諸葛亮七擒孟獲每一次都有具體的描述：

第一次擺亂陣，引孟獲來攻

第二次策反番將，偷渡瀘水

第三次孟優(yōu)詐降，諸葛亮將計就計

第四次諸葛亮深入毒林，被孟獲的哥哥指點

第五次孟獲求援，楊峰生擒孟獲

第六次猛獸兵助陣，諸葛亮用木獸破解

第七次火燒藤甲兵。

諸葛亮本身最擅長的是游說，也經常有舌戰(zhàn)群儒的驕人戰(zhàn)績，這是諸葛亮的自身優(yōu)勢。那他為什么不激發(fā)自身優(yōu)勢直接用自己的三寸不爛之舌去說服孟獲呢？為什還要來個七擒七縱呢？

因為對孟獲此人了解不多，所以百度市調了他的背景，才知道諸葛亮為什么要這樣做了。因為孟獲靠英勇強悍，深受當?shù)厝诵欧?，這也是孟獲個人最得意的成就，所以向來被本地的夷人和漢人所敬仰。

當諸葛亮來平反時，如果他純粹靠游說來說動孟獲，想來是不現(xiàn)實的。你跟一個對自己武力很自信的人說大道理，肯定是一臉的不屑，對于孟獲來說諸葛亮就是個文人沒什么了不起的，孟獲一定認為武力可以解決一切。所以如果諸葛亮這樣來說服他，不但達不到目的，反而更容易引起反作用。

就像我們平時面對客戶要用客戶聽得懂、客戶喜歡的方式交流，這樣更容易拉近彼此的關系。就像給客戶送小禮物，如果送不到點子上一切就是白送，沒有任何意義。

所以諸葛亮采納了參軍馬謖的建議，把攻心為上，攻城為下，心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下作為拿下孟獲的總目標。諸葛亮用他的方式來跟他說話，時刻站在他的角度來考慮問題，用他的方式來征服他，才能徹底征服他，用他的方式來跟他交流，才能徹底贏得他的尊重！

孟獲個人認為自己最得意的成就就是自己的英勇強悍，所以諸葛亮就以他最得意的方式和他交戰(zhàn)了七次，生擒了他次，這才獲得了孟獲的徹底信服！

通過這個案例我們要學習諸葛亮的耐心、攻心，以及對縱向目標細分的極致應用。怎樣落實到我們在工作中或是生活中？工作中我們會遇到形形色色的人，性格迥異，年齡參差不齊，如果面對所有人都是一個腔調肯定會吃大虧，親身體會，說多了都是眼淚。

所以看到諸葛亮同樣是站在對方的角度想問題用對方喜歡的方式來征服他，這句話就感覺特別的接地氣。用最通俗的話講，就是見人說人話見鬼說鬼話的最高境界。

之前成交一客戶，做移動端的APP，產品需求很大，超出他們預算范圍了，交涉好幾次都說預算無法增加那么就建議他把產品分兩期來做，一期先做核心功能，先把產品快速推向市場，運行一段時間后，再根據(jù)市場反饋做二期的更新，這樣功能的更新和成本的投入更有針對性，這樣總預算也能控制住。

后來客戶說你這個建議挺好的，很有借鑒意義，也能避免我們因大而全少走彎路，客戶說我跟我們老板提提看看他們怎么說。兩天后，客戶說我們老板可以接受這種方式，雖然看上去一期款項少了點，但從長遠看我是獲利的。

就這樣把一個項目一分為二很快就簽單了，項目結束后對方總經理還特意打電話我說謝。閑聊過后才知道他的意圖是想挖墻腳。

現(xiàn)在想想現(xiàn)在對方的角度想問題是多么的重要，如果以我們自己的想法來做就很容易取得反效果，因為客戶會感覺跟你不在一個頻道上，說不到一塊去，能有簽單的機會嗎？所以我們需要做的就是研究客戶，以客戶最在意的方式贏得他！

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