上午見面會(huì)時(shí)，COCO姐問我們，晚上有個(gè)慕巖的分享會(huì)，你們有沒有興趣去聽下？
有！有！有?。趁缀敛华q豫地回答）
COCO姐問，你知道慕巖是誰嗎？
某米回答說：不知道……
……
但是這又有什么關(guān)系呢，我還是啃了一個(gè)面包，如期坐在第二排，聽今天晚上之前都不知道是誰、傳說中的慕巖的分享會(huì)了，哈哈哈哈哈哈哈哈……
以下內(nèi)容由某米根據(jù)自己的筆記和記憶整理而成，純代表個(gè)人意見。
說說開篇，我保證，我記住慕巖的第一個(gè)標(biāo)簽是，他是二哥（張寧：公司的某只老大）的“好基友”。二哥上來很詳細(xì)地講了下是如何在湖畔大學(xué)認(rèn)識(shí)基友的，如何從阿巖總是打斷老師講課，卻因“我是冒著即使要得罪你的風(fēng)險(xiǎn)，也要講出真話”這一真性情而路轉(zhuǎn)粉的。哈哈哈，當(dāng)然，還有什么自從聽到二哥要和春哥（宋迎春：公司某只老大）在一起后，很不開心；主持二哥婚禮時(shí)對(duì)著新娘子說，你長得真像我初戀女友……
哈哈哈哈哈哈哈哈，老大們講的笑話好好笑……
咳咳咳咳咳咳，嚴(yán)肅！傳說中的慕巖大哥上臺(tái)了。
先交代了下因承襲湖畔大學(xué)的精神：成功不可復(fù)制，失敗才可借鑒，所以，主要是來講講，在百合網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)之路上的失敗。
圖二為百合網(wǎng)的殺手锏，是百合網(wǎng)第一次用戶快速增長時(shí)的法寶，這大概就是傳說中的壁壘。后面會(huì)關(guān)聯(lián)性地講到。（有沒有覺得照片有點(diǎn)丑……= =）
接著圖三，按照時(shí)間順序繼續(xù)。話說，阿巖是清華大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)的，當(dāng)時(shí)和另外兩個(gè)清華大學(xué)計(jì)算機(jī)系的帥鍋一起創(chuàng)業(yè)，初期產(chǎn)品是做社交。投資人說，社交霧太重，看不到未來啊，你們做約會(huì)的網(wǎng)站吧，相關(guān)的產(chǎn)品在美國已經(jīng)很成熟了，收入也可觀。于是，這三只帥鍋就去做約會(huì)產(chǎn)品了。
百合網(wǎng)是由原來的社交產(chǎn)品的用戶提出來的，在此之前，阿巖想的是另外一個(gè)名字，叫天仙配，但后來資本介入之后，想到以后去納斯達(dá)克敲鐘時(shí)，給外國人講一遍牛郎與織女的神話傳說太麻煩了，阿巖就屈服于權(quán)威了，改名百合網(wǎng)，取義百年好合、百分百合適的美好寓意。阿巖還仔細(xì)地講了他是如何編了一個(gè)美麗的愛情故事，花5萬塊去買到一個(gè)價(jià)值30萬的百合網(wǎng)域名的。故事真的蠻感人的，大概就是：他有一個(gè)很心愛的女盆友，叫百合，他希望買一個(gè)同名的域名送給她，等她生日那天，打開同名的域名，看到里面的生日快樂……
根據(jù)筆記線上，此處阿巖突然提到了一個(gè)失敗，是他們曾決定線上免費(fèi)，轉(zhuǎn)為線下收費(fèi)，借此希望增加線上用戶。實(shí)際數(shù)據(jù)顯示，線上免費(fèi)之后，用戶數(shù)增加了50%，但是導(dǎo)流到線下的結(jié)果，只增加了10%的收入，這里面的問題在于，因?yàn)槊赓M(fèi)增加的那50%的用戶，并不是付費(fèi)意愿很強(qiáng)的用戶，所以收益轉(zhuǎn)化率偏低，故為一次失敗。
阿巖順便提了下，百合網(wǎng)用在新三版融的很多錢錢，以100%的股權(quán)收購了在納斯達(dá)克備受煎熬的世紀(jì)佳緣。老二收購了老大嗎，這是？？？
接著圖四說，阿巖說，創(chuàng)業(yè)路上，是很難看清未來的。是很煎熬的。但是在創(chuàng)業(yè)路上彈盡糧絕之時(shí)，常常上帝會(huì)給你開一扇窗。某種奇跡，資金就來救你的命了。姑且記著吧，雖然他舉了很多創(chuàng)業(yè)者類似的例子，但我的確沒有經(jīng)歷過，無法注解。
