大客戶銷售中如何培養(yǎng)點線面體思維
當(dāng)你有過類似的經(jīng)歷的時候都能理解和體會到點線面體思維的區(qū)別和巨大差異，而這不同的思維模式在很大程度上決定做事的結(jié)果和效果。從邏輯上嚴(yán)謹(jǐn)推理，在很大程度上是可以決定事實結(jié)果的。
我們先舉一個我們都知道的例子，我們生活的地球。
即使是現(xiàn)在，我們獲取的知識讓我們知道我們生活的地球是一個球體，而且覆蓋面積大約70%的為海洋。那么你如何證明呢？我們接下來分析后再來回答這個問題。
一、點的模式
我們每個人生活在地球上，嚴(yán)格意義來說，一個人每時每刻所在的位置用坐標(biāo)系來說都是一個單點，而單點的盲區(qū)和脆弱性是顯而易見的。同樣的一個概念移值到不同的領(lǐng)域都會使我們暈掉，在大客戶銷售當(dāng)中，可能90%左右的人都處于該位置，從點的模式來考慮問題，這個簡單思維和客戶組織結(jié)構(gòu)中的復(fù)雜性相比，極其脆弱，單兵種和單點模式無論如何與客戶組織交流都必死無疑。
這就類似于我們單個人無法在復(fù)雜的地球上生存是一個道理，所需要的生存資料，生產(chǎn)資料等等都無法靠個人完全提供，只能依靠外界一樣，所以單個點要與外界發(fā)生能量的交換，包括思想交換，意見交換，資源交換，能力交換等等才會使得個人的各方面的能力和思考豐富，降低敏感性和脆弱性，也是使自我弱點不斷暴露的過程，完全呈現(xiàn)，進(jìn)而明確要補齊的短板和與外界有明確目的交換。
交換的本質(zhì)是你是一個能量的聚集體，即你永遠(yuǎn)有不同的對象想要從你這里獲取的價值，而別人從你這里獲取價值的大小，也決定了你本身價值的大小，這便直接引出了線的思維模式。
二、線的模式
不同的點組成的線的思維模式，相對就增加了點的堅固性和穩(wěn)定性。在大客戶銷售中，我們可能需要盡量想到各種可能性的點，來避免思考中的缺失的因素，而這些分布在不同維度的點可能有直接的鏈接，也可能有間接的鏈接，彼此都可能從對方身上獲取收益，即使是最差最遠(yuǎn)的點也可以給你提供新的思考角度，提供不一樣的思考維度，而缺失這個點就可能給你造成思維盲區(qū)，或者是崩潰性的坍塌。
在大客戶銷售當(dāng)中，你見到的，你熟悉的，可能都會支持你的工作，而往往某個你知道，可能沒有太注意的角色有些時候往往影響了事情的方向和轉(zhuǎn)向，當(dāng)你再回過頭來再做補救的話可能要付出10倍于之前的努力，即使這樣也不一樣有好的結(jié)果，而這些點應(yīng)該是什么樣的態(tài)度呢，又或者說應(yīng)該如何對待呢，這個考驗著智慧和情商。
從腦神經(jīng)科學(xué)的角度考慮，你應(yīng)該有過這種體驗，你本來要去干什么呢，中間可能出現(xiàn)了一個很小很小的事情，就徹底打斷你了你要做原來要做的事情，或者說本來要今天做的，可能讓你托到明天后天或者一兩個月后，不管之前還是之后看來中間出現(xiàn)的這個小事兒都不是什么事兒。為什么會經(jīng)常出現(xiàn)這樣的事情呢？
你可以認(rèn)為這個點就是你忽略的點或者說是黑天鵝事件的點，你從來或者說不可能預(yù)料到的事情，往往影響了原來事情發(fā)展的軌跡。而這個點也可以認(rèn)為它打破了你要從出發(fā)地到目的地的路徑，而這個路徑的打破需要你重新再組織力量和資源再次建立新的實現(xiàn)路徑，建立新的路徑的困難程度和付出的時間精力努力等都是要十倍于原來的，而這個是線的思維模式中關(guān)鏈。
三、面的模式
