? ? ? ?不知道大家有沒有關(guān)注過自己身邊的零售行業(yè)，有沒有發(fā)現(xiàn)一個問題，現(xiàn)在做淘寶或是微商越來越賺不到錢了。這是什么原因呢？大家潛意識里可能還是覺得做淘寶或是微商所需成本特別低廉或是壓根就沒有成本，只需要付出些許精力即可。其實這樣理解并不全面。

? ? ? ?對事物的認(rèn)知要看到表面，也要挖掘本質(zhì)。我們來看一下獲客成本的概念。我們首先假設(shè)要開一家零售的雜貨店，每天經(jīng)過你家店的人大約有200~300人，剛開店名氣一般，日均進(jìn)店消費人數(shù)30人，一個月進(jìn)店就有900人。開店的房租水電約是4500塊錢。那這家店的獲客成本就是4500除以900，也就是5塊錢。從這個思維角度去考慮問題，每一個到你店里的人消費獲利超過5元，你這個店就是盈利的，而低于這個數(shù)，你就是虧損的。是不是發(fā)現(xiàn)了些許小奧秘，對的，周邊的2元店、3元店、10元店也是同樣道理，只要能夠降低獲客成本，盈利的空間就會大很多。

? ? ? ?同樣，我們來看淘寶。以前淘寶商家能夠盈利就在于當(dāng)時的獲客成本很低，商家少，流量大，樂呵呵呀。而現(xiàn)在不一樣了，想要淘寶開店被人看到，就得競價廣告位，比方說，一個廣告位20萬，給你的流量只有1萬，那你的獲客成本就是20元。是不是顛覆三觀了，比雜貨店的獲客成本還高。后面淘寶上又有一個手段叫做刷單，有成本不說，還經(jīng)常被淘寶嚴(yán)打，極不劃算。微商是同樣的道理，現(xiàn)在很難做了。我們再看看拼多多，在阿里、京東二分天下的格局下，拼多多作為一個“攪局者”，能夠快速發(fā)展的關(guān)鍵就是其獨特的“拼團(tuán)”模式，微信龐大的用戶數(shù)量以及信任度高的天然優(yōu)勢，助推拼多多上的商品實現(xiàn)傳播裂變，獲客速度驚人，而獲客成本相較于傳統(tǒng)電商也要低得多。拼多多不強調(diào)完整的搜索，強調(diào)的是平等利用社交關(guān)系蔓延式的探索，在平等的網(wǎng)絡(luò)里有主持人，但沒有集中的決策者。在線上獲客成本不斷攀升的今天，拼多多借助其獨特的拼團(tuán)模式，讓買家在社交網(wǎng)絡(luò)上主動宣傳，而微信熟人社交的屬性使得其信任成本很低。

? ? ? 根據(jù)招股書數(shù)據(jù)測算，拼多多2017 年每個季度的獲客成本都在10 元以下，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于阿里和京東的。但需要注意的是，隨著拼多多用戶數(shù)的快速積累，獲得新客的難度也在變大，2018Q1 獲客成本達(dá)到了24.3元。而根據(jù)已有數(shù)據(jù)測算，阿里、京東的獲客成本都已超過200元。所以他們陸續(xù)推出了“京東拼購”和淘寶特價版app，本質(zhì)也是降低獲客成本。其購物模式以及頁面設(shè)計與拼多多很類似，這體現(xiàn)出巨頭們對于拼團(tuán)模式的認(rèn)可以及對來自拼多多競爭的擔(dān)憂。

? ? ? ?所以，零售的本質(zhì)就是去尋找更加廉價的流量聚集地，找到獲客成本更低的商業(yè)模式。當(dāng)然想搞好做大還需要培養(yǎng)精準(zhǔn)客戶思維，不迷戀大流量和表面的繁榮，逛的人多卻不消費也是很苦惱的。