一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員嘴巴再甜也不如一個(gè)心暖的人，用心付出客戶才能真正感受到你對(duì)他的關(guān)系，心才能融合一顆陌生客戶對(duì)你的戒備。
這個(gè)也是銷售的基本法則：嘴巴再甜也不如心暖。
一個(gè)業(yè)務(wù)員，不僅要有“能說(shuō)會(huì)道”的本領(lǐng)！但是，“能說(shuō)”靠的是一張嘴，“回道”靠的是心。所以嘴巴再甜也不如心暖。
曾經(jīng)我的一個(gè)哥們帶著一個(gè)業(yè)務(wù)員去拜訪一個(gè)客戶。客戶是做紙箱生意的，見(jiàn)面時(shí)簡(jiǎn)單的客套了一下就直接進(jìn)入談關(guān)于產(chǎn)品的，但是在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，客戶只是靜靜的聽(tīng)著不發(fā)言。
可是講了幾分鐘以后，哥們感覺(jué)這樣的情況有點(diǎn)不對(duì)，以為他完成感覺(jué)不到客戶的反應(yīng)，不知道客戶是否在意這個(gè)產(chǎn)品。于是哥們馬上轉(zhuǎn)變了思路，坐在椅子上等著客戶的意見(jiàn)。
這樣的氣氛，可能很多的銷售人員都經(jīng)歷過(guò)，都覺(jué)得非常的尷尬，不知道如何是好。就這樣停留了幾分鐘，跟哥們一起過(guò)來(lái)的業(yè)務(wù)員坐不住了，哥們見(jiàn)他想準(zhǔn)備說(shuō)話，馬上被他制止了。
過(guò)了一會(huì)，客戶抬起頭，看了一下哥們，但是還是沒(méi)有說(shuō)話，尷尬的氣氛依舊持續(xù)著。
最后，客戶終于先開(kāi)口。原來(lái)客戶平時(shí)不善談，但這次他卻足足談了半個(gè)小時(shí)?？蛻粽f(shuō)話的時(shí)候，哥們也是盡量不插嘴，認(rèn)真注視著對(duì)方耐心傾聽(tīng)。
等客戶講完后，哥們做了總結(jié)發(fā)言：“李先生，謝謝你剛才講的這番話。您告訴我這樣一種事實(shí)，您比我見(jiàn)過(guò)的很多客戶都有思想性。剛開(kāi)始我來(lái)的目的是想幫您解決難題，通過(guò)的你講的我才知道你原來(lái)為了這個(gè)項(xiàng)目足足花了半年的時(shí)間。盡管如此，我還是非常樂(lè)意幫您進(jìn)一步的去解決這些難題。下次拜訪你的時(shí)候，我會(huì)給你帶來(lái)新的建設(shè)性意見(jiàn)。”
這次拜訪，開(kāi)頭讓人尷尬，結(jié)局卻令人滿意。哥們?nèi)〉贸晒Φ脑蚝芎?jiǎn)單，他讓李先生把所有的難處盡管講出來(lái)，用心傾聽(tīng)客戶的真正需要，從而對(duì)整個(gè)事情有了全面的了解。于是，在后續(xù)的接觸和溝通中，哥們贏得了客戶的信任，接到了一大筆生意。
哥們的聰明之處在于，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)自己的話無(wú)法打動(dòng)客戶時(shí)，果斷改變策略，開(kāi)始用心尋找客戶的興趣點(diǎn)，以及客戶真正關(guān)注的是什么。從沉默中的心理戰(zhàn)，到后來(lái)的耐心傾聽(tīng)，以及最后的真心幫助，哥們一步步贏得了客戶的信任。
相反，同來(lái)的那個(gè)業(yè)務(wù)員就有點(diǎn)沉不住氣了。他擔(dān)心哥們李先生面前敗落，急于打破僵局，差點(diǎn)壞了大事。
在銷售中，要學(xué)會(huì)閉上嘴巴。要知道，能說(shuō)不算什么，能說(shuō)到客戶的心坎上才是本事。作為一個(gè)業(yè)務(wù)員必須要懂得，什么時(shí)候說(shuō)，什么時(shí)候不能說(shuō)，以及要說(shuō)什么。這些都需要用心去體會(huì)和領(lǐng)悟。
（1）、時(shí)刻關(guān)注客戶的情緒狀態(tài)
銷售工作既是說(shuō)話的魅力，更是心與心的溝通。因此，與客戶交談時(shí)，要時(shí)刻關(guān)注客戶的情緒波動(dòng)，從細(xì)小的表情和動(dòng)作中去挖掘客戶的真實(shí)意圖，然后用合適的語(yǔ)言去表達(dá)，最終實(shí)現(xiàn)成交。
（2）、學(xué)會(huì)在銷售中玩心理戰(zhàn)
客戶分很多種，有的客戶喜歡自己說(shuō)，有的喜歡聽(tīng)別人說(shuō)，而還有的客戶則是猶豫不決，讓人捉摸不定。無(wú)論遇到哪種情況，你都要善于拿捏對(duì)方的心思，進(jìn)而采取正確的戰(zhàn)術(shù)，達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。
我曾經(jīng)跟哥們聊天的時(shí)候就開(kāi)玩笑的說(shuō)道：“你有時(shí)間要多學(xué)習(xí)，我曾經(jīng)就是因?yàn)樵诎俣壬峡戳饲儆喾ǖ奈陌覆哦?，學(xué)會(huì)如何控制嘴巴的重要性，也讓我明白溝通其實(shí)也沒(méi)那么難?！睍?huì)說(shuō)話，是本事；但是學(xué)會(huì)閉嘴，才是大智慧。在復(fù)雜的銷售過(guò)程中，“說(shuō)”與“不說(shuō)”都有很深的學(xué)問(wèn)值得研究。
?最重要的是，你要把這四點(diǎn)牢記在心里：
一、多聽(tīng)少說(shuō)；
二、絕不輕言人是非，
三、話不說(shuō)死，留有余地；
四、不管真話假話都要說(shuō)得理直氣壯，真誠(chéng)動(dòng)人。
