談起導(dǎo)購，有人對她嗤之以鼻，有人對她又愛又恨，還有人對她是畏懼的。我們感謝有導(dǎo)購，因為你能夠快速找到貨品，我們又討厭導(dǎo)購，因為她總在你旁邊嘰里呱啦，好煩。不同的人對導(dǎo)購有不同的看法，不同的群體也對其抱以不同的態(tài)度。

何謂導(dǎo)購，我所認為的導(dǎo)購，指的是在你進入商店后，在你身旁，解釋商品，推銷商品的人。

在更多的時候，導(dǎo)購扮演的是這樣的角色——“小姐，這件衣服很適合你，試一試吧”，“小姐，我們現(xiàn)在大促銷噢~原價899，現(xiàn)在打折599哦”，“小姐試試我們的新品吧，走在街上，絕對不會跟別人一模一樣”等等……

五一逛街時，遇到了兩個有趣的導(dǎo)購，讓我不得不把它寫下來

首先我先描述一下事情的經(jīng)過：我跟一個朋友Y走進一間服裝店，遠看一條裙子覺得不錯，當(dāng)我走近時，一個背著透明大袋的人匆匆走過，狠狠地撞了我一下，后來才發(fā)現(xiàn)她是導(dǎo)購A啊。我跟Y聊了一下后，導(dǎo)購B走過來，噼里啪啦講了一堆搭配后，Y說：“例如呢？”導(dǎo)購B一臉懵逼，問了三遍什么是例如，后來終于醒悟，說：“一般都是比如，一時沒反應(yīng)過來，”我們也不以為意，后來，按照傳統(tǒng)的劇情，導(dǎo)購拼命叫Y去試一下裙子，于是我一個人在店里隨便看看。

此時，主角導(dǎo)購A登場了，對話如下：

“小姐，這條裙子好適合你喔”巴拉巴拉

我淡定的拿起裙子去鏡子比了一下，發(fā)現(xiàn)不太適合我，放回

“小姐，你看起來好年輕，還在讀書吧？”

（我心花怒放，畢竟坐地鐵已經(jīng)被人喊了10086遍阿姨了）“嗯，是啊，很多人都說我像已經(jīng)工作了”

“什么，這么早就出來工作啦，額~你看起來應(yīng)該有20歲了吧，你平時是怎么保養(yǎng)的”

當(dāng)時我石化了，我19歲啊，但我已經(jīng)看起來20了，你確定還想知道我平時怎么保養(yǎng)？于是我呵呵走開了。

然后，她又笑臉迎上：“你看起來很臉熟，你是不是來過我們這里買東西??？”再次石化，（我怎么會來這里買呢，畢竟我覺得不太合我style啊）

“沒有”

“哎 對了，你是想買什么類型的衣服啊？”

“上衣”

她以迅雷不及掩耳之勢拿出了一件衣服，巴拉巴拉，我點點頭，說不喜歡，然后她拿了一條褲子出來之后，一拍腦袋，大呼：“哎呀！我忘了你是要上衣”然后風(fēng)風(fēng)火火又拿了一套衣服，大呼：“好適合，好好看，去試一下吧！”我問，這衣服是什么材質(zhì)的啊，然后她拼命的翻吊牌，找不到，然后說我們在全國各地有80幾家分店，材質(zhì)你可以放心巴拉巴拉，

這時，我的朋友Y出來了，我笑Y換了一個style，完全不像她風(fēng)格了哈哈哈，導(dǎo)購AB都非?？鋸埖卣f好看很好看，很適合，（沒說具體指出哪里好看），同時，B還給我的朋友Y配搭上背心外套，帽子，可謂從頭到腳都換裝了一遍。

此時，導(dǎo)購B說你們能說國語嗎（我跟Y都是用粵語談話的），我們笑笑沒理會。

最后，一如既往，兩手空空離開了。

毫無疑問，導(dǎo)購AB都很盡職盡責(zé)，很認真，很努力，很拼業(yè)績，為提高銷售額出盡法寶。

1.主動獲取客戶需求，然后迎合需求進行推薦。正如導(dǎo)購A 跟我閑聊后，積極主動問我你需要買什么

2.不遺余力讓你去試衣服。試衣間或者說店鋪里的鏡子都是經(jīng)過一定的設(shè)計，鏡子中的你受燈光，角度影響很大，加上導(dǎo)購在旁邊吹吹風(fēng)，讓你覺得自己這衣服就是為自己量身定做，然后愉快地付款。

3.稱贊客人。AB都在不同方面上對我跟Y進行贊美，A說我年輕，B說Y穿起來好看。程度為夸張，請試想，你從試衣間出來，有人的眼睛一大亮，嘴巴半張，雙手輕捂嘴巴，上半身向后傾，然后笑著說，真的好適合，很好看。不管是真心還是為了提高業(yè)績所說，贊美，一定會使人愉悅。

