作者：博恩·崔西
企業(yè)在創(chuàng)立、發(fā)展的過程中，會(huì)面臨各種各樣的狀況，與此同時(shí)，對(duì)這些狀況最了解的人，莫過于企業(yè)創(chuàng)立者或管理者自己。那么，如何有效的思考企業(yè)過去、當(dāng)下的現(xiàn)狀，以及未來的發(fā)展，就是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
本書的作用，就是啟發(fā)企業(yè)創(chuàng)業(yè)者或管理者，在面臨各種狀況時(shí)，如何思考，如何行動(dòng)，如何達(dá)成有效結(jié)果。
筆者整理了每個(gè)章節(jié)的行動(dòng)方案，如果讀者朋友，你能結(jié)合自己的企業(yè)實(shí)際情況，仔細(xì)思考下面的每一個(gè)問題，也許，你對(duì)企業(yè)的發(fā)展，將會(huì)有更加清晰的認(rèn)識(shí)和判斷。
一、立足當(dāng)下，認(rèn)清自我
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思考行動(dòng)：
(1)目前，企業(yè)哪些方面做得有效？哪些方面最令人滿意？
(2)企業(yè)哪些方面做得無效？最令人惱怒和沮喪的又是什么？
(3)企業(yè)提供的產(chǎn)品中哪些最為重要？哪些市場(chǎng)對(duì)企業(yè)最為重要？企業(yè)收入來源中占比最大的是哪些產(chǎn)品和服務(wù)？
(4)哪些人對(duì)企業(yè)最為重要？哪些人給企業(yè)創(chuàng)造的效益最多？
(5)你有哪些專門能力和技能？哪些對(duì)你取得成功最為關(guān)鍵？
(6)目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)生了哪些重大變化？對(duì)于這些變化，企業(yè)該采取哪些補(bǔ)救措施？
(7)在關(guān)于員工、客戶、市場(chǎng)服務(wù)以及經(jīng)理人員的假設(shè)中，最重要的有哪些？如果其中之一有誤，那么會(huì)產(chǎn)生怎樣的后果？該采取哪些應(yīng)對(duì)措施？
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二、結(jié)束過去，走向未來
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思考行動(dòng)：
(1)就企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)方面進(jìn)行“得從頭再來”的假設(shè)：就現(xiàn)在所知，對(duì)于今天沒有做的事，以后還會(huì)再去做嗎？
(2)你在經(jīng)營(yíng)生涯中是否遇到過不愿再次雇用、任命或共事的人？
(3)就現(xiàn)在所知，從現(xiàn)在開始是否有些產(chǎn)品或服務(wù)企業(yè)不會(huì)推向市場(chǎng)了呢？
(4)就現(xiàn)在所知，是否有投資項(xiàng)目企業(yè)不會(huì)再批準(zhǔn)投入了呢？
(5)就現(xiàn)在所知，是否有的生產(chǎn)、工序或業(yè)務(wù)企業(yè)不會(huì)再開展了呢？
(6)就現(xiàn)在所知，如果得從頭再來，那么是否有客戶或市場(chǎng)企業(yè)不會(huì)再做了呢？
(7)就現(xiàn)在所知，如果得從頭再來，那么是否有些人生決定不會(huì)再做出了呢？
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三、商業(yè)分析，企業(yè)必做
思考行動(dòng)：
(1)設(shè)定的企業(yè)目標(biāo)是什么？希望達(dá)成的目標(biāo)什么？
(2)理想客戶是哪些？請(qǐng)對(duì)理想客戶做精準(zhǔn)描述。
(3)客戶為什么購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)？相比于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，本企業(yè)具有哪些專門優(yōu)勢(shì)？可為客戶提供哪些專門利？
(4)企業(yè)真正所處的行業(yè)是什么？請(qǐng)描述企業(yè)能為客戶做些什么？企業(yè)可取得哪些成果？
(5)創(chuàng)造了本企業(yè)80%成果的20%業(yè)務(wù)是哪些？
(6)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？哪些方面做得卓越？哪些方面做得比90%或以上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要強(qiáng)？
(7)針對(duì)以上這些問題，當(dāng)下應(yīng)該采取哪些具體且可衡量的行動(dòng)？
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四、需求界定，講究精準(zhǔn)
思考行動(dòng)：