再定位需要的能力、用戶、資源，至少有一樣能再利用，會(huì)增加再定位的成功可能性，詳細(xì)點(diǎn)解釋，是阿巖團(tuán)隊(duì)從社交產(chǎn)品轉(zhuǎn)為約會(huì)產(chǎn)品時(shí)，原來社交產(chǎn)品的相當(dāng)部分用戶是符合約會(huì)產(chǎn)品要求的用戶（比如年齡方面，單身方面等），是直接再利用的。
號(hào)外，號(hào)外！圖五這一大塊有很精彩的內(nèi)容。
話說，2003年世紀(jì)佳緣開始做，2005年，百合網(wǎng)開始做。前期世紀(jì)佳緣的用戶不太多，主要是在幾所高校。百合網(wǎng)開始做沒多久，就上線心理匹配測試功能，頓時(shí)以相當(dāng)快的速度增長了相當(dāng)多的用戶，遠(yuǎn)超世紀(jì)佳緣，成為老大。（心理匹配測試即百合網(wǎng)的用戶每人會(huì)進(jìn)行一個(gè)非常變態(tài)的心理測試，根據(jù)測試解決，在所有用戶中進(jìn)行匹配，是兩個(gè)人合不合適的一種參考值。）這個(gè)時(shí)候微博和MSN就找到百合網(wǎng)，說我給你在首頁打廣告，每年收費(fèi)1000萬。當(dāng)時(shí)還有個(gè)特別情景是，百合網(wǎng)剛開始做線上，前三年是承諾用戶免費(fèi)的，婚戀網(wǎng)站的剛需又有蠻強(qiáng)的時(shí)效性，幾個(gè)月之內(nèi)，要么人家來找到對(duì)的人，開心地走了……要么沒有找到對(duì)的人，難過地走了。也就是說，在當(dāng)時(shí)的阿巖團(tuán)隊(duì)看來，我花1000萬打廣告，留不住用戶，也更加收不了他們錢。所以，果斷決定，不和微博等主要流量網(wǎng)站合作。
親愛的，你怎么看……（建議停30秒，先思考下）
接著，來說說后續(xù)，世紀(jì)佳緣和微博合作了。這導(dǎo)致后期世紀(jì)佳緣在其他平臺(tái)上投放同樣的廣告的轉(zhuǎn)換率始終是百合網(wǎng)的三倍，這導(dǎo)致，直到百合網(wǎng)收購世紀(jì)佳緣為止，百合網(wǎng)的認(rèn)知度一直是老二的位置。借此失敗的例子，阿巖說了下品牌投資的重要性，它是一件需要長期積累的投資。
接著老二這個(gè)話題說。接下來是講到品類管理中千年老二的悲哀。人們在購買商品時(shí)，常態(tài)的邏輯是先決定品類，再?zèng)Q定具體產(chǎn)品（品牌）。例如說，今天小明渴了，想去買瓶水（品類），走進(jìn)TODAY便利店，看了看，他決定買瓶怡寶（具體品牌）。那么在一個(gè)品類市場中，一旦老大確定了之后，市場認(rèn)知度占比最高之后，之后老二無論在給自己的產(chǎn)品砸多少廣告時(shí)，其中都會(huì)有10%~15%的效益都是給老大做了嫁衣，也就是說，在某個(gè)成熟的品類中，有可能，老二始終無法超過老大……這就是當(dāng)時(shí)百合網(wǎng)錯(cuò)過與主流流量網(wǎng)站合作的后果，是一大失敗也。
當(dāng)然，老二還有一招，就是自己另開一個(gè)品類，然后在新品類里成為老大。
上節(jié)圖說到創(chuàng)造新品類，當(dāng)時(shí)百合網(wǎng)創(chuàng)的新品類叫做：“實(shí)名制婚戀網(wǎng)”。新品類有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一是實(shí)名制，二是婚戀網(wǎng)的概念。實(shí)名制，和當(dāng)時(shí)的政府主推的實(shí)名制有關(guān)，有一定的輿論基礎(chǔ)。而婚戀網(wǎng)的概念，也是在有公眾有認(rèn)知基礎(chǔ)之上的改變，在此之前，是叫交友網(wǎng)，但婚戀的概念大家已有所耳聞。創(chuàng)造新品類其實(shí)很難，因?yàn)楣姕贤ǔ杀緯?huì)很高，而百合網(wǎng)創(chuàng)造新品類相對(duì)來說，是利用兩個(gè)大家已有一定接受度的概念的基礎(chǔ)上，進(jìn)行品類創(chuàng)新的，這對(duì)營銷成本的減少，增加用戶的接受度是有很大幫助的。
