這個月的26、27兩天，去北京，聽了蔡懷東老師的一場關(guān)于如何提升銷售能力的講座。

用兩篇文章，把蔡老師所倡導(dǎo)的“提問式銷售模式”總結(jié)了一下，有興趣的不妨借鑒一下。

一，提高銷售技能，首先改變思維模式

首先，我要說的是，即使學習了某項銷售技能，但仍可能是拒絕你的人遠多于接受你的人。

不過，若能做到從10人中成交2人，提高到成交3人，雖然仍有7人拒絕，但你的業(yè)績已經(jīng)提升了50%，這是不是非常棒了？

其次，銷售人員必須明白你的客戶群體在哪？那個把梳子賣個和尚的人，業(yè)績一定沒有把梳子賣個女人的人的業(yè)績好。

還有，就是要明白，銷售是一項技能，而非一個工作崗位。既然是技能，它就不是只靠看書，聽課能學會的，得反復(fù)地練習，踐行。

再有，很多銷售員，掉進了“賣產(chǎn)品”的坑里。我們在面對客戶時，一定記得我們要教客戶”選產(chǎn)品”，而不是一味地向客戶”賣產(chǎn)品”。

少講產(chǎn)品的好處，多講知識，多講選擇產(chǎn)品的標準。

另外，此時，萬不可用的詞是“我們的········”，一定要用“他們的·········”。

二，提問式銷售模式的核心：提煉產(chǎn)品的賣點

1、每個銷售員在正式上崗前，應(yīng)當先熟悉自己產(chǎn)品，提煉產(chǎn)品的賣點，找到核心競爭力。

? 在講“賣點”前，請大家思考一下，客戶想知道和我們想讓客戶知道的是不是一回事？

很多銷售員把他們當做一回事了，客戶問什么，銷售員答什么，客戶把自己想知道的都知道了，銷售員還沒把想讓客戶知道的讓客戶知道，這豈不是很失敗呢？

記得，在我們沒有讓客戶知道我們想讓他知道的內(nèi)容之前，不要讓客戶知道他想知道的。

我們想讓客戶知道的就是我們產(chǎn)品的賣點。

要做到這一點，可以用不斷提問客戶，讓客戶按你的思路，把你想讓客戶知道的內(nèi)容提問給客戶。

2、如何提煉產(chǎn)品的賣點

產(chǎn)品的賣點就是區(qū)別于其他同類產(chǎn)品的核心競爭力。

賣點必須具備以下3個標準

*優(yōu)越于別人

*立刻可驗證

*沒有形容詞

按照這3個標準，產(chǎn)品的很多優(yōu)點只是好處，而算不上是賣點，比如：高科技、綠色環(huán)保、性價比高、效果好、·········這些只能是產(chǎn)品的好處或優(yōu)點，而算不得賣點。

比如，一款護理肩頸的美容產(chǎn)品，其主要成分是精華液，而非同類產(chǎn)品大多使用的精油，那么“非精油”就是這款產(chǎn)品的賣點，符合優(yōu)越于別人；可驗證；沒有形容詞的標準。

按照這個標準，我們可以回去重新梳理自己產(chǎn)品的賣點，多練習幾次。

3，如何表述產(chǎn)品的賣點

梳理出產(chǎn)品的賣點后，如何向客戶去表述呢？

需遵循4個關(guān)鍵點：

話術(shù)一，賣點本身；

話術(shù)二，為什么要（指的是客戶為什么要你的產(chǎn)品？）

話術(shù)三，作用、好處；

話術(shù)四，與同類對比。

三，提問式銷售模式的十大關(guān)鍵套路

很多人說銷售工作不好做，客戶難搞定。如果我給到你一套銷售的套路（能適合大多數(shù)場景），你樂不樂意學呢？

1、說癥狀：找準客戶的“病根”

比如說：小王生病了，來醫(yī)院見到了醫(yī)生，什么還都沒說。醫(yī)生就問了：“嗓子疼是嗎？”“嗯，對?！薄翱人?？”“對?！薄巴曼S痰？”“對?！?/p>

各位試想下，幾句問話下來，小王是不是馬上就對醫(yī)生產(chǎn)生了信任感？

相反地，很多的銷售人員是怎么做的？

見面先介紹自己，接著介紹產(chǎn)品，緊接著介紹產(chǎn)品價格，最后描述自己的產(chǎn)品如何的好。這樣的場景，這樣的描述，你能保證客戶在聽你的介紹嗎？你能保證客戶有印象嗎？

這時，如果你先說出客戶現(xiàn)在的癥狀，找到他的病根。

比如："您公司現(xiàn)在是不是·········？”“很多的同行公司還會···········”羅列出各種的癥狀，讓客戶以贊許的方式回答你的提問，很自然地取得了客戶的信任。接下來的事情也會容易很多。

在這方面，算命先生確是我們學習的榜樣，呵呵！

待續(xù)·······