(1)在銷售額和盈利能力方面，企業(yè)有哪些具體并可衡量的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)？請(qǐng)把這些目標(biāo)記錄下來。
(2)為了實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)，企業(yè)在銷售額、人員生產(chǎn)交貨和客戶開發(fā)方面有哪些具體的階段目標(biāo)？
(3)企業(yè)可通過哪些辦法來實(shí)現(xiàn)其階段目標(biāo)和最終目標(biāo)？針對(duì)當(dāng)下的市場(chǎng)，企業(yè)的最佳策略是什么？
(4)為了提高銷售額和盈利能力，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在哪些方面增加投入并加以重視？
(5)根據(jù)現(xiàn)有經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)該減少哪些業(yè)務(wù)？哪些工作缺乏效果？
(6)哪些業(yè)務(wù)企業(yè)當(dāng)下應(yīng)該做而實(shí)際并沒有做？企業(yè)有哪些機(jī)會(huì)可加以利用？
(7)為了把稀缺資源轉(zhuǎn)移到能產(chǎn)生較高效益的業(yè)務(wù)中，企業(yè)應(yīng)該停止或徹底放棄哪些業(yè)務(wù)？
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五、理想未來，精心設(shè)計(jì)
思考行動(dòng)：
(1)你為企業(yè)所設(shè)想的前景是什么？假設(shè)企業(yè)在各個(gè)方面都很理想，那么企業(yè)的未來前景會(huì)如何呢？
(2)你個(gè)人的前景是什么？如果生活和事業(yè)的各個(gè)方面都很理想，那么你的個(gè)人前景會(huì)如何呢？
(3)就企業(yè)的每個(gè)方面進(jìn)行理想化思考。如果企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、銷售和利潤(rùn)率指標(biāo)都很理想，那么企業(yè)的前景會(huì)怎樣呢？
(4)對(duì)職員進(jìn)行理想化思考。如果職員的技術(shù)、能力、性格和貢獻(xiàn)都理想，那么相比于當(dāng)下，其前景會(huì)有怎樣的變化呢？
(5)假設(shè)某權(quán)威雜志將刊登關(guān)于你所在企業(yè)的一篇文章。你希望這篇文章寫些什么呢？
(6)先展望未來五年企業(yè)的前景，然后從這個(gè)前景出發(fā)思考企業(yè)的現(xiàn)狀。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)美好前景，從現(xiàn)在起需要做哪些改變呢？
(7)假設(shè)企業(yè)被公認(rèn)為是做得最好的。哪個(gè)方面對(duì)于提高銷售量和利潤(rùn)率最為有用？為了擁有這樣的聲譽(yù)，企業(yè)該立即采取的措施有哪些？
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六、使命陳述，正確定位
思考行動(dòng)：
(1)給出你從事目前工作的原因。哪些事正你覺得生活有意義、有目的？
(2)給出3~5個(gè)決定企業(yè)生存的主要價(jià)值觀。請(qǐng)他人一起討論這些價(jià)值觀。
(3)指出員工在企業(yè)內(nèi)外表現(xiàn)的，與企業(yè)價(jià)值觀相一致的行為。
(4)設(shè)計(jì)一份企業(yè)使命。要求對(duì)客戶方面的景目標(biāo)進(jìn)行止確措述。
(5)列出你的價(jià)值觀、它們的含義以及你的使命，并與員工和客戶進(jìn)行分享。
(6)就你的事業(yè)寫一份使命。指出你要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，該怎樣取得別人的了解。
(7)為你自已和你的家庭寫份使命。指出未來幾年你自己和你的家庭開要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。
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七、企業(yè)組織，重新塑造
思考行動(dòng)：
(1)如果當(dāng)下就要重新開始經(jīng)營(yíng)，那么你打算采用哪些不同的方式呢？
(2)如果當(dāng)下就要重塑你的事業(yè)，那么你會(huì)涉足哪些新的領(lǐng)域呢？又會(huì)退出哪些領(lǐng)域？
(3)假設(shè)你的企業(yè)被燒成了灰燼，且現(xiàn)在只能供應(yīng)一種產(chǎn)品或服務(wù)。那么，企業(yè)會(huì)提供哪種產(chǎn)品或服務(wù)呢？
(4)如果要從頭再來，那么對(duì)你的企業(yè)而言，最重要的客戶是誰呢？換言之，哪些客戶你會(huì)立即加以重視？
(5)對(duì)你而言，企業(yè)內(nèi)外各有哪些人是最為重要的？