在全面鋪開之前，百合網(wǎng)做了一次調(diào)研，是選取一個(gè)城市的用戶為例，來測多少人愿意進(jìn)行實(shí)名制。試驗(yàn)結(jié)果顯示，有70%的用戶愿意，這很鼓舞他們，而且這70%愿意實(shí)名制用戶中也更多愿意付費(fèi)。這是圖六第一條，當(dāng)你擁有用戶和數(shù)據(jù)時(shí)，再定位會(huì)容易一下，指的就是可以問道于他們，或者開展小范圍測試。
接下來是全面鋪開，大量的砸廣告。第一波是在春節(jié)期間（第二個(gè)在央視二套打廣告的互聯(lián)網(wǎng)公司），第二波是在七夕期間，第三波沒說具體什么時(shí)候。讓我產(chǎn)生佩服之情的，一是他們半年一次的推廣的頻率，選擇的時(shí)間，點(diǎn)都拿捏得蠻好，二是在于三波廣告中推銷的情景，層層深入，十分打動(dòng)人，雖然是有一丟丟狗血，哈哈哈哈！
三波廣告已經(jīng)找到，會(huì)另外發(fā)上來。（簡書上面好像發(fā)不上來）
阿巖順著介紹了下，百合網(wǎng)的其他可能，目前已經(jīng)在做的有：婚慶公司、情感醫(yī)院等，目標(biāo)是要打通全婚戀產(chǎn)業(yè)鏈。
還安利了一波現(xiàn)在在做的另外一個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)公眾號(hào)，叫一號(hào)媒婆。你可以選擇身份，是注冊單身還是注冊媒婆，如果是媒婆的話，就可以推薦自己身邊單身的人給其他單身的人，如果別人想認(rèn)識(shí)，你認(rèn)識(shí)的人，就必須給你發(fā)紅包。有種躺著都能轉(zhuǎn)錢的微商的感覺。有興趣的小伙伴可以去試一下。
圖七沒什么特別要轉(zhuǎn)達(dá)的，字面意思理解就好。
阿巖分享完畢后，是提問環(huán)節(jié)。
提問環(huán)節(jié)中，我挑兩個(gè)有意思的問題闡述下：
第一個(gè)是有個(gè)美女姐姐問的，百合網(wǎng)是怎樣進(jìn)行危機(jī)公關(guān)的。例如，報(bào)道說女用戶被男用戶傷害了，被騙了，類似的。阿巖解釋說，只能很被動(dòng)地去回復(fù)，加強(qiáng)宣傳力度，積極地召開新聞發(fā)布會(huì)，說明百合網(wǎng)保護(hù)用戶的方法有巴拉巴拉好多種。在此期間，也在各種渠道上，集中增加正面新聞的曝光，其目的在于稀釋負(fù)面報(bào)道，讓路人去搜百合網(wǎng)時(shí)，盡量少或者不出現(xiàn)負(fù)面報(bào)道。這個(gè)例子是阿巖用來解釋危機(jī)公關(guān)，有時(shí)負(fù)面報(bào)道的影響被高估了。因?yàn)楹笃谒麄儗?duì)自己的用戶進(jìn)行了調(diào)研，知曉負(fù)面事件的人很少很少。
還有另外一個(gè)例子，是阿巖用來說明，對(duì)特別嚴(yán)重的事情會(huì)產(chǎn)生低估。例子是，阿巖有次和世紀(jì)佳緣老大在微博互懟的事情。當(dāng)時(shí)就認(rèn)為是大家互相之間的事，沒想到，被主流媒體快速發(fā)酵，第二天新聞?lì)l道花了30分鐘的時(shí)間，來說這件事。
第二個(gè)有意思的問題，是二哥最后問阿巖的，百合網(wǎng)+TODAY，會(huì)有哪些可能？
上午在見面會(huì)上，春哥提到了他的資源整合能力很強(qiáng)，能把自己所見所聞都能為己所用。晚上的這個(gè)問題就讓我見證了下，大佬們的腦子里各種神奇組合，互相導(dǎo)流啊，TODAY便利店提供約會(huì)場所；百合網(wǎng)發(fā)放禮品，但禮品需要去便利店自己提??；甚至可以，把喜歡同一款酸奶的人，互相推薦下……腦洞大開的說?。?！
當(dāng)然，說回來，這種A+B的思維方式本身，的確給人很多啟示……
分享會(huì)的搬運(yùn)到此結(jié)束啦，很感謝各位大大們的精彩輸出，也讓我深刻理解到，一個(gè)人稍微搞笑些，真是一件有趣的事情！
