先改變思維，才能制勝。銷售人員一定要給自己定位，不是賣產(chǎn)品，而是滿足客戶需求。

銷售人員的角色定位

在銷售的過程中一定要克服”我們的“，不要講“我們的”。

在生活中，我們經(jīng)常聽到很多人都喜歡用“咱們”，這個用詞很容易讓客戶感覺到你是在套近乎，進(jìn)而會使得對方覺得你是想賣產(chǎn)品而套近乎，我們要減少讓客戶的這種感覺，而要做到這個，需要我們不說“我們的”，應(yīng)該說“他們的”。

在我們沒有讓客戶知道我們想讓他知道的內(nèi)容之前，不要讓客戶知道他想知道的。

銷售人員一定要轉(zhuǎn)變思維，做好角色定位。區(qū)分“選產(chǎn)品”和“賣產(chǎn)品”的區(qū)別。

選產(chǎn)品：著重講知識，和客戶介紹選產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，是一個老師的角色，這樣才能獲得客戶的信任。

賣產(chǎn)品：一直講產(chǎn)品，和客戶介紹購買你產(chǎn)品的好處，推銷產(chǎn)品，是一個業(yè)務(wù)的角色，容易導(dǎo)致客戶懷疑你在勸他掏錢。

因此，銷售人員要給自己定下一個目標(biāo)，再和客戶對話時，說你企業(yè)名稱，品牌之后，然后說“他們”。

提煉賣點，賣點因人而異

產(chǎn)品賣點的標(biāo)準(zhǔn)要求：

1、優(yōu)越于別人：對手沒有的

2、立刻可驗證：可以向客戶展示的

3、沒有形容詞：名詞

那么如何講解產(chǎn)品賣點？下面我們來分析一下。你產(chǎn)品的賣點是什么？核心競爭力是什么？比如，你們是工廠，研發(fā)生產(chǎn)和銷售一體化，價格相對于貿(mào)易商和代理商來說更有優(yōu)勢。但是，如果你對手同樣是工廠呢？那么你產(chǎn)品和對手有什么核心競爭力？第二步，為什么要。作為客戶，為什么要選擇與你合作而不是他人。在這一步，一定要用提問的方式和客戶對話，多運(yùn)用“是不是”，“有沒有可能”等關(guān)鍵詞，這些詞容易被人接受和認(rèn)同。第三步，作用好處。我們常常會用“性價比”“功能強(qiáng)大”等這樣的介紹，我們一定根據(jù)客戶的實際需求而去介紹好處功能，并非泛泛而談你產(chǎn)品的所有功能。第四步，同類對比。這是很重要的環(huán)節(jié)，幫助客戶做選擇。這個環(huán)節(jié)務(wù)必要把客戶關(guān)注點放進(jìn)去。

我們常常犯的錯誤是強(qiáng)調(diào)成本。其實一個產(chǎn)品本身并沒有價值，但是它滿足了一些需要，做到了別人還做不到的，提供了別人還不能提供的服務(wù)和功能，那么才會變得有價值。所以，一定要向客戶傳達(dá)產(chǎn)品帶來的價值而非產(chǎn)品的成本。在工作上，經(jīng)常會遇到客戶說產(chǎn)品價格貴的現(xiàn)象，很多銷售往往都和客戶算成本，其實這些客戶不關(guān)心，他關(guān)心你的產(chǎn)品是否真的能解決他關(guān)心的問題。

因此，我們可以通過練習(xí)來形成講解賣點模型。

另外，在講賣點的時候需要注意，根據(jù)需求講賣點。另外，要讓客戶感受賣點，而不是傾聽賣點。

我曾經(jīng)和朋友去水果店買橘子，我們問老板，這個橘子是酸的還是甜的。老板都沒有問我們需求是喜歡酸的還是甜的，直接回答說我們橘子很甜的。其實，我們真正需要的是酸的橘子。

所以，一個產(chǎn)品針對不同的人會有不同的賣點，每個人的需求不一樣。當(dāng)水果老板說你喜歡酸的還是甜的，了解我們需求之后，再推銷他的水果，豈不是更好？

記?。翰煌娜?，不同的身份，不同的地位，不同的職位，他們的需求也有一定的區(qū)別

如何取得客戶的信任

大家在和客戶對話時，一定要學(xué)會確定對方的信任。那么如何做到這一點？我們分四步，第一，說現(xiàn)象。比如說，你在銷售一個護(hù)膚品時，那么你要客觀的闡述客戶皮膚的現(xiàn)象，比如說，你皮膚有點暗黃，是不是平時對著電腦比較多，臉上有點干，是不是平時不注意補(bǔ)水。記住，我們前面說的角色，此刻你是護(hù)膚老師，是在介紹護(hù)膚的知識。第二步，說擔(dān)心，說出客戶擔(dān)心。還是以銷售護(hù)膚品為例，你是不是擔(dān)心用了這些護(hù)膚品沒有效果，還是導(dǎo)致皮膚更加糟糕等等。幫客戶分析。第三步，說需求，幫助客戶說出她需求，幫她做出選擇。最后，說同行。和客戶重復(fù)同行說過的話術(shù)。這里需要我們練習(xí)，抓取同行會和客戶說的內(nèi)容。

我們要學(xué)會提問，每一次提問都是展示的機(jī)會。

很多人害怕客戶提問，認(rèn)為客戶的提問對他們來說是一種折磨，這大錯特錯。銷售其實就是一個互動的過程。

我們和客戶的溝通的目的是什么，是不是為了展示自己的產(chǎn)品？通過交流，把產(chǎn)品的賣點呈現(xiàn)在客戶面前。那么當(dāng)我們面對客戶的提問時，就要學(xué)會利用客戶提出的問題，創(chuàng)造展示產(chǎn)品的機(jī)會。利用問題逆轉(zhuǎn)，將自己從被動提問變成主動的提問者。

1、學(xué)會以問號結(jié)尾，向?qū)Ψ教釂?/p>

2、客戶不提問，去制造疑問

3、用提問代替等待，這里要求我們假設(shè)成交來提問題。

要取得客戶的信任，我們還需要拉近與客戶的關(guān)系，說的正式一些就是客戶關(guān)系管理。

第一，創(chuàng)造見面機(jī)會，多見面讓客戶多了解你。陌生拜訪要學(xué)會利用手上的資料，身邊的物件創(chuàng)造見面的機(jī)會，每一次的拜訪都要為下一次的拜訪創(chuàng)造見面的機(jī)會。

第二，幫個忙，人情。創(chuàng)造機(jī)會去幫客戶的忙，讓對方覺得他需要還你這個人情。

第三，送個禮，感謝。送禮需要從朋友的角度出發(fā)，比如說你說我朋友剛好從云南帶了兩盒茶葉，我留一盒自己喝，一盒你拿去試一試，看看好不好喝，這種就是朋友的角度。送禮不要讓對方有壓力，以為你有事求他。

第四步，吃個飯，接近。這里有個講究，吃飯不要在客戶面前說開發(fā)票，客戶覺得你是用公司的錢在請他。是一種生意應(yīng)酬，要讓對方覺得你就是以朋友的身份在請他吃飯。

銷售是一門藝術(shù)，所以，在生活工作上，我們要刻意練習(xí)，不要是以業(yè)務(wù)員的角度去銷售，而是以傳授知識的角度，解決客戶需求的角度去銷售。這樣，我們不僅收獲人脈，并且還可以完成我們的目標(biāo)。

最后，我們要清楚的記得，客戶的期望值有兩個層次，一是我們要把應(yīng)該做的給做了，另外一個是我們做了不在我們責(zé)任范圍之內(nèi)的事情。