此篇為 《SaaS 太熱鬧，教你看盡門道》的讀書筆記.
背景： 什么是 SAAS
軟件即服務(wù)（英語(yǔ)：Software as a Service，縮寫為 SaaS，發(fā)音：s?s或sɑs[1]）有時(shí)被作為“即需即用軟件”（即“一經(jīng)要求，即可使用”）提及[2]，它是一種軟件交付模式[3]。在這種交付模式中云端集中式托管軟件及其相關(guān)的數(shù)據(jù)，軟件僅需透過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，而不須透過(guò)安裝即可使用。用戶通常使用精簡(jiǎn)客戶端經(jīng)由一個(gè)網(wǎng)頁(yè)瀏覽器來(lái)訪問(wèn)軟件即服務(wù)。
對(duì)于許多商業(yè)應(yīng)用來(lái)說(shuō)，軟件即服務(wù)已經(jīng)成為一種常見的交付模式。這些商業(yè)應(yīng)用包括會(huì)計(jì)系統(tǒng)[2]、協(xié)同軟件、客戶關(guān)系管理、管理信息系統(tǒng)、企業(yè)資源計(jì)劃、開票系統(tǒng)、人力資源管理、內(nèi)容管理、以及服務(wù)臺(tái)管理[4]。軟件即服務(wù)已經(jīng)被吸納進(jìn)所有領(lǐng)先的企業(yè)級(jí)軟件公司的戰(zhàn)略中[5]。這些公司的最大的賣點(diǎn)之一就是通過(guò)將硬件和軟件維護(hù)及支持外包給軟件即服務(wù)的提供者，來(lái)降低信息技術(shù)（Information Technology，簡(jiǎn)稱IT）成本[6]。
來(lái)自 wikipedia
瘋投圈 第二期
嘉賓介紹 峰瑞資本 田里 企業(yè)服務(wù)方向早期項(xiàng)目
- 浙大碩士計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè) 技術(shù)背景
- 騰訊產(chǎn)品經(jīng)理 搜索方向 4年+
- 13年底加入 IDG 到15年
- 15年成立 峰瑞資本
- 多次“跨界”
- 在 IDG 先看大型項(xiàng)目 后期和現(xiàn)在都主要看企業(yè)方向
To B 的業(yè)務(wù)怎么看？
- 之前在騰訊做過(guò) c端產(chǎn)品 ，知道 c產(chǎn)品怎么做，知道做好的 c 產(chǎn)品的人是什么樣的
- 客觀原因 當(dāng)時(shí) IDG 沒有看 C端產(chǎn)品的人( 其實(shí)他回答了為什么看他 b 端)
- 有技術(shù)理想 ( 其實(shí)他回答了為什么看 技術(shù)類產(chǎn)品比較多 )
- C 端產(chǎn)品 主要看功能設(shè)計(jì)好不好是否足夠聰明，洞察人性
- B 端產(chǎn)品除上之外，還有特殊的， B 端產(chǎn)品是可以被計(jì)算出來(lái)的，何時(shí)需要投入，何時(shí)可以開始賺錢
- B端產(chǎn)品需要銷售
- 反映在看人上， B 項(xiàng)目需要多看兩點(diǎn)，銷售能力如何，技術(shù)能力如何
- 成功的 b 公司，在企業(yè)內(nèi)部需要配置大量的人來(lái)做銷售， CSM (客戶成功經(jīng)理)
- B 公司和 C公司在 PR 和市場(chǎng) 有什么區(qū)別：推廣的精準(zhǔn)程度， C 產(chǎn)品基本是向大眾傳播，除了一些粗粒度的人口特征，不用特別細(xì)分，B 產(chǎn)品范圍比較小，且能在每個(gè)用戶上花的錢是有限的（可能因?yàn)槭袌?chǎng)規(guī)模是已知的，未來(lái)收益是可預(yù)期和計(jì)算的，不能花太多錢）好處是 B 公司，垂直行業(yè)內(nèi)口碑比較容易傳播（行業(yè)龍頭都在用）
- 整個(gè)中國(guó)企業(yè)幾千萬(wàn)，有機(jī)會(huì)的可能是一千萬(wàn)，且中國(guó)小企業(yè)的平均壽命是 3 年
- b 公司的 投資想象空間會(huì)比較小嗎？美國(guó)的一家風(fēng)投公司監(jiān)控了上市的企業(yè)服務(wù)公司，云計(jì)算板塊的整體表現(xiàn)嚴(yán)重跑贏大盤（說(shuō)明市場(chǎng)表現(xiàn)好？） 說(shuō)明可以賺錢 Sap ， sales force 也已經(jīng)很大，做出了正面例子。 微軟，亞馬遜等的 B 業(yè)務(wù)也已經(jīng)很大。
