《影響力》這本書(shū)中，羅伯特·西奧迪尼博士清晰而具說(shuō)服力的告訴我們消費(fèi)者是如何被某些心理特征操控進(jìn)行購(gòu)物的
不知道你有時(shí)候會(huì)不會(huì)迷惑，明明自己就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的月光族。月月光，卻感覺(jué)自己還是缺乏很多東西，而不需要的東西清晰陳列在眼前:一大堆買(mǎi)回來(lái)不用的護(hù)膚和化妝品，快到期限卻沒(méi)去過(guò)幾天的健身卡……
?《影響力》這本書(shū)的最大吸引力之一就是在讀這本書(shū)過(guò)程中時(shí)不時(shí)會(huì)讓我恍然大悟原來(lái)某個(gè)時(shí)刻我的購(gòu)買(mǎi)欲和不理性的購(gòu)買(mǎi)行為都是中了銷(xiāo)售者們的圈套，而把這些營(yíng)銷(xiāo)者的套路分析歸納起來(lái)竟然與書(shū)中描述的六大原則高度吻合:互惠，承諾與一致，社會(huì)認(rèn)同，喜好，權(quán)威和稀缺。我腦子里閃現(xiàn)過(guò)無(wú)數(shù)次我購(gòu)買(mǎi)某件商品時(shí)像被施了魔法般順從營(yíng)銷(xiāo)者和被哄騙還一無(wú)所知的點(diǎn)頭說(shuō)好的場(chǎng)景……要是我能像現(xiàn)在一樣了解到一些營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)者對(duì)消費(fèi)者使用的心理戰(zhàn)術(shù)或許我這個(gè)窮學(xué)生黨就能從燒錢(qián)重災(zāi)區(qū)逃出來(lái)從此過(guò)上幸福的開(kāi)支平衡生活了……咳咳
所以，我決定用這篇文章來(lái)記錄在讀《影響力》受到的精髓啟發(fā)記錄下來(lái)，并且歸納出關(guān)于如何理性消費(fèi)的決策和如何不被營(yíng)銷(xiāo)者們的把戲忽悠。
身為女人我容易在護(hù)膚品化妝品和服裝類(lèi)不受控制的剁手……
每次進(jìn)店，一旦和某個(gè)銷(xiāo)售人員說(shuō)起話(huà)來(lái)最后基本我買(mǎi)的東西牌子就是這個(gè)銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)推銷(xiāo)的牌子（沒(méi)錯(cuò)，我就是這么一個(gè)容易被忽悠的消費(fèi)者，窮還不清醒(?_?)）。
溫馨提醒:下面的例子純屬是我對(duì)根據(jù)個(gè)人經(jīng)歷分析，如果覺(jué)得太累贅可以跳過(guò)只閱讀防剁手策略~~~
現(xiàn)在我大概摸索到了她們的套路，拿在我買(mǎi)買(mǎi)護(hù)膚品這類(lèi)做例子，銷(xiāo)售員很喜歡先從我的皮膚狀況說(shuō)你需要用哪種牌子（其實(shí)很多時(shí)候，她推銷(xiāo)的產(chǎn)品只有它各種功能的其中之一功能是針對(duì)你皮膚特征的，比如說(shuō)我是帶點(diǎn)敏感肌需要補(bǔ)水溫和的產(chǎn)品，而其實(shí)整個(gè)店里有很多商品都是溫和補(bǔ)水的功能，而她推銷(xiāo)的產(chǎn)品是對(duì)她業(yè)績(jī)有幫助，并不是把更或