文/良大師
1.
大概十年前，我在500強(qiáng)做團(tuán)隊(duì)主管時(shí)，正好遇到分公司新任一把手下來調(diào)研。這對我們這種屌絲可是件大事。
座談會上，領(lǐng)導(dǎo)讓我們隨意談?wù)劰ぷ髦杏龅降膯栴}。
我當(dāng)時(shí)年輕氣盛，想在領(lǐng)導(dǎo)面前留下一個(gè)好印象，便慷慨激昂的講了5分鐘。
講完后領(lǐng)導(dǎo)和藹的說：“你這段話激情有余，但邏輯不足，一開始說后線部門服務(wù)效率不高，但你舉的例子又是說人家態(tài)度不好......”
當(dāng)時(shí)我就知道演砸了，這對自認(rèn)為口才不錯(cuò)的我是個(gè)打擊，要知道我可看了不少演講的視頻啊。
甚至還意淫著有機(jī)會在萬眾矚目之下飚上幾句：“I have a dream today！”
可后來明白演講和商務(wù)表達(dá)完全是兩碼事。
前者抒情為主，目的是挑起聽眾的G點(diǎn)。
后者邏輯為基，目的是讓對方接受你的觀點(diǎn)。
于是我就下決心一定要提高自己的商務(wù)表達(dá)能力。
2.
這10年，看過不少這方面的書，也上過不少的課程，根據(jù)實(shí)踐總結(jié)出最實(shí)用的5種套路，干貨為大家奉上。
一、總分總基本結(jié)構(gòu)
這是最基本的一個(gè)套路，想提升自己的表達(dá)能力，就先從這個(gè)開始吧。
結(jié)論：把你想表達(dá)的內(nèi)容濃縮成一句話，當(dāng)成結(jié)論放在第一句，這樣別人就知道你的主題是什么。
要點(diǎn)：也就是支撐你結(jié)論的案例、數(shù)據(jù)或者理論，“要點(diǎn)”必須客觀公正，切勿主觀評述，否則它會變成你的另一個(gè)結(jié)論。
總結(jié)：也就是把你的結(jié)論再次強(qiáng)調(diào)一下，當(dāng)然你可以換種說法，以增加說服力。
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例如用這個(gè)方法來說寫作的重要性：
結(jié)論：寫作對人的心智成長很有幫助。
要點(diǎn)：寫作會倒逼你閱讀。
? ? ? ? ? ? ? 寫作會讓你思路清晰。
? ? ? ? ? ? ? 寫作會讓你留意身邊的小事。
總結(jié)：寫作不僅僅是作家的事，更是每個(gè)年輕人都應(yīng)該掌握的一項(xiàng)技能。
二、SCQA故事框架套路
SCQA故事框架用于時(shí)間不是特別緊迫的情況下，如果你有機(jī)會娓娓道來，運(yùn)用這個(gè)模型，效果非常好。
因?yàn)椋牴适率且粋€(gè)人最容易接受的一種形式，它的優(yōu)點(diǎn)在于制造懸念，然后給出答案。
情景：將你所要表達(dá)事件的背景說明一下。
沖突：在這個(gè)背景下產(chǎn)生了哪些矛盾？
疑問：這個(gè)矛盾要如何解決？
回答：最后給出答案。
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有時(shí)我會在一些不太正式的沙龍里用這一招做開場白，例如：
情景：在我年輕時(shí)，認(rèn)識了一個(gè)非常漂亮的女孩。
沖突：她竟然愿意為我獻(xiàn)出她的生命！
疑問：她強(qiáng)忍淚水，又堅(jiān)定無比的對我說，
答案：“你再纏著我，我就去死！”
SCQA故事框架不但適用于口語表達(dá)，在寫郵件時(shí)也可以作為一個(gè)框架來運(yùn)用。
比如，你想請其他部門的同事幫忙，就可以先簡單說一下背景，再說一下你面臨的困難，如何解決呢？需要對方如此這般……
用這種辦法，別人答應(yīng)的概率會大大提升，要知道，人是一種因果動(dòng)物，你說了因，別人才好給你果。
三、鉤子表達(dá)套路
你有沒有遇到這種情況，在一個(gè)場合下，突然讓你有條理的表達(dá)一些觀點(diǎn)，而此時(shí)，你完全沒有準(zhǔn)備。
如果你學(xué)會鉤子法則，就能輕松應(yīng)對了。
之所以叫“鉤子”，是因?yàn)槿说乃悸芬话闶潜容^混亂，每一個(gè)鉤子就如同一個(gè)話題的支撐，鉤住你想表達(dá)的內(nèi)容，不至于散亂。
介紹四種鉤子給大家，分別為時(shí)間鉤、關(guān)聯(lián)鉤、天秤鉤和調(diào)焦鉤
一般情況下，每一個(gè)鉤子法則下都有三個(gè)小鉤子，也就是三個(gè)小主題。
為什么是三個(gè)？因?yàn)椤叭笔且粋€(gè)很神奇的數(shù)字，既不冗長，也不單薄。
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時(shí)間鉤：
常見的鉤子有“過去、現(xiàn)在、未來”、“去年、今年、明年”、“短期、中期、長期”
時(shí)間鉤上手極其簡單，而且應(yīng)用極廣。
比如你向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作計(jì)劃，就可以說現(xiàn)在需要做什么，三個(gè)月內(nèi)準(zhǔn)備做什么，年底前要做什么。
或者當(dāng)你在沒有準(zhǔn)備的情況下講一段話，你可以說放眼過去怎樣怎樣，立足現(xiàn)在怎樣怎樣，放眼未來怎樣怎樣。
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關(guān)聯(lián)鉤：
指與你表達(dá)的主題能關(guān)聯(lián)起來的事物，把TA們形成三個(gè)鉤子來表述。
這類鉤子海了去了，比如：“公司、員工、客戶”、“老師、學(xué)生、家長”......