點的維度的不同連接不同的線，而不同的交織線會形成虛擬的面，而面可以吸收點的能量和線的能量，形成指數(shù)級的面的能量，阿里和騰訊就能很好的詮釋什么是面的能量。
阿里的淘寶不做任何買貨賣貨的行為，所有的交易都是賣家與買家自己達(dá)成的。電商淘寶是一個面，支付是一個面，物流是一個面，阿里云是一個面等等，這些面之間有沒有什么邏輯關(guān)系呢？這些面本身是獨立的，而面與面之間卻不是獨立的，相互之間有強的邏輯關(guān)系，同時也是相互依賴的關(guān)系，從而使其規(guī)模也越來越大，像滾雪球一樣。
那么在大客戶銷售當(dāng)中，你能掌握多少個面的資源呢？你又擁有多少個面的資源呢，使自我可以隨時調(diào)用的資源像一個雪球一樣龐大呢？
有沒有這種感覺，當(dāng)你在前線遇到一個問題時，你請求支援，而支持你的一個可能解決不了你的問題，你需要再請求，再去尋求其他支持，而這個請求是一直你在發(fā)出，可能你打了幾十個電話耗費幾個小時的時間也解決不了問題，而這本身就是線和面出了問題，不能形成有效的統(tǒng)一意見統(tǒng)一出口?？赡苣闵蠎?zhàn)場了，拿到的不是一把帶子彈并上了堂的槍，可能是一堆碎的零部件，即使是這些零部件一個也不缺，也可以組裝成一把一把的槍，但是這些時間卻白白的擔(dān)誤了。
所以這些工作在平時可能都需要做充分的準(zhǔn)備，與資源的提供方做充分的溝通，在平時也可以模擬訓(xùn)練類似這樣的緊急情況的發(fā)生，使得在具體問題出現(xiàn)時不致于非常生疏或者資源銜接不起來。
四、體的模式
不同的面組合起來呈現(xiàn)有價值關(guān)系的才是一個凝聚力強大的體，而這個體本身也是強大的力量的源泉，不斷的吸收外界的能量與之交換，不斷優(yōu)化體的形態(tài)和規(guī)模，思考更全面。
當(dāng)?shù)竭_(dá)這個階段之后，是什么感覺呢？可以用走迷宮來表達(dá)。
在一個線和面當(dāng)中，你是無論如何也不可能花最少的時間和最短的路徑來尋找到迷宮的出口的，但當(dāng)你從這個具體的面中抽離出自我來，站在更高維度，體的維度俯視時，我們可以尋找到最優(yōu)的路徑，也可以花最少的時間來完成走出迷宮的任務(wù)。
所以，當(dāng)在大客戶銷售當(dāng)中，前面出現(xiàn)一堵墻，出現(xiàn)無解的情況下，我們應(yīng)該怎么辦呢？
暫時先放下，尋找最佳的體的思維來審視當(dāng)下的自我，尋找到最佳的解決辦法。
如果思維一直跳不出來，局限在平面里或者在線上，就往往導(dǎo)致悲觀和沮喪的情緒出現(xiàn)，而這些往往又會加劇我們的浮躁情緒，從而更進(jìn)一步使得目前的問題惡化。而這在生活當(dāng)中卻又無處不在，使得大多數(shù)人受困于當(dāng)下，而又無可奈何。
??? 小結(jié)：
思維模式的升級，看到同樣市場的不一樣的地方，看到不同市場的相同的地方。
思維模式的升級看到的是全部，否則看到的是局部，當(dāng)從看到的局部著手定策略和行動時，必然造成很大的疏漏和影響。
而不具備體的思維模式的結(jié)論，結(jié)果，觀點等等都具有很大的片面性，或者說是偏見。當(dāng)我們以這種思維來閱讀文章或者讀書時，都可以明顯的發(fā)現(xiàn)作者思維的偏見。
盡可能多的掌握多個面的深刻的知識結(jié)構(gòu)，使得自我的思維模式就像一個正方體一樣，這樣觀察和評價一個事情或者做一件事情才不會出現(xiàn)偏差，具有相對的完整性。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 2019年8月13日星期二
