勞拉·里斯《對手》35【2012】2026-4-28
賽富時向傳統(tǒng)軟件說“不”
1999年，賽富時起步于舊金山電報山（Telegraph Hill）馬克·貝尼奧夫（Marc Benioff）家旁邊的一間簡陋公寓。馬克和三位朋友開始在這里打造一種全新的商業(yè)軟件交付方式。他們的愿景是成為一家聚焦于銷售自動化的互聯(lián)網(wǎng)公司，通過一個簡單的網(wǎng)站，而非依賴服務(wù)器安裝的軟件，來打造客戶關(guān)系管理應(yīng)用。
利用互聯(lián)網(wǎng)，賽富時消除了傳統(tǒng)安裝型軟件解決方案中動輒數(shù)百萬美元的前期投入，可能消耗數(shù)年的實施過程，以及持續(xù)不斷維護(hù)與升級的復(fù)雜性。這是一項開創(chuàng)性事業(yè)。
賽富時是如今我們所稱的“軟件即服務(wù)”（SaaS）的開創(chuàng)者。但在一個由巨頭主導(dǎo)的行業(yè)中，一家小公司的這種顛覆性變革并不容易推行。賽富時的產(chǎn)品固然令人驚嘆，但即便是最偉大的創(chuàng)意，也需要時間來培育，并依靠大膽的營銷才能進(jìn)入消費者的心智。
到2000年，賽富時已經(jīng)擁有出色的產(chǎn)品、卓越的團(tuán)隊以及位于市場街（Market Street）的新辦公室。而他們的首個行動，并非看重宣傳的SaaS的優(yōu)勢，而是直指擊倒他們的對手：傳統(tǒng)軟件。
賽富時正式發(fā)布會在舊金山的麗晶劇院（Regeney Theater）舉行，現(xiàn)場有1500名觀眾。從一開始，賽富時的使命就是顛覆現(xiàn)狀。發(fā)布會上，他們將劇院的下層布置成象征企業(yè)軟件的“地獄”區(qū)，里面有關(guān)在籠中的“銷售員”在尖叫；還有“打地鼠”游戲，參與者可以擊打其他大型軟件公司的名字。當(dāng)參與者穿越“地獄”后，便登上了賽富時官網(wǎng)。這種創(chuàng)意相當(dāng)大膽。
次月，賽富時因雇用演員在希柏系統(tǒng)軟件有限公司（Siebel Systems）會議外進(jìn)行模擬抗議而登上《華爾街日報》。這些“抗議者”舉著反軟件的標(biāo)語牌，以強化賽富時“終結(jié)軟件”的戰(zhàn)斗口號。其視覺錘是“軟件”（software）這個詞被紅色禁止符號劃去。
在“終結(jié)軟件”廣告中，一架戰(zhàn)斗機擊落了一架雙翼飛機。戰(zhàn)斗機象征賽富時--一家技術(shù)先進(jìn)、顛覆性強且引領(lǐng)革命的公司，正在淘汰前輩。而雙翼飛機則代表著過時、不適應(yīng)當(dāng)前業(yè)務(wù)的軟件行業(yè)。
2022年，貝尼奧夫?qū)惛粫rCRM的未來做出預(yù)測：“以前的行業(yè)領(lǐng)袖已經(jīng)被甲骨文公司（Oracle）取代，相同的事情將再次發(fā)生。這是一個全新技術(shù)和商業(yè)世界的開端?！?/p>
他說得沒錯。賽富時取代了所有競爭者，現(xiàn)已成為全球CRM領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，2024年銷售額達(dá)到349億美元，過去十年平均收入增長率為24%。賽富時匯聚了全球開拓者社區(qū)，他們熱衷于利用賽富時來推動變革性創(chuàng)新。
多年來，賽富時聚焦于傳遞一個信息和視覺：對傳統(tǒng)軟件說“不”。在擊敗軟件企業(yè)后，賽富時如今以藍(lán)色云朵標(biāo)志作為強有力的視覺錘，彰顯其行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位。
2019年，貝尼奧夫出版了《開拓者》（Trailblazer）一書，深入揭秘了賽富時的內(nèi)部運作，并將其核心價值觀--信任、客戶成功、創(chuàng)新和平等--視為公司最大的競爭優(yōu)勢。賽福時作為自己開創(chuàng)的革命性新品類的絕對領(lǐng)導(dǎo)者，其最大的競爭優(yōu)勢正是卓越的領(lǐng)導(dǎo)力。
話雖如此，賽富時在企業(yè)建設(shè)和核心價值觀塑造上的成就仍值得關(guān)注和贊賞。賽富時常年被評為最佳雇主以及最具社會責(zé)任感的企業(yè)之一。品類領(lǐng)導(dǎo)地位不僅讓它業(yè)績卓越，也使它能夠積極回饋社會。
截至2023年，賽富時已捐贈超過7.04億美元的資助金，貢獻(xiàn)了870萬小時的社區(qū)服務(wù)時間，并向56000多家非營利組織和教育機構(gòu)捐贈了產(chǎn)品。這無疑是值得效仿的典范，但這并非品牌成功的根本原因，真正成就品牌的，是其對傳統(tǒng)軟件說“不”。
張東點評：賽富時的成功，首先是向傳統(tǒng)軟件的服務(wù)提出挑戰(zhàn)，就像現(xiàn)代戰(zhàn)斗機對戰(zhàn)傳統(tǒng)雙翼飛機，極具顛覆性。而其真正成功的就是不同，不與傳統(tǒng)軟件拼更好，而是與傳統(tǒng)軟件比不同。不是造出更好的雙翼飛機，而是研發(fā)出新品類新的單翼更具戰(zhàn)斗性能的戰(zhàn)斗機。