(6)如果要從頭再來那么哪些客戶和業(yè)務(wù)關(guān)系是最為重要的？換言之，哪些客戶和業(yè)務(wù)關(guān)系是你最希望保留的？
(7)如果資金沒有問題，那么你會(huì)采取哪些措施來重新塑造你的企業(yè)？
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八、人員雇傭，重在適合
思考行動(dòng)：
(1)將企業(yè)的所有員工按工作能力大小分為十個(gè)等級(jí)排序，一為最低等，十為最高等。
(2)為取得所需的成績(jī)，組建一個(gè)工作熱情高、能力強(qiáng)、態(tài)度積極的團(tuán)隊(duì)。
(3)對(duì)新的工作崗位，當(dāng)預(yù)先仔細(xì)考慮并慎重雇用人員。要求明確寫出職位要求。
(4)就某個(gè)新職位至少面試三位候選人，對(duì)你所中意的候選人，分三個(gè)不同地方進(jìn)行三次面試，并另請(qǐng)至少三人再次進(jìn)行面試。
(5)找證明人仔細(xì)核實(shí)情況。找出可能導(dǎo)致候選人落選某個(gè)崗位的關(guān)鍵性缺點(diǎn)或不足。
(6)雇傭時(shí)，只考慮那些態(tài)度積極、善于與人相處的人。優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)就應(yīng)當(dāng)由這樣的人組成。
(7)成績(jī)就是一切。因此，要不斷強(qiáng)調(diào)并明確解釋?shí)徫粚?duì)每個(gè)人的要求。
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九、市場(chǎng)營(yíng)銷，高效策劃
思考行動(dòng)：
(1)假設(shè)現(xiàn)在決定要使企業(yè)在行業(yè)中具有統(tǒng)治地位，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)在營(yíng)銷和創(chuàng)新方面成為行業(yè)的佼佼者。為此，企業(yè)首先應(yīng)當(dāng)采取什么行動(dòng)？
(2)按產(chǎn)品或服務(wù)、市場(chǎng)或客戶類型來確定企業(yè)的專業(yè)化領(lǐng)域。企業(yè)應(yīng)該在哪個(gè)領(lǐng)域?qū)で髮I(yè)化？還可以是什么領(lǐng)域？
(3)怎樣使企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在差異性？企業(yè)在哪個(gè)方面勝過任何其他對(duì)手？企業(yè)的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域可以是什么？應(yīng)當(dāng)是什么？
(4)企業(yè)有哪些合適的細(xì)分市場(chǎng)？企業(yè)最可能的潛在客戶是誰？哪些客戶在使用企業(yè)所銷售的產(chǎn)品時(shí)受益最多？
(5)為了把營(yíng)銷和銷售力量集中投向那些購(gòu)買量最大、付款最早的客戶身上，企業(yè)該如何組織其經(jīng)營(yíng)？
(6)為了在數(shù)月或數(shù)年內(nèi)取得市場(chǎng)支配地位，企業(yè)該掌握哪些新的產(chǎn)品、服務(wù)、知識(shí)或能力？
(7)為了適應(yīng)當(dāng)下市場(chǎng)的需要，哪些業(yè)務(wù)企業(yè)該立即增加或減少？哪些業(yè)務(wù)企業(yè)該開始或停止實(shí)施？
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十、競(jìng)爭(zhēng)分析，知己知彼
思考行動(dòng)：
(1)哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶是你的目標(biāo)客戶？
(2)假設(shè)企業(yè)調(diào)整了產(chǎn)品或服務(wù)，轉(zhuǎn)而面向更易于打交道的客戶，那么結(jié)果會(huì)如何呢？
(3)潛在客戶向竟?fàn)帉?duì)手購(gòu)買的原因何在？在他們看來，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些優(yōu)勢(shì)？
(4)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售策略有什么獨(dú)特之處？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)具有哪些你的企業(yè)所不具備的特別之處或優(yōu)點(diǎn)？
(5)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，你的企業(yè)在哪些方面具有優(yōu)勢(shì)？哪些方面你的企業(yè)能提供而竟?fàn)帉?duì)手無法提供？該如何在銷售及營(yíng)銷策略中體現(xiàn)這些優(yōu)勢(shì)？
