我?guī)兔笞鰻I銷之-歡樂谷

by 付一 2021-7-21

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一、前述

• 前些日子，帶孩子去歡樂谷玩，各個(gè)購票渠道一看，價(jià)格還比較統(tǒng)一，白天成人入場(chǎng)票230元一張。
• 進(jìn)場(chǎng)就先玩了大擺錘和另外一個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)槭羌倨?，人比較多，排隊(duì)時(shí)間都比較久，
  • 一個(gè)項(xiàng)目排了約1個(gè)小時(shí)，
  • 另一個(gè)項(xiàng)目排隊(duì)約40分鐘。
• 玩累了，要喝水，孩子和我在旁邊的飲料店各買了一杯奶茶，
  • 收款方是好象是歡樂谷公司，感覺這是園區(qū)方自營的店。

二、園區(qū)的營銷

• 休息時(shí)，發(fā)現(xiàn)園區(qū)有升級(jí)年卡的營銷方案，
  • 憑當(dāng)日票+169元，可升級(jí)年卡，全年不限次數(shù)游園
• 我在網(wǎng)上查了一下單人年卡價(jià)格：
  • 成都?xì)g樂谷：399元 重慶歡樂谷：398元
• 對(duì)顧客來講：
  • 已經(jīng)付出：230元，享受了當(dāng)天的服務(wù)
  • 再加：169元 = 399元，購得年卡，相當(dāng)于今天是白玩的
• 實(shí)際效果：
  • 發(fā)現(xiàn)升級(jí)卡的不多

三、問題的原因

1. 年卡價(jià)值太低
   • 一日價(jià)格230元，365日才399元
2. 沒有人幫助推薦和引導(dǎo)（這是主要原因）
   • 需要更多的人幫助銷售
3. 沒有超值贈(zèng)品
   • 當(dāng)下顧客最需要的，后繼來玩是次要的價(jià)值

四、解決的辦法

4.1 增加年卡的價(jià)值

• 官網(wǎng)年卡價(jià)值提價(jià)：
  • 全年價(jià)為：2980元
  • 官網(wǎng)每天9點(diǎn)，18點(diǎn)做秒殺活動(dòng)，秒殺價(jià)：399元/人/年
    • 秒殺價(jià)格和數(shù)量由官網(wǎng)后臺(tái)確定，稀缺才是有價(jià)值的
    • 每天限制數(shù)量，即打造了價(jià)值，又塑造了稀缺感

4.2 分析多方需求

1. 在園區(qū)游玩的游客最需要的東西是什么？
   • 食物、飲料、零食、傘以及免費(fèi)獲得出彩的機(jī)會(huì)
2. 園區(qū)(收費(fèi))商家最需要的是什么？
   • 有消費(fèi)欲望的游客
3. 游客離園后有什么需求？
   • 給朋友炫耀，給朋友禮品
4. 園區(qū)，更多流量、曝光度、美譽(yù)度
   • 想辦法讓顧客主動(dòng)分享裂變，主動(dòng)分享朋友圈

4.3 新的升級(jí)年卡方案

1. 憑當(dāng)日(電子)門票+299元，可換得年卡
   • （我所有的營銷方案，都是漲價(jià)，雖漲價(jià)，但買的顧客反而多了）
2. 同時(shí)：贈(zèng)送超值贈(zèng)品，總價(jià)值大于300元
   • 各類小金額消費(fèi)券，顧客加小錢即可享受到服務(wù)或更好的商品
3. 超值贈(zèng)品清單如下：
   1. 本門票一張，價(jià)值230元，他送給朋友來玩一次
      • 一般都不會(huì)是一人來玩，他朋友來了，就可能再銷售更多的門票，或升級(jí)年卡機(jī)會(huì)
   2. 多張食物券、飲料券、零食券、購傘券，紀(jì)念品券，以及其它項(xiàng)目的抵扣券，總價(jià)值約100-300元
      • 食物券、飲料券、零食券：引導(dǎo)到各商家處消費(fèi)，此券消費(fèi)時(shí)限為1年，為了是引他再次來
      • 紀(jì)念品券：增加紀(jì)念品的消費(fèi)
      • 通過以上券，把人導(dǎo)入不同的消費(fèi)場(chǎng)景
      • 也可以制作一個(gè)吉祥物玩偶，定價(jià)199元，在升年卡時(shí)送給顧客，顧客在家天天都能看了園區(qū)的品牌
   3. 導(dǎo)流到其它景區(qū)的門票券：比如和西嶺雪山的門票，價(jià)值約120元（設(shè)定人流高峰期不能使用）
      • 園區(qū)可以和西嶺雪山管理方等值交換門票，對(duì)園區(qū)方，是沒有成本的
   4. 總結(jié)：對(duì)方加了299元，獲得了2980的年卡，還獲得了約500多元的贈(zèng)品，還有其它景區(qū)門票
      • 顧客會(huì)覺得非常超值

