銷(xiāo)售員給意向客戶(hù)展示完產(chǎn)品價(jià)值后，由于客戶(hù)當(dāng)時(shí)內(nèi)心里還未對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，又或者由于客戶(hù)的資金或時(shí)間原因，暫時(shí)未達(dá)成交易行為，而是要等上一段時(shí)間，客戶(hù)經(jīng)過(guò)認(rèn)真思考又加上身邊各種信息的激發(fā)，最終在某個(gè)時(shí)刻激活了顧客對(duì)該產(chǎn)品的需求；從而在這個(gè)時(shí)候某個(gè)銷(xiāo)售員聯(lián)系該客戶(hù)時(shí)，只需簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品價(jià)值基本上就能達(dá)成銷(xiāo)售行為。
由此，為了不使銷(xiāo)售員前期的開(kāi)發(fā)、展示工作不被浪費(fèi)，銷(xiāo)售員在與客戶(hù)初次面談后，后期一定要與客戶(hù)保持聯(lián)系，至少要再與顧客聯(lián)系7次，對(duì)于個(gè)別顧客甚至要聯(lián)系11次。聯(lián)系的前提是銷(xiāo)售員在保持開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的條件下，偶爾抽空聯(lián)系某幾個(gè)客戶(hù)，而不是天天死盯著某一個(gè)或幾個(gè)客戶(hù)。對(duì)于個(gè)別行業(yè)來(lái)講，甚至在與客戶(hù)面談過(guò)一兩次后，半年或一年內(nèi)就可以不再聯(lián)系了，從而節(jié)省時(shí)間尋找新的目標(biāo)客戶(hù)，這一切的聯(lián)系行為被人們稱(chēng)為“跟進(jìn)”；其跟進(jìn)的目的就是激發(fā)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需要或需求。同時(shí)，銷(xiāo)售員跟進(jìn)客戶(hù)基本上都會(huì)有一個(gè)大致流程，為了使銷(xiāo)售員們具有明確的跟進(jìn)步驟，《精準(zhǔn)銷(xiāo)售》書(shū)籍將其歸納為以下七步驟。
1、關(guān)注
跟進(jìn)的最基礎(chǔ)步驟就是關(guān)注對(duì)方，偶爾了解目標(biāo)客戶(hù)發(fā)生了什么變化，從購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或轉(zhuǎn)介紹的角度來(lái)講，有沒(méi)有增加了購(gòu)買(mǎi)欲望，以及有沒(méi)有需要什么相關(guān)幫助，而你確實(shí)能夠輕而易舉的就做到；這個(gè)時(shí)候也是你與客戶(hù)建立關(guān)系的最佳時(shí)機(jī)，不管對(duì)方當(dāng)時(shí)會(huì)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，但后期只要客戶(hù)想要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)第一個(gè)就會(huì)想到你。關(guān)注的渠道有很多，目前可以通過(guò)微信、QQ、微博等平臺(tái)了解到對(duì)方的相關(guān)動(dòng)態(tài)；有的時(shí)候甚至可以親自上門(mén)觀察，或者詢(xún)問(wèn)其他人來(lái)了解意向客戶(hù)的相關(guān)信息。
2、聯(lián)系
當(dāng)銷(xiāo)售員決定跟進(jìn)某個(gè)客戶(hù)時(shí)，要養(yǎng)成一定的聯(lián)系習(xí)慣。聯(lián)系頻率太短，會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生討厭的感覺(jué)；聯(lián)系頻率太長(zhǎng)，會(huì)使客戶(hù)忘記銷(xiāo)售員。銷(xiāo)售員可以根據(jù)各自行業(yè)的特性，分別采用1、3、7、21法則進(jìn)行聯(lián)系對(duì)方，即初次面談后，第二天就要聯(lián)系一次，然后過(guò)3天左右再聯(lián)系一次，然后再過(guò)7天左右再聯(lián)系一次；如果感覺(jué)有可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)，但目前意向度不強(qiáng)，則可以再過(guò)21天左右再聯(lián)系對(duì)方一次。從而便于客戶(hù)記住銷(xiāo)售員，而不至于客戶(hù)見(jiàn)到銷(xiāo)售員都不知道是誰(shuí)。至于是打電話聯(lián)系，還是上門(mén)拜訪，又或者是通過(guò)短信、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等方式聯(lián)系，只要目的達(dá)到均可以。前提是每次聯(lián)系客戶(hù)時(shí)一定要讓對(duì)方知道你是誰(shuí)，干什么的，否則就達(dá)不到聯(lián)系的目的了。
