模式，才是他和你應(yīng)該共同追求的談判模式。
你可以現(xiàn)在就站起來，走到桌子的另一邊，和他坐在一起，共同面對一份合同，一張地圖，一張白紙，共同勾勒愿景，起草方案，描述問題。
5 結(jié)語
將人性問題剝離，不是一次談判的事情，而要始終秉持“談判思維”，堅持下去！
終
--- 桔梗
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