4.4 讓更多的人幫助宣傳和銷售升級(jí)年卡方案

• 非常簡(jiǎn)單，給出兩個(gè)激勵(lì)政策：
  1. 當(dāng)班員工，在做好服務(wù)的情況上，升級(jí)一個(gè)年卡獎(jiǎng)勵(lì)20元/卡
     • （管理方，要做好服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督工作）
  2. 未當(dāng)班員工，升級(jí)一個(gè)年卡獎(jiǎng)勵(lì)50元/卡
     • 相當(dāng)于給下班后的員工一個(gè)副業(yè)掙錢的機(jī)會(huì)

五、總結(jié)

5.1. 做順應(yīng)人性的方案，成功率就會(huì)高很多：

1. 年卡提價(jià)：定價(jià)高的產(chǎn)品，相對(duì)會(huì)有高價(jià)值
2. 秒殺限量：稀缺的價(jià)值才更高
3. 大量贈(zèng)品：買一得N，這便宜大都喜歡占
4. 各類消費(fèi)券：當(dāng)上就能用的贈(zèng)品，顧客喜歡及時(shí)利益
5. 吉祥物娃娃：即給是顧客的價(jià)值，也是園區(qū)的二次宣傳
6. 給員工提成：讓更多的人幫著賣，有利益才會(huì)行動(dòng)

六、后記：幾大原則

1. **永不完美：任何現(xiàn)有的營銷方案可能都還有提升的空間
2. 相信就能成：自己相信入園率、成交率能達(dá)到90%，不停的改進(jìn)，就一定能達(dá)到
3. 人性是根：順應(yīng)人性的方案，就容易成功
4. 先測(cè)試再優(yōu)化：方案沒有最好，需要測(cè)試優(yōu)化，當(dāng)下適合的就是當(dāng)下最好的

七、其它

1. 此方案只是建議，以上各類數(shù)據(jù)需要經(jīng)過討論才能確定
2. 所有方案應(yīng)根據(jù)園區(qū)方戰(zhàn)略布局來制定，需要了解園區(qū)方戰(zhàn)略意圖
3. 此方案中的還可以增加導(dǎo)流到其它異業(yè)商家，對(duì)顧客來說，還有更多的優(yōu)惠和折扣
4. 以上只是粗略方案，具體方案會(huì)非常的詳細(xì)：
   1. 把每一步的具體步驟寫細(xì)
   2. 為什么要這么做，要闡述清楚
   3. 會(huì)撰寫每一個(gè)流程的檢查清單
   4. 每一處與人接觸的話術(shù)，每一句都會(huì)寫在紙上，讓工作人員熟悉和自然表達(dá)
5. 請(qǐng)大家在評(píng)論區(qū)探討更好的營銷方案
6. 我是付一，一個(gè)專業(yè)的生意策劃師，【觸點(diǎn)引銷】理論創(chuàng)始人，我的營銷理念是：
   1. 不要推銷，要：筑巢引鳳
   2. 栽下梧桐樹，引得鳳凰來，打造接觸點(diǎn)，引客來消費(fèi)
   3. 營銷的目的就是想辦法打造：以一當(dāng)百的回頭客系統(tǒng)
   4. 把自己公司(產(chǎn)品/項(xiàng)目)打造成燈塔，讓顧客主動(dòng)來尋找
7. 懂了營銷的原理，一業(yè)通，百業(yè)通