清華教授寧向東最近給我們講了一個故事，
既有趣又合理，
故事的梗概大致是，
一個業(yè)務(wù)員小友接到老板的任務(wù)，
要拿下某項目訂單，
然而對方油鹽不進，
任務(wù)陷入了僵局。
小友苦思冥想，
決定打入對方常駐合作賓館，
試圖尋找戰(zhàn)機。
他隔三差五邀請賓館服務(wù)人員喝酒擼串，
無意中得到一條重要訊息:
目標(biāo)公司大領(lǐng)導(dǎo)家中老人住院，無人照顧。
小友立刻動身前往該醫(yī)院，
找到這名老人，
搖身一變，
從業(yè)務(wù)員“轉(zhuǎn)行”護理員。
小友照顧無微不至，
比親孫子還親。
某日，大領(lǐng)導(dǎo)探望老人，
發(fā)現(xiàn)有個人照顧自家老人特別賣力，
便問及小友，
小友起初說自己是志愿者。
大領(lǐng)導(dǎo)也是人精，
立刻發(fā)現(xiàn)其中有苗頭，
遂掏出幾百元給小友，
小友當(dāng)然不要。
后來數(shù)星期，
小友依舊不顧大領(lǐng)導(dǎo)反對，
繼續(xù)對老人早請示、晚伺候，
老人對小友也喜歡的不得了。
大領(lǐng)導(dǎo)某次又問小友有什么要求，
小友說了自己的項目，
希望大領(lǐng)導(dǎo)和自己的老板吃頓飯，
大領(lǐng)導(dǎo)起初沒說什么，
但最后還是答應(yīng)了。
吃飯吃得很順利，
小友的老板成功拿到項目，
不過小友依舊每天去醫(yī)院照顧老人，
直到出院。
故事講完了。
說到底，這是一個有關(guān)于“公關(guān)”的故事，
小友的公司項目資質(zhì)肯定是達標(biāo)的，
否則大領(lǐng)導(dǎo)也不可能單憑一頓飯就敢投項目，
在整個過程中，
最核心的要點是小友的戰(zhàn)術(shù)，
打得有板有眼，頗具章法。
他是怎么做到的呢？
下面我們就來一探其中的究竟，
了解下面三個完全可以復(fù)制的步驟：
第一步：理解任務(wù)
很多小伙伴在接到老板任務(wù)后，
以為自己已經(jīng)get到了重點，
結(jié)果ta理解的是A，
而老板想要的是B,
在上述案例中，
拿下這個訂單是老板的終極訴求，
但包括三米君在內(nèi)的一些讀者，
曾經(jīng)就犯過類似的錯誤，
即：這件事情我做過了，
雖然行不通，但可以交差了。
這種心態(tài)很危險，
它終會讓你在老板心中形成一種映像：
你是一個不可托付的人。
因此，永遠(yuǎn)記住一點：
你為結(jié)果負(fù)責(zé)，而非對過程負(fù)責(zé)。
第二步：找到破局模型
在銷售型任務(wù)中，
最痛苦的一點在于：
明明你手中握的是金礦，
別人卻偏偏以為是煤礦。
而從煤礦到金礦的過程，
就是建立與客戶信任關(guān)心的過程。
而類似建立信任的過程都是有經(jīng)驗可循的，
這個經(jīng)驗就是套路。
比如國外一家著名零售公司，
曾開發(fā)出一個最簡信任建立模型：
店員先端著物品從顧客的身邊走過，
然后在擦肩而過時微笑著打個招呼，
接著在幾十秒之后再與之攀談，介紹產(chǎn)品。
比起直接介紹產(chǎn)品被冷漠對待，
使用類似模型的銷售轉(zhuǎn)化率卻可高出數(shù)倍。
這是什么道理呢？
如果你對自己的同理心有足夠自信的話，
你可以主動代入顧客，
體會一下彼此的不同。
第一種直接介紹產(chǎn)品等于無信任關(guān)系轉(zhuǎn)化；
第二種先擦肩而過打招呼，
再在幾十秒后介紹產(chǎn)品，
則是建立簡單信任關(guān)系后再做轉(zhuǎn)化的做法。
到這里，破局模型就呼之欲出了：
1、接觸
2、建立信任
3、介紹并轉(zhuǎn)化
現(xiàn)在，讓我們回到案例，
小友通過喝酒擼串，
和對方常駐酒店服務(wù)員建立信任關(guān)系，
從而轉(zhuǎn)化出關(guān)鍵訊息：大領(lǐng)導(dǎo)家中老人住院。
小友通過“做志愿者”，
和大領(lǐng)導(dǎo)家的老人建立信任關(guān)系，
從而轉(zhuǎn)化出一頓飯，
讓自家老板與大領(lǐng)導(dǎo)對接。
正是這一步步信任關(guān)系的建立，
助你獲得關(guān)鍵；
也正是這一步步信任關(guān)系的建立，
讓別人有意愿了解你家的金礦。
而這些，正是透過現(xiàn)象看到的本質(zhì)，
將經(jīng)驗套路化后的破局模型。
第三步：搜集并創(chuàng)造套路模型
無論是銷售類的工作，
還是日常事務(wù)中的談判、說服甚至辯論。
你腦海中的模型套路越多，
你做起事情自然游刃有余。
比如之前我們在學(xué)習(xí)群里分享過，
你在讓別人接受你的提議前，
可以開一個更高的要求讓他先拒絕一次。
又如我們還說過，
怎樣不失體面地拒絕別人的邀請，
這些也都是可以迅速學(xué)會，
并馬上拿來使用的模型套路。
這些反復(fù)被驗證的模型套路，
正是我們應(yīng)該花時間去搜集，
花功夫去實踐的重點。
而倘若你能在此基礎(chǔ)之上，
通過觀察和踐行，
總結(jié)和探索出屬于你自己，
適合你性格的套路，
那么你會不會比，
不懂甚至不屑使用套路的人更有“搞定力”。
