A總在行業(yè)關系很硬，今年4月由朋友介紹認識，也按下決心年底必須拿下A總，因為年后B軍區(qū)有個項目、C地區(qū)有個四星級酒店項目都是由他經手操刀招標。

716銷售招數之短信+麥凱66

時間進入到5月份，我加入團隊，學習了人情做透四招+十大銷售動作。我開始每周定時發(fā)送周末愉快短信，剛開始沒有回復。漸漸的幾個月過去，短信回復率漸漸提升。

時間進入到7月份，我第一次發(fā)送養(yǎng)生短信，A總第一次回復短信。我激動的不行，看來時間果然是建立友誼的基礎。兩個月期間一共拜訪了四次，也麥凱到一些客戶信息，了解到其老婆開了一個專門店。兒子初中畢業(yè)在家，準備去當兵。小女兒在讀初中。

716銷售招數之送小禮物

我又一次過去拜訪A總，看見他感冒了，咳嗽的厲害。一陣的噓寒問暖，下午離開A總辦公室時，下去買了一箱梨+荷香正氣液送到A總辦公室，由前臺交給A總！

隨后給A總發(fā)了一條短信，短信內容是：A總，《本草圖經》曰：藿香有治療感冒中暑，熱濕，頭痛等作用，其藥性中和有補充胃氣，有益食欲，清熱止咳等作用；鴨梨有止咳化痰，清喉降火，潤肺等作用，愿您和家人健健康康。

我當時還特意在網上查了一下藿香的作用，短信發(fā)了沒有回復，過了兩天我去了一通電話，詢問了一下身體狀況，A總還客氣了一下說謝謝！

716銷售招數之做增值服務

再次拜訪，我感覺關系瞬間拉近了很多。當天過去拜訪他，問我會不會做標書，我說會，A總有什么事，直接吩咐一聲。

A總說道：“這樣，一會兒你跟我去看一個項目，是我老婆那邊的，幫我做一個標書，我們公司吶也沒人會。”

我回道：“好，嫂子是做什么的呀！”

A總道：“做辦公家具的，一會兒和你詳細的說?！?/p>

到了項目上，晚上的時候在外面找了一家餐館吃飯。也沒有聊什么，吃飯的途中我去把單買了！

隨后進入到標書環(huán)節(jié)，第二天A總帶我去了他老婆的店子里，A嫂40來歲，老夫老妻。我在A嫂那里開始做標書，連續(xù)三天每天早上九點到，晚上10點左右回來。

期間，我和A嫂關系處的還不錯，標書完成以后。A總又叫我一起去投標，投標很順利，看來A總的軍區(qū)關系很硬，技術答疑環(huán)節(jié)都直接略過了，看來是走走過場。

中標以后看的出來A總心情很好，邀請我和軍區(qū)的幾位領導晚上一起吃飯，借機又認識了B軍區(qū)的Z團。

716銷售招數之三大攻心術：攻其直系親屬

隨后，我有空經常去A嫂的門店，哪里需要出力就趕緊的上唄。也送了A嫂一次高爾夫球，期間A嫂比較熱情，我也借機麥凱了一下她和她兒子，女兒的情況。便在網上市調了一下學習方法，給A嫂送過去。

9月份，我們開課了，期間又幫A總做了2次標書，客情關系做的比較近。但是A總從來沒有和我提過項目的事，我心里也有點著急。在目標細分課程開了以后，心態(tài)稍微放平緩了一些。

國慶期間接到A總電話，說B軍區(qū)食堂改造，問我有沒有興趣參加。項目不大但是程序很多，第二天我?guī)Я艘恍┧愕情T拜訪，A總也告訴了我操作模式。

最后項目順利中標，驗收很順利，事情結束后我邀請A總吃飯，以示感謝。酒過三巡，菜過五味A總便道：小伙子，干的不錯。話我就說明了，這次讓你做這個項目出于兩點目的：

1、為了感謝你幾次幫我寫標書，我媳婦兒也說你這小伙子比較熱心。（看來A嫂幫忙吹了風）

2、為了考察你和你們公司，能不能把事情辦好。你也知道，我手上有幾個項目，如果不出意外，到時候我給業(yè)主推薦推薦你們。

好，我是思玲，銷售界的價值分享者，歡迎找我一起聊聊銷售的那些事兒。

<職場>

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