如何徹底克服做銷售的恐懼心理
在我的眼里健身俱樂部的員工分為兩種，第一種是不敢開口銷售的，第二種是敢開口銷售的。
不敢開口銷售的人總覺得自己是在求人家買東西，錢在人家手里，有錢的是大爺，咱們銷售好像跟人家乞討一樣。這樣的做法是不對的，銷售于客戶是平等的，就像商人賣給別人東西一樣，一個(gè)是需要的，一個(gè)銷售的
閱人無數(shù)，不如貴人指路
直到有一天我的一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，他為我解開了這個(gè)心結(jié)。
那時(shí)我在健身房已經(jīng)工作一個(gè)月了，沒有業(yè)績，沒有業(yè)績不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是我根本連跟客戶銷售的動(dòng)作都很少（不敢跟客戶提要求），我的領(lǐng)導(dǎo)把我叫過去，?開始問我。
領(lǐng)導(dǎo)：“為什么不銷售？”
我說：“我認(rèn)為重要的是做好服務(wù)，服務(wù)好了客戶自然會買” 領(lǐng)導(dǎo)：“銷售和服務(wù)矛盾嗎？”
我又回答：“我看到客戶答應(yīng)過來，我們總是銷售，客戶會很反感的”
領(lǐng)導(dǎo)：“跟我談?wù)勀銓︿N售的看法”
“就是忽悠唄，說的天花亂墜，把客戶的錢騙出來，自己拿提成賺錢”我這時(shí)的表情有點(diǎn)不屑。
領(lǐng)導(dǎo)說：“我很高興，你能跟我說心里話，不過我想問你一個(gè)問題， 你看咱們店這個(gè)健身卡，原價(jià)?1980，現(xiàn)在只賣?980，你能告訴我如果白送客戶，客戶會喜歡要嗎？”
“那當(dāng)然會要啊，白送誰不要？”我感覺這一句就是廢話，多此一問
領(lǐng)導(dǎo)：“那可不一定，咱們店有些東西白送人家就不要”?
我趕忙問：“什么東西？”
領(lǐng)導(dǎo)：“就是那邊的”她用手一指，“垃圾筐里的垃圾啊，送給你你要嗎？”
“我不要，垃圾誰要??？”我覺得他就是在胡攪蠻纏
領(lǐng)導(dǎo)：“這就對了，如果是對人沒有好處的東西，白送人家也不會要對嗎？”
“你到底想說啥？”我有點(diǎn)不耐煩了。
領(lǐng)導(dǎo)：“如果咱們健身卡免費(fèi)送有人要的話，那說明還是對客戶有好處的，你能說說顧客用了這個(gè)健身卡會對她有哪些好處嗎？考考你的專業(yè)！”
“改變他的健康狀況，體型，提升精 氣 神” 我敷衍道。
領(lǐng)導(dǎo)：“嗯，如果一個(gè)女人身材好了之后，心情會發(fā)生哪些變化？” 我又回答：“應(yīng)該是比黃臉婆心情好一些，自信一些吧”
領(lǐng)導(dǎo)：“來，告訴我，980，如果換成一張一張的鈔票，總共幾張？”
“9 張 100 的，一張 50 的，一張 20 的，還有一張 10 快的，一
共?12 張”我不明白他問這個(gè)干嘛。
領(lǐng)導(dǎo)：“好，最關(guān)鍵的問題來了，如果客戶不買咱們的產(chǎn)品，而是把這 12 張錢貼在身上，他的身材會不會變好？健身狀況會不會改變， 會不會讓她更自信？”
你這話說的，哪有把錢往身上貼的？”我笑著回答他。
領(lǐng)導(dǎo)：“我是想讓你明白，錢是很重要，客戶賺的錢也不容易， 但是不管是現(xiàn)金還是支票本身是不能解決問題的，只有把現(xiàn)金轉(zhuǎn)換成某種產(chǎn)品或服務(wù)才能解決你的問題，比如你一塊錢買兩個(gè)饅頭能吃飽， 你直接把一塊錢硬幣吞下去能吃飽嗎？你能說賣饅頭的人是忽悠你的錢嗎？”
我覺得有道理，但是不甘心，又說了一句：“這個(gè)道理我懂，可是咱們健身卡成本價(jià)才有多少?。坑械捻?xiàng)目賣幾千，上萬，是不是太貴了？”
領(lǐng)導(dǎo)：“人除了吃飽穿暖以外，還有更高的需求，你看買奢侈品人， 一個(gè)包包就要幾萬塊，但是哪一個(gè)買到的人不是一臉的幸福，為什么？?因?yàn)樗诉@個(gè)錢，有了這個(gè)包，她有自信了，在朋友面前有面子了。
不要以為那些人傻，如果傻得話，她們能賺到那么多錢嗎？”
“也許那錢不是她自己賺的，是他老公給的呢？”
?
領(lǐng)導(dǎo)：還是一樣啊，傻女人能讓男人心甘情愿的給她花錢嗎？你記住咱們做銷售的不是賣原材料，咱們是賣的一個(gè)產(chǎn)品，一套方案?？蛻舨⒉簧?，咱們的產(chǎn)品和項(xiàng)目要是沒好處，?能每天來這么多人消費(fèi)嗎？你現(xiàn)在有這些顧慮，只能說你還不能理解有錢人追求的生活活方式， 等你以后有錢了自然就會明白了”?
“我有點(diǎn)明白了”
領(lǐng)導(dǎo)：“你記住咱們是銷售，不是騙子，這是有本質(zhì)區(qū)別的”
?我問道：“什么區(qū)別？”
領(lǐng)導(dǎo)：“騙子的目的是就是騙，把別的人搞到手，他就成功了， 不會管別人的死活，咱們不一樣，咱們是先看到一些人，他們有很多麻煩解決不了，咱們想辦法幫他解決，解決問題的同時(shí)，客戶滿意了，把錢給我們作為感謝，這樣你就有工資了，公司有利潤了，國家有稅收了，咱們的供貨商也有錢賺，所以咱們是幫助顧客解決問題，?順便賺錢，明白嗎？”
我這時(shí)底氣終于不足了：“明白了，我覺得自己以前想的確實(shí)很單純，有些極端?！?/p>
領(lǐng)導(dǎo)說：“沒關(guān)系，你很聰明，也愿意學(xué)習(xí)，我相信你會成為一個(gè)很牛的銷售，也許你將來會超過我很多倍！”
我不得不佩服這位領(lǐng)導(dǎo)的遠(yuǎn)見，我后來不但成了一個(gè)很牛的銷售，?還成了一個(gè)很牛的培訓(xùn)師，幫助別人學(xué)會了銷售，提高了業(yè)績，?多賺了錢。
這段談話應(yīng)該說是我對銷售重新認(rèn)識的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，在此分享給你。
如果你也曾有我同樣的顧慮，那么請你多看幾遍，相信對你會有所啟發(fā)，如果你是一位老板，或是銷售經(jīng)理，下屬中有這樣不敢銷售的員工，你也可以用同樣的方法來引導(dǎo)他一下，在這里再一次感謝我的領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)年對我的栽培！
是能夠認(rèn)識到自己的產(chǎn)品對別人有什么價(jià)值，那些總認(rèn)為自己產(chǎn)品不值錢的銷售人員，很難在銷售領(lǐng)域有所作為！
書籍為《健身行業(yè)之銷售攻心術(shù)》由《健身行業(yè)知識分享社群》整理，將會在接下來30天內(nèi)持續(xù)分享，銷售技巧干貨，
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