2006年8月的時候，朋友介紹了一個客戶要建一個新廠。

打電話預(yù)約見面。

見面后客戶很熱情，介紹了自己的背景及現(xiàn)有的項目，很是彰顯實力。

聊天的細節(jié)就不多說了，說實話這么年過去我也不大記得了，在當(dāng)時的我看來效果還是蠻好的。

結(jié)束時，客戶給了我廠房的設(shè)計圖（有誠意吧）,要求我做全廠的設(shè)備擺放規(guī)劃圖，并根據(jù)計劃要做的產(chǎn)能做所需設(shè)備的機型數(shù)量及報價。

采購量還是很大的。

客戶想要投資的工廠在同行業(yè)來說是比較大的，拜訪結(jié)束時對我所做的要求對我來說可能是這個世界上最美妙的音樂啦。

經(jīng)過兩三天精心的繪制，規(guī)劃圖完成了，同時做好了書面的報價，再次約客戶面談。

客戶對我所做的他要求的事很滿意。

我以為客戶會確定下來。

但是客戶說，以我的規(guī)劃及報價做為樣本，還需要找?guī)准襾碓u估一下，因為他們不懂，不太清楚我的方案是否最好，所以需要給他們一點時間，并說如果都差不多的話優(yōu)先選擇我。

我想這也正常，畢竟不是小金額的采購。

做過業(yè)務(wù)的你，這個過程熟悉吧？

經(jīng)過了兩個多月的追蹤談判降價，甚至都談到了地板價。

最終結(jié)果呢是跟我半毛錢關(guān)系也沒有，這單生意讓我同行做去了。

開業(yè)時我去參觀了一下，全部采用的是我的規(guī)劃設(shè)計。

事后反思，在這單業(yè)務(wù)中我犯了太多的錯誤。

一開始為了證明自己是非常專業(yè)的，而毫不保留的就將自己手中的好牌全部打了出去，到了最后沒有了底牌，只能不停的降價，而這個過程卻加速了客戶對我的不信任。

在與客戶溝通的過程中，客戶所說的，與我聽到的其實是有差別的。我聽到的只是我想聽到的，于是做了回快樂的耳朵，很傻卻還在自得其樂。

記得有一回下午與朋友一起從客戶那里出來，因為中午趕時間沒來得及吃午餐，有點餓了，就去了很熟的一間茶餐廳吃飯。

餐畢坐著閑聊。

茶餐廳里的一位女服務(wù)員過來問我們：兩位帥哥，要不要再來一杯我們新推出的特色咖啡呢？

反正時間不早不晚的，也做不了什么了，就同意了。

待女服務(wù)員送咖啡過來，我隨口說：美女，你這么漂亮（這個女孩子長的是真的很正）根本就不需要出來工作，為什么不叫你男朋友照顧你呢？

女服務(wù)員笑得很開心的說：沒辦法呀，我沒人要。

我又笑著說：怎么會沒人要，我看你只是要求太高了而已，不如給我你的電話號碼，有空我們可以談?wù)劇?/p>

女服務(wù)員沒直接回答，但是笑得更燦爛了：你有空就經(jīng)常過來吃飯喝咖啡啦，下午這個時間段沒什么人，又不可以休息，很悶的，有時候很想有人可以跟我聊聊天。你過來吧，我都在這里。

閑扯了一會兒，女服務(wù)員借故要做事走開了，朋友一直看著她走進廚房，然后有點興奮的轉(zhuǎn)頭對我說：她的反應(yīng)不錯，多來幾次，應(yīng)該有約出去的機會吧？教教我如何泡妹子唄？

我也笑了，沒有回應(yīng)朋友。

我總不能跟朋友說：其實那個女服務(wù)員在心里說，也不看看自己長得那德性，還想來泡我，做夢去吧。

多少次我去拜訪的客戶在還沒有實地考察過我的產(chǎn)品就對我說：做一份詳細的報價給我，把你們的優(yōu)勢要突顯出來，核算一下給我一個最優(yōu)惠的價錢。

有的會這樣說：這次我們會從小的開始，因為我們要試一試你們的服務(wù)，將來你做的好，我們還會有更大的合作。所以你的報價一定要有誠意，不然沒辦法選擇你的。

我該怎么做呢？

最少我不要再做快樂的耳朵了，因為那樣連我自己都會說自己：SB。

………..文章完……….