者最適合你的牌子推銷(xiāo)給你），然而往往到最后都糊里糊涂地買(mǎi)了這個(gè)牌子的一大堆東西……這里有涉及銷(xiāo)售員用到的承諾與一致的原則（一旦做出了一個(gè)選擇或采取了某個(gè)立場(chǎng)，我們就會(huì)立刻碰到來(lái)自?xún)?nèi)心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致）:首先我站在了我需要怎樣的護(hù)膚品立場(chǎng)上，銷(xiāo)售員就迎合你的需要介紹產(chǎn)品，并且無(wú)形中向你施加壓力肆力說(shuō)著這款產(chǎn)品如何適合你肌膚，等我仔細(xì)探究的時(shí)候發(fā)現(xiàn)這款產(chǎn)品有些成分不太適合我或者會(huì)有去看其他產(chǎn)品的想法。而問(wèn)題往往在當(dāng)我開(kāi)口說(shuō)我需要哪種功效或者是讓她分析我皮膚狀況的時(shí)候似乎我就下了我需要你這個(gè)產(chǎn)品的承諾（因?yàn)殇N(xiāo)售人員會(huì)迎合你需要的功效展開(kāi)一番推銷(xiāo)，也就是她施加你購(gòu)買(mǎi)壓力的時(shí)候），自己的細(xì)細(xì)盤(pán)問(wèn)與對(duì)方的長(zhǎng)時(shí)間推銷(xiāo)下，承諾與行為一致的心理迫使我這時(shí)開(kāi)始覺(jué)得有點(diǎn)難拒絕。
當(dāng)銷(xiāo)售人員看到我猶豫不定的時(shí)候就會(huì)提出買(mǎi)這套產(chǎn)品可以贈(zèng)送你XX品（這里提到:送小禮品的行為用到的是互惠原則:我們會(huì)對(duì)他人施恩的行為作以報(bào)答)，我盡力想去拒絕……然而并沒(méi)有什么用，銷(xiāo)售員會(huì)進(jìn)一步施加互惠原理中的“拒絕——后撤”術(shù)，可以理解為通俗易懂的“讓步”而字，她會(huì)在原本的小禮品上基礎(chǔ)上提出再送我價(jià)值比這個(gè)高的禮品，并且云云這個(gè)禮品如何難從公司爭(zhēng)取，表明了她向我讓步的立場(chǎng)。我開(kāi)始覺(jué)得有點(diǎn)虧欠于她，加上她之前的招數(shù)輪番轟炸，成功地讓我購(gòu)買(mǎi)了這牌子的一系列產(chǎn)品……這剁手的悲慘一幕在付款的時(shí)候還會(huì)再上演一遍，因?yàn)槭浙y員會(huì)向我出示換購(gòu)商品，只要在原來(lái)已經(jīng)決定好要買(mǎi)的產(chǎn)品上再加多少錢(qián)（這個(gè)價(jià)格通常比較便宜）就可以換購(gòu)一件原價(jià)XX的商品。通常我會(huì)再次中招，殊不知其實(shí)商家狡猾的運(yùn)用了“對(duì)比原理”。讓我覺(jué)得在我一系列購(gòu)買(mǎi)的商品當(dāng)中中這些換購(gòu)的價(jià)格顯得微不足道。
要知道,我原來(lái)進(jìn)店的預(yù)算只是想購(gòu)買(mǎi)一支爽膚水啊!!!
若是我能提前清醒這些營(yíng)銷(xiāo)者的套路，省下的冤枉錢(qián)或許能讓我吃點(diǎn)貴點(diǎn)的土……
若是覺(jué)得我的例子太累贅的記住以下幾點(diǎn)就能躲過(guò)燒錢(qián)重災(zāi)區(qū)了(?_?)
