在寧夏做快消最怕什么？不是賣不動，是貨剛鋪下去，隔壁縣城超市就掛上了你的低價
寧夏市場的經(jīng)銷商跟你賭咒發(fā)誓“絕對不竄貨”，轉(zhuǎn)頭就在微信群里串通外地同行低價甩貨。你罰他款，他罵你祖宗；你取消代理，他立馬去隔壁縣拿貨繼續(xù)賣。別跟我扯什么品牌忠誠度，寧夏快消圈子里，竄貨就是成本最低的“增量手段”。
你花三年養(yǎng)的渠道，一串貨就全廢了
我在快消圈混了二十年，最深刻的體會就一句話：渠道是自己的命，但竄貨是懸在命上的刀。
很多寧夏的老板問我，為什么我的貨在銀川賣得好好的，突然中衛(wèi)的經(jīng)銷商說賣不動了？我告訴你，不是中衛(wèi)賣不動，是中衛(wèi)的貨全被竄到吳忠去了，而吳忠的貨又被竄到了固原。你的市場，其實是一鍋夾生飯。
傳統(tǒng)防竄貨是啥？靠經(jīng)銷商自覺、靠業(yè)務(wù)員巡店、靠罰款。但寧夏這地方，經(jīng)銷商盤根錯節(jié)，你查他，他說“是客戶自己來拿的”；你罰他，他聯(lián)合其他幾家一起抵制你。更致命的是，你根本不知道竄貨的源頭在哪里。
你以為是隔壁縣竄的，結(jié)果一查，是省外回來的。你以為是批發(fā)市場竄的，結(jié)果一查，是你自己的倉庫出貨。這種糊涂賬，你打不完的官司。
一物一碼的真正狠招：讓每瓶酒都有“案底”
現(xiàn)在很多寧夏的老板跟我聊“一物一碼”，開口就是“掃碼發(fā)紅包”，然后問我預(yù)算多少。我說你跑偏了。一物一碼最值錢的價值，不是發(fā)紅包，是讓每瓶酒、每包鹽、每袋米都變成你的“電子警察”。
我問你一個扎心的問題：你的貨到了終端，你知不知道是哪年哪月哪日、從哪個經(jīng)銷商倉庫里拉出去的？你不知道。你只能聽經(jīng)銷商忽悠。但寧夏一物一碼防串貨管理系統(tǒng)開發(fā)的核心邏輯，就是把產(chǎn)品生命線徹底數(shù)字化。
具體怎么干？很簡單，生產(chǎn)線上每產(chǎn)一瓶酒，打上一個唯一碼。這個碼不光印在瓶蓋上，還關(guān)聯(lián)到外箱、關(guān)聯(lián)到托盤、關(guān)聯(lián)到出貨單。經(jīng)銷商進貨時，掃碼確認歸屬區(qū)域。當(dāng)這批貨在固原的超市被掃碼核銷時，后臺數(shù)據(jù)會自動反查：這箱貨是從哪個經(jīng)銷商的倉庫發(fā)出來的？發(fā)出去的路線對不對？
我告訴你，只要串貨的人敢動這批貨，他的“作案軌跡”就在系統(tǒng)里白紙黑字寫著。以前你是靠人、靠直覺去抓竄貨，現(xiàn)在你是靠數(shù)據(jù)、靠代碼去堵死后路。竄貨的“低成本”優(yōu)勢，被一物一碼徹底打碎。
別再跟經(jīng)銷商“稱兄道弟”了，要用規(guī)則說話
很多寧夏老板特別重感情，覺得跟經(jīng)銷商喝了十年酒，他不會坑我。我跟你講，在利潤面前，關(guān)系一文不值。 我見過太多老板，被自己最信任的經(jīng)銷商背后捅刀子。
正規(guī)的玩法是啥？你把 “寧夏一物一碼防串貨管理系統(tǒng)” 當(dāng)成你的“黑臉包公”。系統(tǒng)一旦發(fā)現(xiàn)竄貨，自動觸發(fā)預(yù)警，它不管你跟經(jīng)銷商關(guān)系多鐵，數(shù)據(jù)該亮紅燈就亮紅燈。你不必親自去撕破臉，系統(tǒng)幫你劃下紅線。
而且，這個東西不只是防竄。你還可以把終端激勵、導(dǎo)購返利、消費者紅包全部掛在這個碼上。 比如經(jīng)銷商在寧夏本地老老實實賣貨，他的終端掃碼掃碼越多，系統(tǒng)自動返還給他更多的陳列獎勵和返點。如果他竄貨，這些獎勵全部扣光。
這么一來，經(jīng)銷商就會發(fā)現(xiàn)：好好守規(guī)矩賣貨，拿的獎勵比竄貨賺那點差價多得多。 這才是用利益引導(dǎo)，而不是用鐵腕打壓。
我見的案例：寧夏的土豆面廠翻身了
去年我給寧夏一家做粉條、方便面的廠子對接了納寶的一物一碼系統(tǒng)。他們老板跟我哭訴，固原的貨全竄到銀北去了，經(jīng)銷商互相砸價，利潤薄得像紙。我讓他別急，先上防竄管理系統(tǒng)。
具體怎么做的？每箱貨一個碼，每發(fā)貨一個序列號。三個月后，后臺數(shù)據(jù)告訴我，所有竄貨的源頭都指向一家看似“老實”的經(jīng)銷商——他批發(fā)出貨時，把原本發(fā)給中衛(wèi)的貨，直接發(fā)給了省外回收站，再由回收站按低價倒賣回來。
以前這種事，你查兩年都查不出來?，F(xiàn)在系統(tǒng)直接出證據(jù)。老板拿著數(shù)據(jù)去談，那個經(jīng)銷商當(dāng)場傻眼，再也不敢?；ㄕ?。結(jié)果呢？不到半年，寧夏全區(qū)價格體系穩(wěn)住了，經(jīng)銷商的利潤回升了，老板的凈利反而漲了20%。
別光想著技術(shù)，得找懂行的
很多寧夏老板跟我說：“老王，網(wǎng)上好多人做這個，便宜得很，幾千塊一個系統(tǒng)?！?我聽完就想罵娘。真正的寧夏一物一碼防串貨管理系統(tǒng)開發(fā)，不是搭個平臺、扔個二維碼就完事。 它需要根據(jù)你的產(chǎn)品形態(tài)（罐裝?袋裝?瓶裝？）、渠道結(jié)構(gòu)（批發(fā)?直營?電商
