（起）
供銷(xiāo)社要求降價(jià)的消息，讓林家小院的氣氛瞬間降到了冰點(diǎn)。兩分錢(qián)聽(tīng)起來(lái)不多，但對(duì)他們這利潤(rùn)微薄的小本生意來(lái)說(shuō)，幾乎是攔腰一刀。
“這孫主任，怎么能這樣！”王淑芬氣得直拍大腿，“看人家食品廠要來(lái)了，就壓我們的價(jià)，這不是落井下石嗎？”
林建國(guó)悶聲道：“供銷(xiāo)社是大渠道，咱們……咱們得罪不起啊?！?/p>
屈服降價(jià)，利潤(rùn)大減，不甘心；不降價(jià)，失去供銷(xiāo)社這個(gè)主要渠道，更是致命打擊。似乎陷入了兩難境地。
林曉悅緊抿著嘴唇，大腦飛速運(yùn)轉(zhuǎn)。供銷(xiāo)社這條路，不能斷，但也不能被它掐住脖子。
“哥，孫主任有沒(méi)有說(shuō)食品廠的產(chǎn)品具體什么時(shí)候上市？定價(jià)多少？”她抓住關(guān)鍵問(wèn)道。
林衛(wèi)東回憶了一下：“他說(shuō)大概還得一個(gè)來(lái)月，定價(jià)好像是三分錢(qián)一根?！?/p>
（承）
“一個(gè)月……三分錢(qián)……”林曉悅喃喃道，眼神逐漸亮了起來(lái)，“也就是說(shuō)，我們還有一個(gè)月的緩沖期。而且，食品廠定價(jià)三分，我們之前五分，品質(zhì)有差距，現(xiàn)在他們?nèi)?，我們?nèi)绻步档饺?，豈不是自降身價(jià)，承認(rèn)我們的產(chǎn)品只值三分？”
她看向家人，語(yǔ)氣重新變得堅(jiān)定：“我們不降價(jià)。不僅不降，我們還要讓孫主任和所有人知道，我們‘林記’的產(chǎn)品，值五分錢(qián)，甚至更多！”
“不降價(jià)？那供銷(xiāo)社不要咱的貨咋辦？”王淑芬急了。
“所以，我們不能只有一個(gè)供銷(xiāo)社渠道?！绷謺詯偹悸非逦?，“我們要開(kāi)辟新的銷(xiāo)售點(diǎn)！哥，你還記得顧干部上次提到的機(jī)械廠工會(huì)郊游嗎？這說(shuō)明機(jī)械廠本身就是一個(gè)巨大的市場(chǎng)！我們能不能直接把貨送到機(jī)械廠的小賣(mài)部或者工會(huì)去？”
這個(gè)想法很大膽。繞過(guò)供銷(xiāo)社，直接面對(duì)終端消費(fèi)者。
“這……能行嗎？人家廠里的小賣(mài)部，能收咱們的東西？”林衛(wèi)東有些遲疑。
“不試試怎么知道？”林曉悅下定決心，“哥，你明天就去機(jī)械廠，找顧干部，不是求他幫忙賣(mài)貨，而是請(qǐng)他幫我們引薦一下廠里負(fù)責(zé)小賣(mài)部或者工會(huì)福利的同志，我們帶著產(chǎn)品去談，成不成看我們自己。”
（轉(zhuǎn)）
第二天，林衛(wèi)東帶著妹妹的囑托和精心準(zhǔn)備的產(chǎn)品樣品（包括新品沙果脯和野莓醬），再次找到了顧承軍。
顧承軍聽(tīng)完林衛(wèi)東的來(lái)意，對(duì)他口中那個(gè)“妹妹”的魄力和商業(yè)頭腦更是欣賞。他沒(méi)有推辭，親自帶著林衛(wèi)東找到了廠工會(huì)主席和后勤負(fù)責(zé)小賣(mài)部的同志。
過(guò)程比想象中順利。機(jī)械廠的職工對(duì)“林記”果丹皮早已熟悉，口碑很好。工會(huì)主席嘗了新品的沙果脯和野莓醬后，更是贊不絕口。
“小林同志，你們家這手藝真不錯(cuò)！”工會(huì)主席笑著說(shuō)，“這樣，果丹皮和山楂糕，小賣(mài)部可以先試著進(jìn)一批賣(mài)賣(mài)看。至于沙果脯和野莓醬，我們工會(huì)下次搞活動(dòng)，可以訂一批作為獎(jiǎng)品或者紀(jì)念品！”
雖然沒(méi)有立刻達(dá)成大批量采購(gòu)協(xié)議，但成功打開(kāi)了機(jī)械廠小賣(mài)部和工會(huì)這兩個(gè)直接渠道，意義重大！這意味著，他們擁有了一個(gè)不受供銷(xiāo)社制約、利潤(rùn)更高的銷(xiāo)售窗口。
林衛(wèi)東帶著初步的合作意向和第一批給小賣(mài)部的訂單暈乎乎地回了家。
（合）
當(dāng)林衛(wèi)東將機(jī)械廠小賣(mài)部的訂單和工會(huì)的潛在訂單擺在孫主任面前，并明確表示無(wú)法接受降價(jià)，但承諾保證優(yōu)先供應(yīng)和產(chǎn)品品質(zhì)時(shí)，孫主任的態(tài)度發(fā)生了微妙的變化。
他沒(méi)想到林家這么快就找到了“下家”，而且是與供銷(xiāo)社同樣有分量的機(jī)械廠。他重新審視著眼前這個(gè)年輕的個(gè)體戶和林家那個(gè)深藏不露的姑娘。
“呵呵，年輕人，有想法?！睂O主任打了個(gè)哈哈，“既然你們找到了更好的渠道，那我們供銷(xiāo)社這邊，價(jià)格就……暫時(shí)按原來(lái)的走吧。不過(guò)，這供貨量可得給我們保證?。 ?/p>
降價(jià)危機(jī)，憑借開(kāi)拓新渠道和展示自身價(jià)值，被成功化解！
林家不僅保住了供銷(xiāo)社的渠道和利潤(rùn)，更重要的是，他們擺脫了單一渠道的依賴，掌握了更多的主動(dòng)權(quán)。林曉悅“不能把雞蛋放在一個(gè)籃子里”的商業(yè)理念，初見(jiàn)成效。
然而，就在林家為成功開(kāi)拓新渠道而歡欣鼓舞，開(kāi)始加班加點(diǎn)為機(jī)械廠小賣(mài)部準(zhǔn)備第一批貨時(shí)，村里一個(gè)半大的孩子氣喘吁吁地跑到林家院門(mén)口，大聲喊道：
“衛(wèi)東哥！不好了！后山那片野沙果林，不知道被誰(shuí)搶先摘了一大半！都快摘光了！”
林曉悅心里猛地一沉。
新產(chǎn)品原料被截胡了！
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