①出去購(gòu)物前最好列清單，清單不要有太多不確定性因素，比如去買(mǎi)護(hù)膚品前根據(jù)自己的皮膚特征上網(wǎng)搜索怎樣的牌子或者含什么成分的護(hù)膚品比較適合適合自己，再去實(shí)體店選。買(mǎi)衣服前想好缺哪種類(lèi)型的衣服或者哪種風(fēng)格的衣服等等……
③無(wú)論買(mǎi)什么商品，買(mǎi)之前思考自己是不是真的缺這件物品，很多時(shí)候我們會(huì)容易被某些商品的買(mǎi)一送一，“最后期限”，“銷(xiāo)量最好”所誘惑，其實(shí)這完全是商家的策略，根本不存在“過(guò)了這幾天就沒(méi)有這個(gè)優(yōu)惠價(jià)”或者“只剩下這么多”這種情況，商家用的是稀缺原則（機(jī)會(huì)越少見(jiàn)，價(jià)值似乎就越高)，而“銷(xiāo)量最好”“最火爆”則用的是社會(huì)認(rèn)同原則（根據(jù)他人的選擇來(lái)判斷已自己的選擇是否正確，有時(shí)候可能不存在銷(xiāo)量最好的情況）。雖然或許真的存在供貨不足的情況，但很少。過(guò)了這段時(shí)期他們還會(huì)以各種活動(dòng)作為幌子出售。所以不要覺(jué)得某段時(shí)間不買(mǎi)虧了。
③無(wú)論你和銷(xiāo)售人員聊了多久天，甚至交流過(guò)程中快成為朋友，但上述都與你要不要購(gòu)買(mǎi)的決策無(wú)關(guān)。你是否真的需要這些產(chǎn)品，有需要但有沒(méi)有買(mǎi)多余的。消費(fèi)額會(huì)不會(huì)影響這個(gè)月的生活。而不是被銷(xiāo)售員一時(shí)弄地情緒高漲而沖動(dòng)下購(gòu)買(mǎi)。
以上這些內(nèi)容希望能在你們購(gòu)物時(shí)得到一些啟發(fā)從而做到理性消費(fèi)嚶嚶嚶~~~
此處有分割線……（以下內(nèi)容我想談?wù)撨@上面提到的心理原則對(duì)人的情感會(huì)有怎樣的影響）進(jìn)而把整本書(shū)得到的啟發(fā)都能記錄下來(lái)
“互惠，承諾和一致，社會(huì)認(rèn)同，喜好，權(quán)威，稀缺”都是根據(jù)人的心理活動(dòng)衍生出來(lái)從而被營(yíng)銷(xiāo)者利用的武器。這些不易被察覺(jué)又容易被利用的心理特征，有時(shí)候也能解答一些關(guān)于情感上的困惑。
尤其是“承諾與一致”這一項(xiàng)原則反應(yīng)的心理特征。行為對(duì)承諾的一致有時(shí)候能為我們提供思想捷徑，不用費(fèi)腦想太多。比如有時(shí)在喜歡或追求某個(gè)異性的過(guò)程中會(huì)發(fā)覺(jué)對(duì)方與自己想象的有出入，其實(shí)那個(gè)Ta并沒(méi)有那么美好，但是這個(gè)念頭你會(huì)讓它一閃而過(guò)，然后馬上能找到新的借口繼續(xù)自己的喜歡Ta或追求Ta的行動(dòng)，堅(jiān)持認(rèn)為自己的選擇是沒(méi)有錯(cuò)的，那樣也不用費(fèi)神去思考付出的精力有沒(méi)有白白犧牲，一切按原來(lái)的節(jié)奏走就好。喜歡對(duì)方的初衷，時(shí)間久了，就變成一種我們想為之負(fù)責(zé)的承諾，開(kāi)始在我們身上長(zhǎng)出了腳，就算想法有變了，還是會(huì)以各種理由讓我們的承諾站穩(wěn)。
還有神奇的是，若是戀愛(ài)后如果在朋友圈公開(kāi)秀恩愛(ài)，能讓你們的愛(ài)情更長(zhǎng)久一些。因?yàn)檫@條朋友圈的點(diǎn)贊和評(píng)論讓你感受到他人的對(duì)你們愛(ài)情的認(rèn)知，大多是好的比如覺(jué)得你們很適合，祝福你們的愛(ài)情云云……這無(wú)形讓你公開(kāi)為自己的愛(ài)情許下了承諾，這會(huì)讓你們無(wú)形中根據(jù)別人的認(rèn)知從而保持著這段戀情。公開(kāi)承諾往往會(huì)有持久的效果。這也屬于承諾與一致原則的特征。
綜上，是我對(duì)《影響力》這本書(shū)所描述的心理特征是如何影響著我們的消費(fèi)行為和情感方面的分析歸納 。
沒(méi)錯(cuò)，說(shuō)了這么多是真心推薦你們?nèi)タ础队绊懥Α愤@本書(shū)噠~
晨晨在看海的讀書(shū)筆記一更~~~
