精神分裂 | 談判鏡像術(shù) 第二篇
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1 引言 - 銀行劫案還在進(jìn)行中
1993年紐約大通銀行劫案，成為了沃斯平生最重要的一次談判經(jīng)歷。
只是這次談判的開(kāi)局很糟糕，紐約警方先入為主的認(rèn)為綁匪無(wú)計(jì)可施，就要投降。
綁匪頭目比大家想象的要狡猾得多。
2 聆聽(tīng)不是件容易的事
“談判指揮中心”就設(shè)立在案發(fā)銀行馬路對(duì)面的一間辦公室里。
這里實(shí)在是離案發(fā)地太近了，導(dǎo)致沃斯的談判地位馬上被動(dòng)起來(lái)。
你一定希望處理問(wèn)題的地方離危機(jī)發(fā)生點(diǎn)有一定的緩沖距離，但當(dāng)時(shí)卻只有不到30米。
無(wú)論談判的另一頭會(huì)發(fā)生多么糟糕的情況，你都會(huì)希望你和發(fā)生點(diǎn)之間有一些距離。
當(dāng)沃斯和他的搭檔趕到，立馬就被分配給一名正在通過(guò)電話(huà)與對(duì)方溝通的警察局的談判專(zhuān)員做專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)。他的名字叫喬。
喬當(dāng)時(shí)做的不錯(cuò)，但在那種情況下，規(guī)定必須是團(tuán)隊(duì)協(xié)作的。這個(gè)規(guī)定所蘊(yùn)含的深意旨在多一雙耳朵就能多一份信息收集。
在有一些僵局的處理中，沃斯盡可能讓五個(gè)人同時(shí)參與，同步分析所獲得的信息，在幕后對(duì)電話(huà)上溝通的同伴提供指導(dǎo)意見(jiàn)，而這也正是當(dāng)時(shí)沃斯他們現(xiàn)場(chǎng)要做的。
沃斯讓喬主導(dǎo)電話(huà)的溝通，另外有三到四個(gè)人同時(shí)在聽(tīng)，來(lái)來(lái)回回的傳遞意見(jiàn)，嘗試把整個(gè)謎團(tuán)梳理清楚。他們中有一個(gè)人專(zhuān)門(mén)評(píng)估另一頭主控人的情緒，另一個(gè)人專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)捕捉話(huà)語(yǔ)中的馬腳和線(xiàn)索，看是否能更好的解讀現(xiàn)狀。
有人會(huì)問(wèn)：“真的需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)聽(tīng)一個(gè)人講話(huà)嗎？”。而FBI真的是這樣要求，也一直是這么做的，所以，聆聽(tīng)別人說(shuō)話(huà)并不是一件看上去那么容易的事情。
3 精神分裂
人非常容易收到干擾而分心，經(jīng)常會(huì)選擇性的聽(tīng)取別人的話(huà)，聽(tīng)取想要聽(tīng)取的話(huà)，我們的大腦具有嚴(yán)重的認(rèn)知偏見(jiàn)的特性，還要試圖保證偏見(jiàn)的一致性，而不是關(guān)注事實(shí)。
很多人在談判的時(shí)候，一上來(lái)腦海中就充滿(mǎn)了能支持自己立場(chǎng)的論據(jù)，聽(tīng)不進(jìn)去別人的任何話(huà)。
在一篇被援引最多的心理學(xué)研究論文中，喬治-米勒認(rèn)為，人的意識(shí)僅能同時(shí)處理最多七個(gè)訊息。換句話(huà)說(shuō)，人非常容易被過(guò)多的信息壓垮。
對(duì)于把談判視為一場(chǎng)爭(zhēng)辯的人來(lái)說(shuō)，是他們腦中的聲音淹沒(méi)了他們自己。
當(dāng)他們沉默的時(shí)候，他們?cè)谀X中思索著他們的論點(diǎn)論據(jù)，在他們講話(huà)的時(shí)候，則是在提出自己的論點(diǎn)論據(jù)。
更多的時(shí)候，談判桌兩邊的人都在做著這樣的事情，不妨稱(chēng)之為“精神分裂狀態(tài)”：
每一個(gè)人都只是聽(tīng)進(jìn)自己腦海中的聲音（而且也沒(méi)怎么聽(tīng)進(jìn)去，因?yàn)橥瑫r(shí)還肯能正在處理著七、八件其他的事）。
表面上好像只有兩個(gè)人在對(duì)話(huà)，而實(shí)際上更像是四個(gè)人或更多人在同時(shí)發(fā)言。
在桔梗自己曾經(jīng)從事的采購(gòu)談判生涯中，幾乎就是這種“精神分裂狀態(tài)”。
談判被我當(dāng)成是辯論賽，目的就是找出對(duì)方辯友的漏洞和不合邏輯的地方，并以此為傲。
回憶起來(lái)，可不就是，腦海中都是緊湊的論點(diǎn)，佳句，恨不得像機(jī)關(guān)槍一樣，把所有想到的話(huà)語(yǔ)都一股腦的作為子彈打過(guò)去。
而停下來(lái)對(duì)方辯友回應(yīng)的時(shí)候，我并不是聆聽(tīng)，而是腦中準(zhǔn)備著下一個(gè)段落的演講。
周而復(fù)始，一個(gè)小時(shí)過(guò)去了，我很過(guò)癮（自認(rèn)為口才不錯(cuò)）。然則，談判毫無(wú)進(jìn)展。
記得有一次，我還不小心爆了粗口，對(duì)面的女法務(wù)，當(dāng)時(shí)就炸了，然后就陷入了雙方的禮節(jié)糾紛上，場(chǎng)面越發(fā)不可收拾......
