看點(diǎn)與思考：

搞定客戶，不是一件簡(jiǎn)單的事，特別是在硬銷售模式下，銷售變成了一個(gè)技術(shù)活；掌握銷售技術(shù)的核心，在于是否一切以客戶為中心

銷售，是服務(wù)與技術(shù)的混合。銷售，首先是服務(wù)，但它又不同于酒店、餐館的服務(wù)，因?yàn)樗€需一種特別技術(shù)。

常常有人問我，一個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷的成功，是不是要靠策劃？銷售是不是無足輕重？

在房地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)作的“清蒸”和“油燜”模式下，策劃所起的作用確實(shí)比較大，而銷售本身是不吃力的。

有時(shí)策劃給人以“無足輕重”的感覺，出現(xiàn)這種情況，要么是因?yàn)橘u方市場(chǎng)的存在，要么是因?yàn)榍捌诓邉澴饔么蟆?/p>

在由“爆炒”模式形成的硬銷售環(huán)境下，策劃則變成是輔助的，銷售絕對(duì)成為主力。

硬銷售環(huán)境下的銷售是需要用技巧來支撐和表現(xiàn)的。這時(shí)，銷售這個(gè)事情就變成了一門技術(shù)活。

目前約40%樓盤都處在硬銷售狀態(tài)，另外，二手房中介銷售，也屬硬銷售。銷售力強(qiáng)的公司和銷售員都會(huì)有機(jī)會(huì)。

在硬銷售環(huán)境下，銷售就有技術(shù)含量。銷售技術(shù)主要表現(xiàn)在銷售任務(wù)（DTSI）的完成和達(dá)成交易上。

要發(fā)現(xiàn)需求（Demands），了解客戶的真實(shí)需求到底是什么。

我去踩盤時(shí)，經(jīng)常碰到銷售員碰面第一句就問“你想要多大的房子？”，雖然有點(diǎn)突兀，但卻是探索需求的最直接表現(xiàn)。

客戶的的“需求（demands）”，不是“需要（need）”或“想要（want）”，是想買，也買得起。

要建立信任（Trust）。通過親和力，通過溝通，來讓客戶覺得你這個(gè)人是比較“靠譜”的，讓客戶從內(nèi)心相信你。

業(yè)界人士常講起親和力的重要性。因?yàn)橛H和力是“殺單”的最銳利武器，是建立信任的“隱形”橋梁。

如何才能具有親和力呢？

親和力的形成，需要三點(diǎn)作為基礎(chǔ)：一是專業(yè)，二是誠(chéng)信，三是“談資”。

不少案場(chǎng)有“年輕媽媽級(jí)”銷售員成為“殺單手”的現(xiàn)象。

年輕媽媽一般都有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和生活閱歷，她們做銷售，不僅具有“少婦”的魅力，還有讓人信任的基礎(chǔ)。

她有小孩，購(gòu)房客戶多是中年人，也有小孩，所以就有“談資”。她們與客戶就很容易有“共同語(yǔ)言”。

客戶來購(gòu)房是有很多問題需要解決的，他怕吵鬧，你能否給他寧?kù)o的房子？他有恐高癥，你能否給他低層的房子？

問題的解決也離不開技巧，如溝通技巧、判斷技巧、談判技巧、議價(jià)技巧等。

技巧的運(yùn)用，就是臨門一腳，就是要達(dá)成交易，讓客戶稱心，讓各方滿意。

優(yōu)秀銷售員不只關(guān)心成交，還會(huì)去完成第四個(gè)任務(wù)，就是建立口碑，這樣可以帶來更多的新客戶及成交機(jī)會(huì)。

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