以上鉤子與鉤子之間屬同一緯度，會顯得很工整。但即使緯度不同，如果應(yīng)景也同樣精彩。
比如，在公司晚會上中了個(gè)大獎(jiǎng)，主持人讓你發(fā)表獲獎(jiǎng)感言時(shí)，你可以說：
以前抽獎(jiǎng)箱總不出我號碼，主持人總不念我名字，獎(jiǎng)品總不跟我回家，今天你們統(tǒng)統(tǒng)要失望了......
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天秤鉤：
如同它的名字。是讓你描述兩個(gè)極端觀點(diǎn)后，表達(dá)你的中性觀點(diǎn)。
這種表達(dá)手法非常高超，使自己觀點(diǎn)符合上帝視角，極其容易獲得對方的認(rèn)可。
常見的鉤子有：“一方面來看，反過來看，平心而論”、“太過、不及、剛好”
天秤鉤也是我最喜歡的套路，它可以反逼你采取一種客觀角度來看待事物。
例如我對咪蒙的評價(jià)：
有人說她勇于表達(dá)自我，而且文筆出眾，可奉為新媒體女神；
另一些人說她泯滅良知，唯利是圖，必須封殺；
我卻覺得如果不觸及道德和法制的底限，咪蒙確實(shí)是一個(gè)能把握受眾心理的好筆者。
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調(diào)焦鉤：
如同單反相機(jī)的鏡頭，可拉近或拉遠(yuǎn)。你的觀點(diǎn)表達(dá)也可以根據(jù)需要放大或縮小。
經(jīng)常用的鉤子有：“個(gè)人、公司、行業(yè)”、“廣東、中國、亞洲”、“戰(zhàn)斗、戰(zhàn)役、戰(zhàn)爭”
將你的觀點(diǎn)拉近還是拉遠(yuǎn)，則要看你希望將受眾帶向哪個(gè)方向，如果設(shè)置得當(dāng)，會非常吸引人。
例如，有朋友問我如何提高把妹的成功率？
拉遠(yuǎn)方式的表達(dá)：
具體地講，你要先杜絕一些例如在別人面前打嗝、不良坐姿等小毛病。
這代表著，你的日常習(xí)慣非常糟糕。
如果上升一個(gè)高度，你會被認(rèn)為缺乏教養(yǎng)和沒有品味。
拉近方式的表達(dá)：
總的來講，想把妹成功，你必須擁有一種共情能力。
但是，共情能力必須通過實(shí)施一些招術(shù)來慢慢積累。
具體這些招術(shù)，你可以看看我的文章《撩妹五式》
四、電梯演說套路
“電梯演說”在很多大型的咨詢公司非常盛行，已然成為所有人的必修課。
他們認(rèn)為：再復(fù)雜的一個(gè)項(xiàng)目，如果不能在1分鐘說清楚，都說明表達(dá)能力欠缺。
這個(gè)套路的本意就是：即使與別人在電梯間的短暫相遇，你也能清楚準(zhǔn)確的表達(dá)觀點(diǎn)。
“電梯演說”在向大領(lǐng)導(dǎo)或者重要客戶闡述時(shí)非常有效，因?yàn)樗麄儠r(shí)間有限，且還想聽到層層到肉的邏輯表述。
共識問題：這是一個(gè)鋪墊，為了引出你下面的觀點(diǎn)，且記這個(gè)問題一定是大家都已經(jīng)認(rèn)可，不存在爭議的問題，否則很容易在根上就被否定掉。
核心觀點(diǎn)：這一步非常重要。
首先，它是共識問題下面的一個(gè)分支；
其次，剩下的步驟都是為了證明這個(gè)觀點(diǎn)；
最后，你的解決辦法也是要應(yīng)對這個(gè)觀點(diǎn)。
證明觀點(diǎn)：用一句話說明怎么得出的核心觀點(diǎn)。
量化支持：一定要用數(shù)據(jù)支持你的觀點(diǎn)，這樣才容易讓人信服，要知道你面對的可不是一般的屌絲。
解決辦法：如果前面幾步做的很好，這一步就順理成章了。
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如果我想說我這篇干貨文很值得一讀，我可以這樣用“電梯演說”：