- 中國(guó) B 市場(chǎng)： 中國(guó)的問(wèn)題在于基礎(chǔ)設(shè)施沒有做的很好， （先信息化，后 SAAS 化 ）美國(guó)的方向，精細(xì)化，數(shù)據(jù)化，智能化，例如如何用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)銷售。中國(guó)的優(yōu)勢(shì)，中國(guó)的移動(dòng)程度很好，（大家都用智能手機(jī)） 中國(guó)的基礎(chǔ)設(shè)施成長(zhǎng)速度很快，企業(yè)年輕人越來(lái)越多。
- B 市場(chǎng)發(fā)展和盈利可能更慢
- 信息化： 買電腦，買軟件裝到電腦上，如 office 裝到電腦上， SAAS 化：作為一個(gè)服務(wù)整體打包給你
- 中國(guó)的企業(yè)主更喜歡 SAAS 多于信息化嗎 ？ 小企業(yè)的優(yōu)先級(jí)，開源，節(jié)流，效率。 開源跟重要，所以收費(fèi)要少。b 端也可以有c 端玩法，羊毛出在豬身上。
- 對(duì)小企業(yè)收錢很難收很多，所以要從流量身上賺錢。比如，有公司為公司做保險(xiǎn)服務(wù)，填表單，對(duì)企業(yè)免費(fèi)，但對(duì)保險(xiǎn)公司收費(fèi)。
- 對(duì)大企業(yè)，對(duì)垂直行業(yè)，需要深挖單個(gè)大客戶的價(jià)值。不斷說(shuō)服他們?cè)谧约哼@里做服務(wù)升級(jí)。
- 對(duì)小企業(yè)，盡可能提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，可以降低成本易拓展。核心功能一定做做得很好。
- 對(duì)大企業(yè)，一種嘗試是，提供可配置項(xiàng)，或提供接口，開放出去讓開發(fā)者開發(fā)插件。不能無(wú)休止的滿足個(gè)性化需求，會(huì)變成外包公司。
- 不能過(guò)度依賴幾家大客戶。
SAAS 的方向和趨勢(shì)：
- 驅(qū)動(dòng)原因：中國(guó)中小企業(yè)多，發(fā)展快。
- 中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)從增量經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向存量經(jīng)濟(jì)，變成零和博弈，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，這種狀態(tài)會(huì)倒逼企業(yè)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。（信用卡以前玩命發(fā)新卡，現(xiàn)在是拼命留住用戶 app的獲客成本以前很低，現(xiàn)在已經(jīng)非常高了。 ）
- 中國(guó)的移動(dòng)化程度很高。非核心業(yè)務(wù)外包，技術(shù)開始被更多的用到了 B 業(yè)務(wù)。對(duì)中小企業(yè)，上下游做全，增加粘性。
- 工具協(xié)同化，協(xié)同工具的不同。
- 在中國(guó)，垂直行業(yè)是有機(jī)會(huì)的。
從創(chuàng)業(yè)角度看 To B ,有什么基本邏輯：
- 基本模型： 獲客， 留存，變現(xiàn)
- 企業(yè)盈利的基本公式，盈利大于獲客成本
- 獲客，流失率， LTV(lifetime value)
- 開始獲客越多，成本越高，所以一開始希望長(zhǎng)的快，而不是一開始就賺錢
- 當(dāng)開始盈利的時(shí)候，要把營(yíng)收再投入獲客
- 極度關(guān)注流失率。
- 收入構(gòu)成 ：新客戶，現(xiàn)存客戶，流失客戶丟掉的錢。 現(xiàn)存客戶收入減去流失客戶丟掉的錢需要是正的。 所以需要從現(xiàn)存客戶身上不斷賺錢， CSM 的重要性，客戶成功經(jīng)理 customer success manger 角色的關(guān)鍵作用。
- 領(lǐng)進(jìn)來(lái)，留得住，能賺錢
- 目前有哪些領(lǐng)域值得關(guān)注： marketing + 銷售 工具 ， HR ,安全，垂直行業(yè)的 SAAS
做 2B 業(yè)務(wù)人要有什么樣的特點(diǎn)
- 團(tuán)隊(duì)要有行業(yè)從業(yè)者，了解行業(yè)痛點(diǎn)
- 韌性強(qiáng) 對(duì)聰明程度沒那么高的要求
- 銷售能力需要非常強(qiáng)
Ps.
一個(gè)有趣的數(shù)據(jù)，美圖秀秀用戶中，男性和女性的比例為 1：2
