“零售也有哲學(xué)？”
我是帶著這樣的疑問開啟本書的閱讀之旅的。
此前，我一度認(rèn)為零售行業(yè)作為準(zhǔn)入門檻相對(duì)較低的服務(wù)行業(yè)，應(yīng)該是沒有太大技術(shù)含量的一個(gè)行業(yè)，甚至是零售人的氣質(zhì)應(yīng)該也是被“服務(wù)至上”所裹挾的。
可是，鈴木敏文在零售行業(yè)所做的諸多創(chuàng)新令人大受鼓舞。
一、本書所講述的就是鈴木敏文那些不可思議的零售創(chuàng)新。
他一次又一次的在一片反對(duì)聲中創(chuàng)造出零售界的新紀(jì)錄---從開店選址，到訂貨，上架銷售，從商品物流到商品管理，鈴木敏文告訴我們關(guān)于零售的一切也可以這樣做：
（一）創(chuàng)建7-Eleven---日本首家便利店
1.背景
20世紀(jì)60年代后期，大型超市迎來了繁榮期。
然而大型超市在開設(shè)新門店時(shí)往往會(huì)遇到當(dāng)?shù)厣虡I(yè)街的強(qiáng)烈反對(duì)。
在這一背景下，時(shí)任大型超市伊藤洋華堂董事的鈴木，開始尋找讓大型超市和中小型零售店共生共存的雙贏方法。
就是在那段時(shí)期，他在美國邂逅了7-Eleven。
2.創(chuàng)建便利店的可行之處
中小型零售店如何才能在大型賣場崛起的當(dāng)下，在市場中尋得一席之地？
當(dāng)時(shí)日本的中小型商店，正處于衰敗期。
當(dāng)鈴木首次提出加盟美國7-Eleven便利店的想法，就遭到了公司內(nèi)部的強(qiáng)烈反對(duì)。
鈴木分析了商店街衰敗的因素：小型商店的生產(chǎn)效率較為低下以及市場的變化。
據(jù)此，鈴木對(duì)眾多的反對(duì)者提出以下觀點(diǎn)：
“中小型店不能和大型商店采用相同的經(jīng)營方法，而應(yīng)該挖掘出差異化的經(jīng)營特點(diǎn)......”
3.堅(jiān)持創(chuàng)建7-Eleven的初衷
“鈴木將第1號(hào)店直接設(shè)定為使用7-Eleven招牌的獨(dú)立經(jīng)營加盟店。
雖然最初的幾家門店以直營的形式運(yùn)營更有助于公司積累實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，但是為了表明創(chuàng)建7-Eleven的目的在于“實(shí)現(xiàn)小型店和大型店的共存共榮”和“激活既有的小型零售店”，鈴木始終堅(jiān)持以加盟店的形式叩擊市場。
（二）密集型選址戰(zhàn)略
鈴木認(rèn)為相比分散的“點(diǎn)”，連鎖店更應(yīng)以“面”的方式覆蓋，在位置上毗鄰現(xiàn)有的門店呈網(wǎng)狀擴(kuò)展。
鈴木總結(jié)道，密集型選址的開店優(yōu)勢有如下三點(diǎn)：
1.在一定區(qū)域內(nèi)，提高品牌效應(yīng)，加深消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度。而認(rèn)知度又與消費(fèi)者的信任度掛鉤，能促進(jìn)消費(fèi)的意愿。
2.當(dāng)?shù)赇伡性谝欢ǚ秶鷷r(shí)，店與店之間的較短的距離能提升物流和配送的效率。
3.廣告和促銷宣傳更見成效。
（三）物流體制改革：推進(jìn)商品的共同配送
正如上文所提到的，當(dāng)?shù)赇伡杏谝欢ǚ秶鷷r(shí)，將一定程度上提升物流和配送的效率。
而效率則是中小型店鋪能否在大型賣場林立的市場中生存并取得較大市場份額的關(guān)鍵點(diǎn)。
“共同配送”與“小額配送”同為7-Eleven全力推行的物流改革。
這里有必要解釋下兩者的基本概念：
共同配送，是指生產(chǎn)廠家、供應(yīng)商和7-Eleven總部三方通過互相合作，集中原本想對(duì)分散的配送路徑，從而形成的合理化物流體系。
通俗來講就是，將同一地區(qū)同類廠家的產(chǎn)品混裝在一起送貨至門店。
而小額配送，則是縮減采購單位，在滿足陳列及銷售需求的情況下做到嚴(yán)格控制單品的庫存量的配送方式。
比如采購人員在訂貨時(shí)，發(fā)現(xiàn)某商品在貨架上還余4個(gè)，排面看起來不夠飽滿，但是此商品一個(gè)星期就賣一個(gè)，如果訂貨的話只需要2個(gè)就能充盈排面。
若按照原先的訂貨方式，采購人員就要訂購一整件（6個(gè)一件），對(duì)方才會(huì)配貨，現(xiàn)在經(jīng)過協(xié)商可以只訂一個(gè)兩個(gè)。
而這也是鈴木力排眾議，多方協(xié)商爭取到的---小額配送。
前述的“共同配送”也是鈴木多方努力的結(jié)果。
1980年，日本流通史上首次實(shí)現(xiàn)了牛奶的共同配送。
此后，7-Eleven的共同配送體系又獲得了飛躍式的成長。
鈴木在各個(gè)區(qū)域設(shè)立了共同配送中心，根據(jù)產(chǎn)品的不同特性，分成冷凍型，微冷型，恒溫型，暖溫型等四個(gè)溫度段進(jìn)行集約化管理。
