前幾天分享的教練的吸引法則，總體來講，只是屬于個人品牌、個人形象的打造。如果這個時候你的客戶朋友問你一個問題：“你好厲害，你好牛。不過你的教練技術(shù)好像跟我沒什么關(guān)系”
這個時候你應(yīng)該怎樣回答呢？
就像韓老師的一個學(xué)生那樣，上來就嗆了一句：“我知道你當(dāng)年高考是番禺TOP10，不代表你能教得好我?！?/p>
所以在今天，我就要為大家分享一下我個人多年來的經(jīng)驗(yàn)，也是教練或者顧問都非常重要的一項(xiàng)能力：“如何讀懂對方的需求”，學(xué)術(shù)上稱作“可遷移能力”之一。
01、讀懂需求是一項(xiàng)最重要的職業(yè)技能。
很多的教練（顧問）經(jīng)常認(rèn)為自己非常專業(yè)，在自己的朋友面前總是不停的炫技，表現(xiàn)自己的專業(yè)才能，但是當(dāng)客戶對于你的專業(yè)信任之后，往往在繼續(xù)深入交談的情況下，朋友會覺得索然無味。這種情況往往是由于我們沒有讀懂對方的心理造成的。就好像大美女身邊的最終會是一個不起眼的男人，因?yàn)檫@種人不太在乎形象，不太在乎面子，能放下身份去了解女生的心理，結(jié)果抱得美人歸。
所以不要把教練不當(dāng)做是銷售，其實(shí)這些工作的是屬于基礎(chǔ)工作，如果要練好基本功，就要學(xué)學(xué)怎么讀懂對方的需求。
根據(jù)我這么多年的顧問經(jīng)驗(yàn)，整個讀取需求的過程，在簽訂合約的過程中的作用就好像人的呼吸一樣。
呼：引導(dǎo)對方思考，進(jìn)入對方的思維場景，
吸：聆聽對方的觀點(diǎn)，必要時可以記錄下來
注意：在聆聽和記錄時，教練不要帶有個人的價值觀去評判這些觀點(diǎn)。
02、利用SPIN模型有效地引導(dǎo)需求
絕大多數(shù)時候，因?yàn)閷δ吧颂烊环纻湫睦淼拇嬖?，別人是很難一下子告訴你真正需求的。
這就需要我們用適當(dāng)?shù)膯柧鋪硪龑?dǎo)對方吧她的心里話說出來。有時還可以用一些巧妙一點(diǎn)的方法，比如說我們可以如果想了解對方的婚戀狀況，可以用假設(shè)成功的問句方式：“看你這么成熟穩(wěn)重，應(yīng)該當(dāng)爸爸了吧，小孩多大了？”常這種情況下，對方往往會把他結(jié)婚了沒有，有多少小孩都告訴你.愛因斯坦說：提出一個問題往往比解決一個問題更為重要。因?yàn)榻鉀Q一個問題也許只是一個數(shù)學(xué)上或?qū)嶒?yàn)上的技巧問題，而提出新的問題、新的可能性，從新的角度看舊問題，卻需要創(chuàng)造性的想象力。
一個優(yōu)秀的教練，應(yīng)該是一名提問的高手，而且懂得至少用一套框架問題模型。在這里，我推薦最通俗易懂的SPIN模型。這是由尼爾雷克漢姆（Neil Rackham）提出的。最初運(yùn)用于營銷領(lǐng)域，后來很多顧問也學(xué)習(xí)這套手法，它主要是幫助我們透過觀察"受方"的心理變化，引導(dǎo)或創(chuàng)造出對真正的需求的渴望。
SPIN模型是四個英文單詞的首字母合成詞：
A. 情景性(Situation): 實(shí)情探詢，收集客戶現(xiàn)有問題，用于了解客戶現(xiàn)存問題;
B. 探究性(Problem): 問題診斷，誘發(fā)客戶或幫助客戶說出隱性需求;
C. 暗示性(Implication): 啟發(fā)引導(dǎo)，將隱性需求引導(dǎo)到顯性，然后再告之若不解決這個問題的后果影響;
D. 解決性(Need-Payoff):需求認(rèn)同后，鼓勵客戶自己提出滿足需求的行動計(jì)劃。
案例
在電影《俠探杰克：神隱任務(wù)》中，退伍少校杰克(湯姆·克魯斯飾)是個國家英雄，也是當(dāng)代傳奇，沒人知道他的行蹤。在多年之后，因?yàn)橐c好友特娜敘舊所以返回總部基地，卻發(fā)現(xiàn)她因?yàn)榕褔\的罪名而被關(guān)進(jìn)獄中，覺得事有蹊蹺的杰克決定查出真相救出老友。一番周折后，他希望找到特娜的辯護(hù)律師，以此做為突破口，但可惜的是沒有人愿意透露他的姓名直到杰克找到特娜的一個下士部屬杰西。