共識問題：在職場上溝通表達(dá)是一項(xiàng)非常重要的技能。（不會有爭議）
核心觀點(diǎn)：溝通表達(dá)能力強(qiáng)的人，會更容易獲得晉升機(jī)會。（提出我的觀點(diǎn)）
證明觀點(diǎn)：良好的溝通表達(dá)會增強(qiáng)你的社交能力。（證明我的觀點(diǎn)）
量化支持：具有較好的社交能力的管理者比其他人晉升的機(jī)會高出2.7倍。（盧桑斯的一項(xiàng)調(diào)研）
解決辦法：好好看看我這篇文章吧，能提高你的溝通表達(dá)水平。
電梯演說套路比上面幾個(gè)都復(fù)雜，也是需要你提前做些準(zhǔn)備的，但從展示效果來看，無疑是最強(qiáng)的。
五、RIDE說服套路
如果對方已經(jīng)有了決定，想改變就不是一件容易的事了。此時(shí)RIDE說服模型就可以派上用場。
關(guān)鍵是，在說服過程也要按“風(fēng)險(xiǎn)、利益、差異、影響”這樣的順序。
R風(fēng)險(xiǎn)：開頭先說不采納你方案會帶來什么風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)橥瑯拥膬r(jià)值，人在失去時(shí)比獲得時(shí)更為敏感，所以把損失風(fēng)險(xiǎn)先擺出來。
I利益：由于之前說了風(fēng)險(xiǎn)，降低了對方心理閾值，這時(shí)再說接受你的方案可以得到的利益，讓對方產(chǎn)生一面天堂一面地獄感覺。
D差異：人都喜歡比較特別的東西。說完風(fēng)險(xiǎn)和利益，再說你的方案與眾不同之處，讓人眼前一亮，感性得到升華。
E影響：最后要談一下你方案的負(fù)面效應(yīng)。
所有的東西都會有瑕疵，你如果說的太完美反而會讓對方多疑，這時(shí)你需要說一條方案的缺點(diǎn)，讓理性為你加持。
不過一定要讓對方知道，這個(gè)負(fù)面影響是有限的，付出的代價(jià)也是微乎其微的。
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案例：
我是專業(yè)做B2B銷售培訓(xùn)的，而且主要是針對保險(xiǎn)和銀行業(yè)，我一般會這樣說服我的客戶。
風(fēng)險(xiǎn)：選擇培訓(xùn)師，一定要選擇條線和行業(yè)都對口的。
否則不僅僅支付了高昂的培訓(xùn)費(fèi)，更重要的是那么多的員工白白浪費(fèi)了2-3天，本來這個(gè)時(shí)間可以創(chuàng)造更多價(jià)值的。
利益：我的課程不但教會學(xué)員一整套的B2B銷售方法論，還有很多技巧和工具，課后馬上能用，可立即提高銷售產(chǎn)出。
差異：和市面上的培訓(xùn)師比，我在平安從業(yè)16年，課程內(nèi)容都是來源于實(shí)踐。
影響：我的一個(gè)缺點(diǎn)就是講課時(shí)太專注，有時(shí)會拖堂。
以上五個(gè)套路：總分總、SCQA故事框架、鉤子表達(dá)、電梯演說、RIDE說服都交給各位了，關(guān)鍵是要靈活運(yùn)用、不斷練習(xí)才能成為真正的表達(dá)高手！
3.
也許有些人會反感套路，我以前也這樣，總覺得有點(diǎn)矯作淫巧。
但是，套路最大的一個(gè)好處是保證你的表達(dá)不會有太大紕漏。
與此同時(shí)，按套路行動(dòng)還可以倒逼你按正確的方法思考。
這也是行為心理學(xué)最大的一個(gè)貢獻(xiàn)，它告訴我們：
“不僅僅思考可以左右行動(dòng)，行動(dòng)也可以觸發(fā)思考”。
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