（四）注重與員工的直接溝通
7-Eleven內(nèi)存在各種各樣具有不同導(dǎo)向性的會(huì)議。
在東京·四谷的7-Eleven總部召開的“區(qū)域顧問會(huì)議”可謂是規(guī)模龐大，參加會(huì)議人數(shù)超過2000。
外界紛紛質(zhì)疑如此勞師動(dòng)眾的全國會(huì)議，太過于浪費(fèi)且無效率。
但是鈴木認(rèn)為，在由上至下地傳遞企業(yè)方針時(shí)，直接溝通遠(yuǎn)勝于其他任何方法。
他還強(qiáng)調(diào)，會(huì)議并不只是單方面的傳達(dá)，只有把我聽眾的反應(yīng)，進(jìn)行雙向的溝通，才能讓會(huì)議時(shí)間變得更有價(jià)值。
（五）貫徹“單品管理”，以提高訂貨的精準(zhǔn)度。
預(yù)測哪類產(chǎn)品暢銷，必須要有大量的數(shù)據(jù)作為支撐；與此同時(shí)，還必須確保在運(yùn)營店鋪的過程中有能專注于訂貨工作的時(shí)間。
而當(dāng)時(shí)在美國剛剛興起的POS系統(tǒng)恰好能夠滿足這一需求。
就這樣，1982年，7-Eleven便利店成為了日本第一家引進(jìn)POS系統(tǒng)的公司。
不過在另一方面，POS系統(tǒng)提供的詳盡數(shù)據(jù)，容易讓人受到數(shù)字的影響，誤以為今天賣得好的產(chǎn)品，明天也會(huì)賣得好......
考慮到這一點(diǎn)，鈴木在引進(jìn)POS系統(tǒng)前，通過店鋪經(jīng)營顧問向所有加盟店的員工徹底灌輸了“單品管理”的意識(shí)。
（六）自有產(chǎn)品研發(fā)，側(cè)重于產(chǎn)品的“品質(zhì)”。
起源于美國的商品開發(fā)戰(zhàn)略原指低價(jià)戰(zhàn)略，但是，鈴木則將商品開發(fā)側(cè)重于產(chǎn)品的品質(zhì)。
據(jù)此，鈴木力排眾議推出了7-Premium項(xiàng)目。
正如他所料，消費(fèi)者一直在等待“高品質(zhì)的產(chǎn)品”。此項(xiàng)目推出的第一年就實(shí)現(xiàn)了800億日元的銷售額。
飯團(tuán)、便當(dāng)?shù)让罪堫?，三明治、糕點(diǎn)等面包類，中國的冷面、意大利面等面食類，關(guān)東煮、包子等熱點(diǎn)類在內(nèi)的即食產(chǎn)品，全都是7-Eleven的原創(chuàng)產(chǎn)品，屬于廣義上的“PB”。
對(duì)于消費(fèi)者來說，購買7-Eleven店內(nèi)的即食產(chǎn)品，已經(jīng)成為快節(jié)奏生活中必不可少的便利。
對(duì)于7-Eleven而言，售賣高品質(zhì)、獨(dú)一無二的產(chǎn)品早已成為習(xí)慣。
那些模仿7-Premium 的其他品牌都沒能保持住成長的勢頭，無疑是應(yīng)了那句話，“畫虎畫皮難畫骨”。
（七） 作為“生活基礎(chǔ)設(shè)施”的新角色
創(chuàng)造“新服務(wù)”是7-Eleven永恒不變的重要任務(wù)。
“不僅是購物，7-Eleven的服務(wù)項(xiàng)目可謂應(yīng)有盡有：如通過ATM取款、使用免費(fèi)的無線網(wǎng)絡(luò)、復(fù)印住民票等?！?/p>
（八）嘗試融合網(wǎng)絡(luò)和實(shí)體門店
網(wǎng)絡(luò)零售的成長令消費(fèi)者的消費(fèi)模式發(fā)生了翻天覆地的變化。
鈴木提出，作為賣方，若能靈活運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)，可以一次性向多名客戶發(fā)送產(chǎn)品信息，如果悉心鉆研，網(wǎng)絡(luò)一定能有助于實(shí)體店的運(yùn)營。
二、他是如何實(shí)現(xiàn)這一次次的創(chuàng)新的？
簡言之，鈴木敏文的做法就是，在平日的工作中堅(jiān)持重復(fù)“發(fā)現(xiàn)'變化'，并從'變化'中讀懂'未來'，建立'假設(shè)'然后'執(zhí)行'，再對(duì)結(jié)果進(jìn)行'驗(yàn)證'”這一過程。
但是，我們絕大多數(shù)人往往都在“發(fā)現(xiàn)變化”這一環(huán)節(jié)就被難住了。
要想擁有一雙能時(shí)刻捕捉“變化”的雙眼，首先得有一個(gè)極具洞察力與分析力的頭腦。
摒棄先天因素不談，就后天來說，我們還有什么辦法呢？
參照鈴木敏文的經(jīng)驗(yàn)，可總結(jié)為三個(gè)字“多讀書”。
鈴木敏文大學(xué)畢業(yè)后供職于東京出版販賣公司，而后被調(diào)往出版科學(xué)研究所。
在研究生工作期間，鈴木敏文掌握了有助于其日后經(jīng)營7-eleven的兩個(gè)基礎(chǔ)的學(xué)科知識(shí)-統(tǒng)計(jì)學(xué)和心理學(xué)。
（未完待續(xù)）