杰克問杰西:你認(rèn)識我嗎？(實(shí)情探詢期)
杰西: 先生，當(dāng)然，是我的榮幸！從來沒想過可以見到您這位傳奇英雄，特娜曾經(jīng)多次描述過您不可置信的事跡。
杰克: 你也覺得特娜不該是個叛國者？(問題探究->說出隱含需求)
杰西:是的，她是冤枉的。
杰克: 那你愿意告訴我，她的辯護(hù)律師是誰嗎？
杰西:對不起，先生，我無法告訴您，您知道這是違法的。
好吧，是不是卡住了，高IQ的你，這個時侯要怎么問出你要的答案呢？高人杰克絕不會死纏爛打，因?yàn)樗盐兆×艘韵聨讉€重點(diǎn)，
1、杰西對他是崇拜的
2、杰西相信特娜是被陷害的
3、杰西的需求很明顯，但屬于隱性表征
杰克繼續(xù)問：你在入伍時，是否有受過下士班長的特別訓(xùn)練，她是不是在你的軍人生涯中有著不可抹滅的幫助呢？(啟發(fā)引導(dǎo)->讓對方更能感受真實(shí)性)
杰西: 是的，如果沒有她，我不可能成為優(yōu)秀的軍人;
杰克: 如果有一天，她被陷害了，相信你一定會幫助她。那你會找誰當(dāng)她的辯護(hù)律師呢？(解決性問題->得到想要的結(jié)果)
杰西: 毋庸置疑的，托馬斯上校是最好的正義化身，我會找他幫忙。
看，面對軍隊(duì)紀(jì)律高于一切的杰西，杰克運(yùn)用SPIN模型在不讓她違規(guī)的情況下引導(dǎo)出了想要的結(jié)果，輕松完成了讀懂他人需求的"一出"部分：有效的需求引導(dǎo)。
03、聆聽有三種層次
第一層次聆聽：個人化、自動化聆聽
你的反應(yīng)是基于自己的想法、感受，或者你直接的反應(yīng)。例如，很多的創(chuàng)業(yè)者都是這樣，像喬布斯，就是別人傳說中的暴君。當(dāng)別人說他的手機(jī)有問題的時候，他竟然可以回答對方“你可以把手機(jī)扔掉。”
第二層次聆聽：關(guān)閉評判，聚焦，支持
當(dāng)聆聽者關(guān)上自己的內(nèi)心想法，關(guān)上所有評判、看法和建議，而聚焦在說話人身上，關(guān)注他們所想要的、需要的，關(guān)注他們的感受的時候，對方就能真正的關(guān)注到自己的內(nèi)心。
第三層次 ?全息聆聽
全息聆聽是指你聽到了對方所傳達(dá)出來的所有信息。
你甚至不需要理解對方說話的內(nèi)容，你看對方的動作、表情、氣息，就能感知到對方的狀態(tài)。相信很多媽媽在對孩子的聆聽時，都能體現(xiàn)出來。
聆聽三層境界的案例分析
有一個例子，故事是這樣的。
一次一名記者采訪一個小男孩時說:"如果你在飛機(jī)上,忽然飛機(jī)沒有油了,你會怎么辦?"男孩回答:"我會通知飛機(jī)上的所有人,然后自己拿著降落傘跳下去."
眾人都對他的回答感到憤怒,怎么可以置大家的利益不顧而自己一個人跳飛機(jī)活命呢?聽到眾人的指責(zé),男孩忽然熱淚盈眶,記者問其為什么哭,他說:"我只是下去拿燃料的,等會還會回來的!"
如果是在第一層聆聽的人，可能還沒聽完故事，就已經(jīng)開口說：“這個小孩怎么不懂事”
如果是在第二層聆聽的人，應(yīng)該會完整的聽完故事，最后會說：“原來是這樣”
如果是能聆聽能力達(dá)到第三層次的水平，他就會想到：原來這是一個善良而又樂于助人的小孩。
只用聆聽能力達(dá)到第三層次的，才能理解到對方思維中的場景，體驗(yàn)到對方當(dāng)時所具備的情緒和感受。
04、結(jié)論
通過運(yùn)用SPIN問話框架模式和三層次聆聽的技術(shù)，“呼吸”之間就能判斷對方是屬于那種的潛在的客戶類型。
當(dāng)然，在"呼吸"之前我們?nèi)绻芟扰袛嗨诵枨髮蛹壓托枨髲?qiáng)度，則應(yīng)用效果會更好。
（需求程度的判斷，參考上一篇文章《教練的吸引法則》里關(guān)于客戶種類的區(qū)分的標(biāo)準(zhǔn)）
對于一名教練，要真正掌握”呼吸功”，真正關(guān)鍵還在于多多地實(shí)踐。遇到難題練不過去了，請教老師或找同好討論（后者效果可能會更好）。不要怕出丑，只有通過不斷練習(xí)，在自己人面前多經(jīng)歷一下，很快就能成為這方面的高手。
