一，心理賬戶，讓客戶從最有錢的那個心理賬戶劃錢。人的心理賬戶往往分成很多，比如，家庭建設(shè)，情感維系，學(xué)習(xí)成長，生活開銷等?，F(xiàn)實中有的人戴幾十萬的表，卻不愿意買一輛車代步。有的人開幾十上百萬的車，卻不愿意買一套房這都是不同的心理賬戶反映出不同的社會現(xiàn)象。你的商品賣不出去，并不是因為客戶小氣而是因為這并不在他愿意消費的那個心理賬戶。你要改變客戶對你商品的認(rèn)知，讓他從不愿意花錢的那個心理賬戶轉(zhuǎn)移到愿意為此付費的心理賬戶上去。舉兩個最經(jīng)典的案例，第一個就是巧克力，你自己買來吃舍不得，但是送給心愛的人呢？第二個就是鉆石，鉆石其實就是個天然的石頭，但是現(xiàn)在被作為愛情的象征。借用羅胖總結(jié)，沒有需求就用意義編織一個。沒有市場就用認(rèn)知開拓一個。二，沉沒成本。人們在決定是否做一件事的時候，不僅僅是看這件事未來對他有沒有好處。同時也會注意自己是不是在過去已經(jīng)有所投入。比如一個人買了電影票去看電影。中途感覺電影不好看，但是坐在那里玩手機也要把電影看完，電影票就是付出的沉沒成本。很多網(wǎng)游不停地舉辦各種活動。讓你不斷地投入大量的時間和金錢讓你越來越離不開這款游戲。我們這里結(jié)婚從定親，認(rèn)親選日子再到舉行婚禮全家人都付出了巨大的時間精力金錢。婚后如果兩個人鬧別扭要分手，想想要再結(jié)一次婚太麻煩又不分手了。三，比例偏見。人們對比例的感知往往比對數(shù)字的感知更敏感。例如一口鍋1000元，商家說買鍋送五十元的勺子，你根本不屑一顧?？赡苌碳宜偷牟⒉簧?，但是你認(rèn)為送的太少了才5%。而如果老板說，買1000元的鍋加一塊錢，換購價值五十塊的勺子。你可能就覺得哇，太值了。另一個經(jīng)典的商業(yè)案例，就是通信運營商，零元購機的活動。比例偏見，作為商家的主要運用方式就是加價換購。便宜的東西打折，貴的東西直接降價。四，損失規(guī)避。 得到的快樂沒有辦法緩解等量失去的痛苦，心理學(xué)家把這種對損失更加敏感的底層心理稱之為損失規(guī)避。商業(yè)案例，火鍋店吃完之后送你一張滿100-30的優(yōu)惠券。為了不損失這張優(yōu)惠券，你很有可能下次還會去吃。淘寶店鋪的免費包郵和七天無理由退換，一切的賭博業(yè)都是建立在損失規(guī)避的心理上。五，價格錨點，消費者對產(chǎn)品價格不確定的時候一般會遵循兩個非常重要的原則來判斷價格是否合適。一權(quán)衡對比，某醫(yī)院推出體檢套餐六百元，廣告詞是，你愿意花六千塊錢來保養(yǎng)你的車子。為什么不愿意花六百塊錢來保養(yǎng)你自己呢？用汽車和人來做對比，價值感非常強烈。二，避免極端。有三個或者更多選擇的時候，人們往往不愿意選擇最高的那個和最低的那個，而是更傾向于中間的產(chǎn)品?？偨Y(jié)，客戶要買的不是便宜，而是讓客戶感覺到自己占了便宜。