4 一箭雙雕
有一種有效的方法，可以同時(shí)平息我們腦中和對(duì)方腦中的聲音，一箭雙雕，同時(shí)解決兩個(gè)精神分裂者。
那就是忘掉你要爭(zhēng)論的東西，不要去考慮任何接下來(lái)你該說(shuō)些什么的問(wèn)題，將你的整個(gè)關(guān)注的焦點(diǎn)都放在對(duì)方的人和對(duì)方所要訴說(shuō)的話(huà)上面。在這種真正的積極聆聽(tīng)模式下，你會(huì)解除對(duì)方的心理防御。你會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)到安定。在他們腦海中那個(gè)聲音自然就安靜了。
這個(gè)方法的目的是找出另一方真正的訴求（金錢(qián)上的，情感上的，或是其他），讓對(duì)方足夠安心到愿意開(kāi)口，不停的說(shuō)出自己想要的。只要一個(gè)人講個(gè)不停，就能找到他們的真正意圖。
人很容易去滔滔不絕的講述自己想要的，因?yàn)檫@表現(xiàn)了他們想要爭(zhēng)取到上風(fēng)的心態(tài)，維護(hù)自己在談判初始，就能控制主導(dǎo)局面的幻想。
我們的各種需求，是我們談判的動(dòng)因，也代表著我們的弱點(diǎn)。但無(wú)論是想要什么還是需要什么，這都不是談判一上來(lái)的事，而是要聆聽(tīng)對(duì)方，把注意力放在對(duì)方身上，確認(rèn)他們的情緒，正確接納，安撫，建立足夠的信任感和安全感，接下來(lái)才有辦法開(kāi)始真正的對(duì)話(huà)。
而沃斯此時(shí)，和那個(gè)電話(huà)上的綁匪頭目可遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到這個(gè)階段。那個(gè)頭目不停的釋放奇怪的煙霧彈。
他拒絕透露他的姓名，試圖掩飾聲音，總是告訴喬，有人要求他把電話(huà)設(shè)置免提，讓銀行里的所有人都能夠聽(tīng)到，然后突然宣稱(chēng)要喬等一下，就掛了電話(huà)。
他一直在講需要一輛面包車(chē)，說(shuō)他的同伴要求可以安排讓所有人都可以坐面包車(chē)開(kāi)到附近的轄區(qū)去投降。這種投降聽(tīng)上去很詭異，當(dāng)然，很明顯，這不是一個(gè)投降的計(jì)劃，而是一個(gè)逃跑的計(jì)劃。計(jì)劃中原來(lái)接應(yīng)的司機(jī)同伙已經(jīng)逃了，而他真的需要一輛車(chē)。
當(dāng)一切結(jié)束后，一些其他的細(xì)節(jié)浮出水面。沃斯他們并不是唯一被欺騙的一方。顯然，綁匪頭目也沒(méi)有告訴他的同伴那天早上他們實(shí)際上是要去搶劫銀行。這個(gè)頭目其實(shí)是一名服務(wù)銀行的現(xiàn)金押運(yùn)人員，他的同伙還以為只是去偷A(chǔ)TM機(jī)。他們可沒(méi)有答應(yīng)綁架人質(zhì)，所以，某種意義上，這些同伙實(shí)際上也是被綁架的。他們無(wú)意間陷入困境。
最后，正是這種同伙之間的溝通阻斷，幫助沃斯可以成功離間了他們的關(guān)系，從而化解了僵局。
待續(xù)
--- 桔梗
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