(6)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些弱點(diǎn)？你的企業(yè)該如何有效利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的點(diǎn)？
(7)為了在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)取得統(tǒng)治地位或領(lǐng)先獲得某個(gè)客戶，該如何調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷策略？
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十一、多快好省，優(yōu)勢(shì)所在
思考行動(dòng)：
(1)相比于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)的主要產(chǎn)品或服務(wù)何以具有優(yōu)勢(shì)？
(2)你所在企業(yè)在哪個(gè)方面具有公認(rèn)的越之處？如果要開展一次調(diào)查，那么關(guān)于企業(yè)的優(yōu)勢(shì)之處大家會(huì)如何看待？
(3)與竟?fàn)帉?duì)手相比，如何才能讓客戶更快地購(gòu)買到并使用上企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)？如何讓客戶更喜愛企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)？
(4)企業(yè)的獨(dú)特銷售模式是什么？企業(yè)所提供的哪些產(chǎn)品或服務(wù)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所無法企及的？
(5)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)何以讓客廣覺得價(jià)格便宣，使用方便？在成本相同的條件下，如何使企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)為客戶創(chuàng)造更多的利益？
(6)假設(shè)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)在每個(gè)方面都享有盛譽(yù)。那么，哪個(gè)方面的盛譽(yù)對(duì)于企業(yè)的銷售和盈利正面作用最大？
(7)列出企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)秀的三個(gè)領(lǐng)域。為獲得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)該實(shí)施怎樣的計(jì)劃？首先該做什么？
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十二、營(yíng)銷組合，及時(shí)調(diào)整
思考行動(dòng)：
(1)企業(yè)必須時(shí)刻準(zhǔn)備好調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷組合的各個(gè)方面，尤其當(dāng)效果不如以前那樣時(shí)，哪個(gè)方面令你最不滿意？
(2)如果從產(chǎn)品或服務(wù)能為客戶做什么，而非產(chǎn)品或服務(wù)是什么的角度來看，你所在企業(yè)銷售的究竟是什么？
(3)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)是怎樣定價(jià)的？該怎樣調(diào)整定價(jià)才會(huì)對(duì)客戶更具吸引力？
(4)企業(yè)是如何促銷其產(chǎn)品或服務(wù)的？是否可以通過更好的廣告手段來提高銷售業(yè)績(jī)？
(5)企業(yè)是如何銷售其產(chǎn)品或服務(wù)的？每位與客戶打交道的銷售人員是否接受過全部核心銷售環(huán)節(jié)的培訓(xùn)？
(6)企業(yè)是在什么地點(diǎn)銷售其產(chǎn)品或服務(wù)的？是否需要改變銷售地點(diǎn)或采用新的錯(cuò)售方法？
(7)是否需要同時(shí)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的兩個(gè)或多個(gè)要素？市場(chǎng)環(huán)境的惡化往往要求企業(yè)采用全新的做法，尤其當(dāng)現(xiàn)行方法不再起作用時(shí)。
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十三、品牌打造，以求成功
思考行動(dòng)：
(1)你的企業(yè)有怎樣的市場(chǎng)聲譽(yù)？客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)你的企業(yè)有何評(píng)價(jià)？
(2)在向他人提起你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，通常會(huì)用什么詞語？
