做銷售經(jīng)常會(huì)遇到很多銷售困難，那么我們?cè)撊绾瓮黄颇?？我認(rèn)為突破困難首先得抓本質(zhì)，其次是要人情做透+利益驅(qū)動(dòng)。

抓本質(zhì)：我與一些朋友交流的時(shí)候，會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)，遇到問(wèn)題的時(shí)候，首先要抓本質(zhì)，然后動(dòng)用提問(wèn)思維模式和目標(biāo)細(xì)分法從自身、競(jìng)品、消費(fèi)者三方面來(lái)做分析。本質(zhì)=遇到問(wèn)題的本質(zhì)=造成問(wèn)題的核心是什么=核心，比如裝修設(shè)計(jì)銷售中的小E同學(xué)遇見(jiàn)銷售困境的本質(zhì)=信任，也就是說(shuō)設(shè)計(jì)師跟他不認(rèn)識(shí)、不熟悉，擔(dān)心小E同學(xué)的人品和能力。找出本質(zhì)后，就要圍繞本質(zhì)來(lái)進(jìn)行操作分析了，按照目標(biāo)細(xì)分法第一步，咱們首先要取得設(shè)計(jì)師信任，這是目前最重要的一步。那么，沒(méi)有信任度=可能不會(huì)下單=人情沒(méi)做透+沒(méi)利益驅(qū)動(dòng)。那么咱們?nèi)绾稳〉迷O(shè)計(jì)師的信任呢？從自身入手做分析，為什么小E沒(méi)有取得設(shè)計(jì)師的信任？因?yàn)樾剛加盟公司不久，設(shè)計(jì)師對(duì)他不熟悉、不信任。從競(jìng)品入手做分析，同事們是如何取得設(shè)計(jì)師信任的？同事在公司就職時(shí)間長(zhǎng)，長(zhǎng)期跟設(shè)計(jì)師有聯(lián)系，所以彼此比較熟悉和了解。從消費(fèi)者入手做分析，設(shè)計(jì)師信任小E同學(xué)的前提是什么？前提是了解，了解小E同學(xué)的人品和能力。所以說(shuō)，不管遇到任何問(wèn)題，要先抓出本質(zhì)，然后動(dòng)用提問(wèn)模式就能解決掉。

人情做透+利益驅(qū)動(dòng)：人情做透有個(gè)原則，就是咱們一定要先為客戶做點(diǎn)什么，先取得客戶信任，客戶才能下單。在小E 同學(xué)案例中，我們既然第一步是要取得設(shè)計(jì)師的任何，那么我們就必須要了解設(shè)計(jì)師的痛點(diǎn)和需求。通過(guò)分析后得出：A：業(yè)績(jī)需求，希望我們幫介紹客戶；B、案例需求，希望我們可以提供更多精彩的設(shè)計(jì)案例，供他們參考。C、身體健康需求，設(shè)計(jì)師長(zhǎng)期伏案工作或跑工地，有養(yǎng)生需求。好，那么我們?cè)撊绾瓮ㄟ^(guò)做好增值服務(wù)來(lái)把人情做透呢？針對(duì)案例需求，我們可以搜集大量的室內(nèi)設(shè)計(jì)案例，甚至去購(gòu)買國(guó)外室內(nèi)設(shè)計(jì)的盜版圖，然后打包成冊(cè)，免費(fèi)贈(zèng)送設(shè)計(jì)師。在這當(dāng)中，我們可以借口資料太大，傳輸時(shí)間太長(zhǎng)，跑到設(shè)計(jì)師那跟他見(jiàn)面，然后在拷貝資料的過(guò)程中，利用麥凱66和設(shè)計(jì)師聊天，套取設(shè)計(jì)師信息資料。利用麥凱66跟設(shè)計(jì)師聊天的時(shí)候，我認(rèn)為要找到一個(gè)切入點(diǎn)，那樣聊起來(lái)的話才會(huì)比較自然且可以循序漸進(jìn)；而且要說(shuō)一下自己的情況，那樣才不至于讓別人覺(jué)得你在審問(wèn)他，在查他戶口.

在拷貝完資料后，咱們通過(guò)麥凱66跟設(shè)計(jì)師的聊天，也掌握了一些設(shè)計(jì)師的資料。出門后，要馬上在小本子上記錄下聊天的內(nèi)容，包括時(shí)間，設(shè)計(jì)師的穿著等，方便下次見(jiàn)面有好的聊天內(nèi)容和為送小禮物打下基礎(chǔ)。

針對(duì)身體健康需求，咱們從養(yǎng)生角度出發(fā)，結(jié)合長(zhǎng)期伏案和跑工地來(lái)贈(zèng)送小禮物。可以贈(zèng)送高爾夫球，讓設(shè)計(jì)師在電腦前工作的時(shí)候可以按摩涌泉穴，補(bǔ)腎益氣?？梢再?zèng)送電腦屏幕清洗劑和鍵盤清洗劑，因?yàn)殡娔X比較容易附著灰塵，聚焦更多的靜電，加大輻射量，長(zhǎng)期面對(duì)和接觸不好，所以要經(jīng)常清洗?？梢再?zèng)送口罩，設(shè)計(jì)師跑工地的時(shí)候用得到。贈(zèng)送鞋油和鞋刷，方便設(shè)計(jì)師從工地回來(lái)時(shí)清理鞋子。贈(zèng)送花生，對(duì)胃好。設(shè)計(jì)師長(zhǎng)期吃飯不準(zhǔn)點(diǎn)，吃花生可以養(yǎng)胃。對(duì)待男設(shè)計(jì)師，就是煙熏火燎（國(guó)外香煙）；對(duì)待女設(shè)計(jì)師，就是糖衣炮彈（進(jìn)口美食）。另外，夏天可以送十滴水、藿香正氣水，可以預(yù)防中署；冬天可以贈(zèng)送ZIPPO手曖爐，可以暖手。最后，要注意的是每周發(fā)送周末愉快短信，兩個(gè)月后加發(fā)養(yǎng)生短信。

送小禮物也要注意：①不能送太貴的，不然別人接受有心里壓力；②要送得隨意，比如：送十滴水，可以這么說(shuō)：哎呀，這天氣快熱死人了，我昨天都差點(diǎn)中署，所以趕緊去買了十滴水備用。來(lái)，你也拿一點(diǎn)備用吧。③每送一次小禮物都要搭載一個(gè)小故事。這是一切成交因?yàn)閻?ài)的反應(yīng)，我們只有把客戶當(dāng)成哥哥弟弟姐姐妹妹，那樣咱才會(huì)關(guān)心他們，也才能是真誠(chéng)流露，不做作。

利益驅(qū)動(dòng)=業(yè)績(jī)需求=幫設(shè)計(jì)師介紹客戶=賺錢。只有從設(shè)計(jì)師角度著想，幫助他賺錢，他才會(huì)幫助咱們?cè)O(shè)計(jì)。這跟亞馬遜老析的名言意思一樣，他說(shuō)：你的利潤(rùn)就是我的機(jī)會(huì)。

同樣的，設(shè)計(jì)師的利潤(rùn)就是咱們的機(jī)會(huì)。 寫到這里，我敢保證沒(méi)有幾人能夠看完，而且看完就忘記，而且絕大多數(shù)的人，之前如何之后還是如何。但是能夠?yàn)閹兹藥?lái)些許收獲，灑家也就心滿意足啦。