目錄 在家就能讀MBA RIA 激起客戶購買的欲望
R（閱讀段落--P72）
營銷的必要組成部分就是激發(fā)人內(nèi)心的欲望，而這一部分往往使得很多人感覺不舒服，這是可理解的。大眾文化被理解為是營銷人作為無形的操縱者對大眾進行催眠使其想要得到他們根本不需要或者并不是真正喜歡的東西，但是，事實并非如此。
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有效營銷的本質(zhì)是去發(fā)覺人們想要的東西，然后將你的出售物一一種能夠與消費者的欲望相聯(lián)系的方式展現(xiàn)出來，最好的營銷是類似于基于教育的銷售之類的營銷，即向潛在的消費者展示你的出售物如何能使他們滿足其內(nèi)心的欲望。作為營銷員，你的工作不是說服消費者購買你的出售物，而是幫助他們確信你的出售物可以幫助他們得到他們真正想要的東西。
那么，人們到底想要什么呢？我們已經(jīng)在前面提到過，人類的核心驅(qū)動力可以幫助你從根本上發(fā)現(xiàn)你的潛在消費者到底需要什么。在營銷策略中，你越是能將你的出售物與盡可能多的驅(qū)動力結(jié)合起來，你的營銷就會越成功。
I（用自己的語言重塑知識）
- 人最本質(zhì)的需求是什么？如何去尋找人的需求，人類的核心驅(qū)動力說明了人類的一些需求。
- 如何去滿足人們的需求？想辦法去激發(fā)、發(fā)掘這個欲望，然后放大呈現(xiàn)給顧客。
- 這是營銷的一個部分，首先讓他想要買，內(nèi)心接受這個東西，然后方便之后下訂單。
A1（描述自己的相關(guān)經(jīng)驗）
- 這更多的是商家的工作，而不是營銷機構(gòu)的工作。商家的工作是創(chuàng)造產(chǎn)品，然后昂人想有擁有此物品的欲望；營銷的工作更多的宣傳這個商品的優(yōu)秀，放大這個商品的優(yōu)點，然后更好的激發(fā)人們購買這樣?xùn)|西的欲望。
- 生活中，有時候你在商店里覺得購買的東西很好，而之后卻覺得東西是如此平凡？問題出在哪了？和商家對話的時候被對方迷了心竅？我的想法是商家創(chuàng)造了一個環(huán)境，將商品以最美的方式展現(xiàn)出來，給你看到的東西是優(yōu)點被放大，缺點被隱藏或掩蓋，再搭配一些引導(dǎo)性的語言，你當時的真實想法就是，這個東西很好。在那個環(huán)境之下，你這個產(chǎn)品充分發(fā)揮了其優(yōu)點，讓你愛不釋手。而當你買回來之后其實環(huán)境太復(fù)雜，變化很多，所以感覺有異樣。
A2（以后我怎樣應(yīng)用）
- 一個好的銷售員一定是一個很好的講故事者。
- 如何講好一個故事，層層設(shè)置懸念是最好的辦法。激發(fā)對方想要繼續(xù)聽下去的欲望，然后層層剖析，結(jié)局不重要，如何激發(fā)對方的欲望往下聽，很重要。人的精力是有限的，你能激發(fā)對方的興趣，占用對方的時間，也是一種成功。
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