(3)如果可以用某些詞語來描述自己的產(chǎn)品或服務(wù)，那么你會(huì)選擇哪些詞？
(4)人們通常會(huì)把企業(yè)與某些詞語聯(lián)想到一起。那么，哪些詞語會(huì)對(duì)企業(yè)的銷售和贏利產(chǎn)生最大的正面影響？
(5)為了確保企業(yè)的生意伙伴牢記企業(yè)要傳遞的信息，企業(yè)需要做哪些改進(jìn)？
(6)為了吸引客戶的首次購(gòu)買，你會(huì)做哪些最為重要的承諾？銷售實(shí)現(xiàn)后，你是否會(huì)信守這些承諾？
(7)對(duì)于與你企業(yè)做生意的客戶，你最看重對(duì)方說些什么？該如何通過制度建設(shè)來確保更多的客戶會(huì)這樣說？
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十四、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，重在SBU
SBU（Strategic Business Unit）：戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元，一個(gè)SBU就是公司的一種業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)有獨(dú)立的宗旨和目標(biāo)，而且能不依賴其他業(yè)務(wù)進(jìn)行計(jì)劃。一個(gè)SBU可以是公司的一個(gè)部門，也可以是一個(gè)部門內(nèi)部的一條產(chǎn)品線，有時(shí)甚至可以是單一的產(chǎn)品或品牌。
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思考行動(dòng)：
(1)從今天開始，把企業(yè)的每個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，看成必須取得一定數(shù)量月度利潤(rùn)的獨(dú)立的業(yè)務(wù)單元。
(2)根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的共同特征、共同客戶或共同市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)的各種產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行分類。
(3)企業(yè)的“現(xiàn)金?！庇心男?？哪些核心產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)企業(yè)的整體盈利水平的提高最為關(guān)鍵？
(4)為確保企業(yè)的現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)能持續(xù)地為企業(yè)創(chuàng)造收入和現(xiàn)金，企業(yè)現(xiàn)在該采取哪些保護(hù)和培養(yǎng)措施？
(5)企業(yè)的“明星”業(yè)務(wù)有哪些？哪些產(chǎn)品暢銷、市場(chǎng)份額不斷上升并為企業(yè)創(chuàng)造高利潤(rùn)？
(6)為提高“明星”業(yè)務(wù)的銷售和盈利水平，企業(yè)該采取哪些措施？
(7)企業(yè)的“問題”業(yè)務(wù)有哪些？就目前所知，企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)中，哪個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)企業(yè)該放棄經(jīng)營(yíng)？
(8)企業(yè)的“瘦狗”業(yè)務(wù)有哪些？哪些產(chǎn)品或服務(wù)企業(yè)必須完全放棄經(jīng)營(yíng)？
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十五、推銷活動(dòng)，做到更好
思考行動(dòng)：
(1)從第一次接觸客戶到銷售成交，企業(yè)銷售產(chǎn)品和服務(wù)必須經(jīng)過怎樣的過程？具體有哪些步驟？該如何進(jìn)行改進(jìn)？
(2)要讓潛在客戶選擇你的產(chǎn)品而非竟?fàn)帉?duì)手的產(chǎn)品，必須讓潛在客戶相信什么？
(3)如果資金不成問題，那么企業(yè)在銷售時(shí)該提供哪些專門結(jié)果或利益，從而使其產(chǎn)品較其他可獲產(chǎn)品更具吸引力？
(4)招募銷售人員時(shí)，企業(yè)有哪些步驟？會(huì)采用哪些媒體？對(duì)應(yīng)聘人員的教育背景和工作經(jīng)歷有哪些要求？
(5)你的企業(yè)有怎樣的銷售人員薪酬體系？制定該體系的原則是什么？如何改進(jìn)才能更好地激勵(lì)銷售業(yè)績(jī)的提高？
(6)企業(yè)有多少生意靠的是那些滿意客戶的推薦？該如何提高推薦業(yè)務(wù)古企業(yè)業(yè)務(wù)總量的比例？
(7)為什么企業(yè)的銷量未能達(dá)到現(xiàn)有銷量的兩倍？為了發(fā)掘那個(gè)占比達(dá)80%但之前根本沒有聽說過自己企業(yè)的市場(chǎng)，企業(yè)該在銷售方面做些什么？