4.保持笑容。俗話說：“伸手不打笑臉人."更何況是銷售呢。

However，還是有一些導(dǎo)購基本素養(yǎng)的缺失

1.不懂當(dāng)?shù)卣Z言，國語也一般。在廣州做地面銷售，不會說廣州話，最起碼要會聽廣州話吧。很明顯，導(dǎo)購AB并沒有這項技能。退兩步來講，國語，導(dǎo)購B聽了三遍才get到“例如”這個詞，（小伙伴普通話發(fā)音很準(zhǔn)），再者，導(dǎo)購A居然聽成了我是已經(jīng)出來工作的人。。。。直接導(dǎo)致我對她后面的稱贊不但無感而且反感。

2.閑話太多。言多必失，正如導(dǎo)購A問我我是不是來這間店買過衣服，我看起來很臉熟，可能她覺得這句話沒什么問題，但是不同的人會產(chǎn)生不同的理解，例如我可能會覺得，你說我長了大眾臉【微笑】。

拉近距離，可以說的話很多，但是不要選一些會讓人產(chǎn)生歧義的話。90后，都追崇什么標(biāo)新立異，個性發(fā)展，你卻對他說，艾瑪，你的衣服很眼熟啊，經(jīng)?？吹桨?.....【手動再見】

3.服裝知識不足。作為一個服裝導(dǎo)購員，我問他這件衣服的材質(zhì)是什么，她翻吊牌找，發(fā)現(xiàn)找不到后，并沒有去看洗水嘜，而是直接跟我說放心質(zhì)量什么的。一名導(dǎo)購，不求她能用手摸出衣服的材質(zhì)，起碼要知道一些衣服的常識吧。

我問你材質(zhì)是什么，不是不放心質(zhì)量，而是想知道是棉的嗎，穿起來透氣會很熱嗎？吸汗嗎？所以像這種問題，如果你不知道，除卻說質(zhì)量，還可以說穿起來很舒服，熟客也說很好之類的話。（從銷售角度來看，這些是不是謊言并不重要吧）

4.充分暴露了自己忘記客戶的需求。導(dǎo)購A忘了我想買的是上衣，給我推薦了褲子后，表現(xiàn)太過夸張，讓人感覺很不專業(yè)，其實她可以說，這條褲子搭這個上衣也挺好看的，我再哪一件上衣給你看看吧。

5.贊美的話太虛。大家都知道，我穿上你家的衣服，難道你會說我不合適、不好看嗎？怎樣顯得你真誠一點，講具體一點（如果實在想不出來），可以再說一下有氣質(zhì)，顯年輕這些，總比一句“你穿上它很好看”這么單薄的一句來得好。

6.不要擅自給客戶過多的形象設(shè)計。朋友Y曾說不需要那么多的飾品，但導(dǎo)購B還是擅自給她加上，這樣，給客戶的感覺很不好，因為你并沒有迎合我需求甚至?xí)X得你沒有禮貌。

怎樣才算是一個好的導(dǎo)購？

從一進門開始，跟在你旁邊，說歡迎光臨，然后沒有主動給你推銷，除非你主動問她，最后送你出門，說歡迎下次再來。

當(dāng)然，主要的目標(biāo)群體不同，好的導(dǎo)購的要求也不同。

但總的來說，導(dǎo)購，最重要的是要迎合客戶的需求，其次是不要那么多廢話，最后是保持基本的禮儀。

有時間的話，多讀書，多閱讀一些有關(guān)客戶心理、銷售的書，多跟別人交流，了解客戶需求、心理，然后迎合她。如果導(dǎo)購AB是新手，那么我覺得他們的表現(xiàn)很好，能跟客戶進行比較多的互動，但日后有經(jīng)驗了，成熟了，話就不能太多了。

讀完書后，要實踐，要思考，不然效果會大打折扣。要成為一名好的導(dǎo)購，不是一蹴而就的，是需要一定的時間。

導(dǎo)購是一家公司的門面，如果是連鎖店就更是如此了。

客戶評價這間店時，除卻商品這一客觀因素時，還有就是導(dǎo)購這一主觀因素了。記得有個朋友跟我講，“xx的導(dǎo)購簡直就是HARD SELL,不想進去買了。”是的，導(dǎo)購素質(zhì)好不好，影響了整個公司形象，畢竟有很多人只是逛逛不買。還有一次，我口很渴，去到一間服裝店時，導(dǎo)購非常適時的送上了水，用戶體驗很好，雖然我沒有買什么。在往后的日子，我一定會重新再進去這一間店，哈哈，成了他們的潛在用戶了。

我沒有做過導(dǎo)購，不懂導(dǎo)購的辛酸，以上只是一些我個人的見解罷了。

批評、提意見總是容易的，但要我真正做導(dǎo)購的話，我的水平可能比導(dǎo)購AB低，嗯，是的，我可能連提建議的資格都沒有，但我現(xiàn)在是客戶的身份啊【微笑】

最后，祝愿大家都能遇到一個適合自己風(fēng)格的導(dǎo)購。