淺談公司管理中對銷售的市場支持-學(xué)術(shù)支持

學(xué)術(shù)支持主要應(yīng)用在臨床上，但隨著國家對臨床市場監(jiān)管的加強(qiáng)與藥企對OTC市場的重視與擴(kuò)展，學(xué)術(shù)支持同樣在OTC市場與第三終端興盛起來，主要表現(xiàn)在對店長與店員的培訓(xùn)上。通過學(xué)術(shù)培訓(xùn)，讓店員能記住公司、產(chǎn)品、功效，在以后的營業(yè)中能針對消費(fèi)者的要求與病證，能夠在第一時(shí)間想起并推介公司產(chǎn)品給消費(fèi)者。培訓(xùn)的主要內(nèi)容是企業(yè)簡介（歷史、成果、人物、故事等），產(chǎn)品（說明書、特點(diǎn)、藥理）、簡單的臨床應(yīng)用結(jié)論、一句話推廣語，培訓(xùn)過程中還要加一些互動話題與有獎問答小活動，以便活躍氣氛，同時(shí)加深藥店員工的印象。

臨床上的學(xué)術(shù)支持就是開展學(xué)術(shù)推廣，所謂學(xué)術(shù)推廣，即藥品銷售以藥物本身相關(guān)元素為出發(fā)點(diǎn)，引發(fā)處方醫(yī)生產(chǎn)生不斷的興趣，認(rèn)知、掌握該藥物使用的系統(tǒng)市場推廣規(guī)劃。通過專業(yè)的推廣團(tuán)隊(duì)將藥品在醫(yī)藥領(lǐng)域的研究成果和臨床實(shí)踐的最新信息，通過拜訪和專家推介，及時(shí)提供給醫(yī)生。通過學(xué)術(shù)推廣方式，使醫(yī)生了解產(chǎn)品特點(diǎn)，提升在同類產(chǎn)品中的地位，并推薦和指導(dǎo)臨床醫(yī)生用藥，讓醫(yī)生形成處方習(xí)慣，同時(shí)將醫(yī)生與患者對于藥品的反映及時(shí)回饋給企業(yè)，在企業(yè)、醫(yī)生和患者之間架起溝通的橋梁。

學(xué)術(shù)支持是一項(xiàng)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，尤其是臨床的學(xué)術(shù)推廣，面對的是專業(yè)醫(yī)生，所以培訓(xùn)的形式、課件的制作、內(nèi)容的遴選、問題的回答、課程的設(shè)計(jì)、授課方式、講解技巧、醫(yī)生及科室背景的了解、地點(diǎn)時(shí)間的選擇、活動方案的設(shè)計(jì)都要有專業(yè)性。科室會的學(xué)術(shù)推廣只在醫(yī)院，但各地醫(yī)生集中召開培訓(xùn)會，就要有完整可行的活動方案與會議流程，尤其是專家學(xué)者授課老師要有一定的學(xué)術(shù)權(quán)威性與社會地位?；顒颖仨氻樌鲿场?nèi)容充實(shí)有益、會議資料要完整精致，要給參會的專家、醫(yī)院留下良好印象與記憶。最有價(jià)值與意義的學(xué)術(shù)推廣活動就是能夠組織舉辦專業(yè)學(xué)會充許、認(rèn)可還可以有學(xué)分的學(xué)術(shù)研討會議。

學(xué)術(shù)推廣是一個(gè)不斷完善、不斷提高的過程。藥品的療效驗(yàn)證與開發(fā)在臨床上本身就是一個(gè)不斷推進(jìn)的過程，所以學(xué)術(shù)推廣要緊跟臨床，不斷更新臨床培訓(xùn)內(nèi)容，讓品種永遠(yuǎn)處在成長期。當(dāng)然，品種療效的挖掘，不單只靠臨床醫(yī)生，公司還要組織行業(yè)專家學(xué)者進(jìn)行二次開發(fā)。

學(xué)術(shù)推廣在臨床市場越來越重要，需要一支業(yè)務(wù)素質(zhì)強(qiáng)，專業(yè)知識過硬的團(tuán)隊(duì)來完成，一般中大型公司可以培養(yǎng)與管理自己的學(xué)術(shù)推廣團(tuán)隊(duì)，還有一些小型公司可以把學(xué)術(shù)推廣工作承包給專業(yè)的醫(yī)藥學(xué)術(shù)公司，由他們來完成公司的學(xué)術(shù)推廣工作。學(xué)術(shù)推廣團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)與管理所需要的費(fèi)用一般都很高，在建設(shè)學(xué)術(shù)推廣團(tuán)隊(duì)的問題上公司要有一個(gè)清晰、長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)與計(jì)劃。