3、互動(dòng)
對(duì)于互動(dòng)首先要弄清楚這個(gè)詞的概念，互動(dòng)在本文主要是指銷(xiāo)售員與客戶(hù)雙方互相關(guān)注、交換彼此的想法或看法。有的時(shí)候客戶(hù)沒(méi)有立刻購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，那是肯定有某一個(gè)或幾個(gè)原因，導(dǎo)致對(duì)方?jīng)]有立刻購(gòu)買(mǎi)；那么銷(xiāo)售員可以在后期與客戶(hù)互動(dòng)中了解到?jīng)]有購(gòu)買(mǎi)的原因。其實(shí)當(dāng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后也可以了解對(duì)方購(gòu)買(mǎi)的原因，這有利于后期用同樣的方法開(kāi)發(fā)同類(lèi)型的客戶(hù)。
與客戶(hù)互動(dòng)的方式有許多種，通過(guò)微信、QQ、短信等平臺(tái)給客戶(hù)點(diǎn)贊、評(píng)論、發(fā)祝福信息等，甚至可以就某一個(gè)話題進(jìn)行發(fā)表各自的觀點(diǎn)。
4、來(lái)往
當(dāng)與意向客戶(hù)互動(dòng)了多次后，基本上彼此雙方已經(jīng)有點(diǎn)信任；那么，為了增強(qiáng)銷(xiāo)售員與客戶(hù)之間的關(guān)系，最好彼此私下再來(lái)往，即某一方到另一方所在處。至于是客戶(hù)來(lái)銷(xiāo)售員公司，還是銷(xiāo)售員去客戶(hù)處，能夠達(dá)到來(lái)往的效果就行。來(lái)往的理由是因?yàn)橹袊?guó)人有一種見(jiàn)面三分熟的感覺(jué)，所以說(shuō)銷(xiāo)售員要多往客戶(hù)處跑跑，增加客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售員的熟悉感，由此也會(huì)提高客戶(hù)從銷(xiāo)售員處購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的概率。
5、溝通
人與人之間一定要交心，否則很難產(chǎn)生信賴(lài)感。并且人與人只有深入的溝通，才能將彼此的想法告知對(duì)方，同時(shí)也只有溝通才能使另一方更準(zhǔn)確地了解你的想法與觀點(diǎn)。所以銷(xiāo)售員不僅僅要隔三差五的上門(mén)拜訪客戶(hù)，更關(guān)鍵的是一定要與客戶(hù)進(jìn)行深入的溝通；否則，很難從內(nèi)心了解客戶(hù)的想法，同時(shí)也很難讓客戶(hù)知道你的產(chǎn)品價(jià)值和為人。
6、送禮
俗話說(shuō)：有禮走遍天下，無(wú)禮寸步難行！對(duì)于日常的人情交往，一方給另一方送點(diǎn)禮品那是增加感情的堅(jiān)強(qiáng)基礎(chǔ)。當(dāng)在重大節(jié)日或者是客戶(hù)的特別紀(jì)念日時(shí)，銷(xiāo)售員送上一份禮品給客戶(hù)，從而會(huì)立刻增加客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售員的看法，同時(shí)也是銷(xiāo)售員與客戶(hù)建立溝通的最佳時(shí)機(jī)。對(duì)于一些腐敗行為的送禮我們不提倡，并且還要抵制；但對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)講，可以將公司的產(chǎn)品體驗(yàn)品或者紀(jì)念品送與客戶(hù)，由此拉近彼此的感情。
7、交往
跟進(jìn)客戶(hù)其實(shí)就是與客戶(hù)進(jìn)行人際關(guān)系交往，將客戶(hù)轉(zhuǎn)換成你的朋友，只要朋友有相應(yīng)的需要，到那時(shí)朋友一定會(huì)照顧朋友的??！但是這里所說(shuō)的人際交往，并不是指克意的與對(duì)方套近乎，而是發(fā)自?xún)?nèi)心的與對(duì)方交往，所以對(duì)這類(lèi)型的交往行為與對(duì)象，并不是適合所有行業(yè)的所有銷(xiāo)售員。由于人際交往的周期比較長(zhǎng)，可能也需要銷(xiāo)售員提前為此付出一定時(shí)間或資金，所以各位銷(xiāo)售員要根據(jù)自己的產(chǎn)品特性量力而行。