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十六、經(jīng)營(yíng)瓶頸，努力克服
思考行動(dòng)：
(1)針對(duì)錯(cuò)售與盈利情況，確定明確且可衡量的目標(biāo)。現(xiàn)在，不妨設(shè)問自己：哪些因素決定了實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的速度？
(2)套用下列句型開展約束分析：要不是……我們就可以實(shí)現(xiàn)銷售的翻番？
(3)找出阻礙你實(shí)現(xiàn)最重要目標(biāo)的約束因素？該如克服這一約束因素？
(4)找出企業(yè)內(nèi)部影響其目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的約束因素。你所在企業(yè)面臨哪些約束或瓶頸？
(5)對(duì)每個(gè)關(guān)鍵崗位上的員工進(jìn)行評(píng)價(jià)。他們能否勝任自己的崗位？能否做好企業(yè)成功所要求做的工作？
(6)確定影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的主要約束或瓶頸。隨后，不妨設(shè)問自己：還有其他什么約束因素？繼續(xù)這樣設(shè)問自己，直到找出企業(yè)面臨的問題。
(7)在個(gè)人生活和事業(yè)方面，是什么因素決定了目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的快慢？不妨從自己身上找出這些因素。
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十七、企業(yè)再造，經(jīng)營(yíng)出新
思考行動(dòng)：
(1)生活中不妨多運(yùn)用尋求簡(jiǎn)化的方法。哪些方面的工作使你的生活變得雜而無趣？該采取哪些措施來改變這種狀態(tài)？
(2)運(yùn)用零基思維方法來分析每項(xiàng)活動(dòng)以及每個(gè)環(huán)節(jié)。假設(shè)你過去未曾采用過這種方法，那么當(dāng)下會(huì)開始采用這種方法嗎？
(3)選一項(xiàng)復(fù)雜的工作或流程，列出其全部環(huán)節(jié)。那么，在第一次分析這些環(huán)節(jié)時(shí)，如何將環(huán)節(jié)數(shù)減少30%呢？
(4)如果某人做事情只能做到你的七成水準(zhǔn)，那么，有哪些任務(wù)或活動(dòng)可以委派給他呢？
(5)企業(yè)中哪些業(yè)務(wù)可以外包給專業(yè)從事該方面業(yè)務(wù)的其他企業(yè)或個(gè)人呢？
(6)工作中哪些環(huán)節(jié)可以完全清除而且對(duì)企業(yè)的盈虧幾乎沒有影響？
(7)私人生活中哪些方面需要改進(jìn)或簡(jiǎn)化？你會(huì)何時(shí)著手這樣做？
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十八、利潤(rùn)分析，增潤(rùn)之道
思考行動(dòng)：
(1)對(duì)企業(yè)提供的每個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，進(jìn)行全面的利潤(rùn)分析并按盈利能力從高到低進(jìn)行排序。
(2)哪些20%的產(chǎn)品或服務(wù)所實(shí)現(xiàn)的銷售額，占到企業(yè)總銷售額的80%？
(3)哪些20%的產(chǎn)品或服務(wù)所實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)額，占到企業(yè)總利潤(rùn)額的80%？
(4)扣除全部直接成木和間接成本之后，按照投資的成本和收益判斷，盈利能力最強(qiáng)的產(chǎn)品或服務(wù)是哪些？
(5)你的小時(shí)費(fèi)用是多少？為了精確計(jì)算你所做事情的成本和盈利狀況，必須考慮該小時(shí)費(fèi)用。
(6)將一般管理費(fèi)用按百分比分派給企業(yè)所銷售的各個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，如果采用這一方法，那么一些產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)就會(huì)由盈轉(zhuǎn)虧。
(7)假設(shè)你的企業(yè)面臨嚴(yán)重的資金短缺對(duì)此，你會(huì)把企業(yè)的資源集中投向哪些產(chǎn)品或服務(wù)？同時(shí)，又會(huì)停止經(jīng)營(yíng)哪些產(chǎn)品或服務(wù)？不妨現(xiàn)在就著手做這件事。
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十九、產(chǎn)品質(zhì)量，持續(xù)改進(jìn)
思考行動(dòng)：
(1)你的客戶是如何定義質(zhì)量的？選擇你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，他們最看重的是什么？
(2)在1-10的等級(jí)表上，相比于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你所在企業(yè)的等級(jí)情況如何？企業(yè)該如何做才能迅速提高現(xiàn)有等級(jí)呢？
(3)為你的企業(yè)建立一種獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。對(duì)那些能改進(jìn)質(zhì)量、提高客戶滿意度的建議和點(diǎn)子進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。
(4)你的公司是否制定了針對(duì)人員、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的質(zhì)量指標(biāo)與業(yè)績(jī)指標(biāo)？大家都知道這些標(biāo)準(zhǔn)的具體內(nèi)容嗎？
(5)你認(rèn)為行業(yè)內(nèi)哪家企業(yè)做得最好、最受尊敬而且盈利能力最強(qiáng)？針對(duì)該企業(yè)，你的企業(yè)該確立怎樣的基準(zhǔn)？
(6)為了提高企業(yè)的客戶滿意度，該立即采取什么措施？
(7)對(duì)于工作中所做的重要事情、為了提高業(yè)績(jī)質(zhì)量，你個(gè)人該做些什么？
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二十、核心業(yè)務(wù)，務(wù)必專注
思考行動(dòng)：
(1)企業(yè)的核心業(yè)務(wù)是什么？哪些產(chǎn)品與服務(wù)對(duì)你如今的成功起著最大的作用呢？
(2)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？哪些方面企業(yè)做得特別優(yōu)秀？
(3)來年你的企業(yè)可能面臨怎樣的最壞情形？如果出現(xiàn)這樣的情形，該制訂怎樣的應(yīng)對(duì)計(jì)劃？
(4)企業(yè)的哪些產(chǎn)品、服務(wù)或業(yè)務(wù)是非核心的？如果完全放棄或停止這些非核心的產(chǎn)品、服務(wù)或業(yè)務(wù)，那么企業(yè)會(huì)出現(xiàn)怎樣的情況？
(5)哪些客戶是企業(yè)的核心客戶？為了永遠(yuǎn)留住這些核心客戶，企業(yè)應(yīng)該采取的描施有哪些？
(6)哪些員工是企業(yè)的核心員工？換言之哪些員工對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展最為重要？企業(yè)采取了哪些措施來留住這些員工？
(7)企業(yè)的核心職能是什么？就你所從事的工作而言，哪些事情最為重要？哪些業(yè)務(wù)屬于企業(yè)的外圍業(yè)務(wù)？
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二十一、經(jīng)營(yíng)效果，第一關(guān)注
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在考慮銷售產(chǎn)品或服務(wù)之前，搞清楚客戶關(guān)注的四個(gè)問題：
(1)價(jià)錢是多少？
(2)花錢買到的是什么？
(3)何時(shí)才能得到賣家承諾的利益？
(4)獲得那些利益的把握如何？
對(duì)于企業(yè)或銷售人員而言，誰的回答最能說服客戶，誰就最有可能做成買賣。
成就個(gè)人業(yè)績(jī)的七個(gè)環(huán)節(jié)。
環(huán)節(jié)一：就生活的每一項(xiàng)重要方面設(shè)立明確而具體的書面目標(biāo)。
環(huán)節(jié)二：寫下所想的。
環(huán)節(jié)三：開始之前，對(duì)清單上的任務(wù)進(jìn)行優(yōu)先排序。
環(huán)節(jié)四：對(duì)于工作中和清單上的任務(wù)，不妨故意拖延執(zhí)行。
環(huán)節(jié)五：選定最為重要的任務(wù)，既標(biāo)注為A-1的任務(wù)。
環(huán)節(jié)六：對(duì)于最為重要的任務(wù)，必須一心一意加以執(zhí)行。
環(huán)節(jié)七：要有緊迫感，也要注重行動(dòng)。
以上列出的問題非常多，但是，書本上的提到的啟發(fā)問題，更多！如果讀者朋友真的想改善自己的企業(yè)狀況，那這本書提到的每一個(gè)問題，你都應(yīng)該仔細(xì)思考，并且記錄下來，然后努力行動(dòng)。只有這樣，才能推動(dòng)企業(yè)發(fā)生實(shí)質(zhì)的、積極的改變。
在筆者看來，本書的價(jià)值和意義，不僅僅是對(duì)企業(yè)而言，同時(shí)，也是對(duì)個(gè)人的一個(gè)全面探索。對(duì)于奮斗中的你，不妨試試回答這些問題，對(duì)自己做個(gè)“全身體檢”，也許，你會(huì)對(duì)自己有一個(gè)不一樣的發(fā)現(xiàn)和認(rèn)知。
