引言
策，政策、策動(dòng)、謀略、行動(dòng)驅(qū)使。企業(yè)的戰(zhàn)略是決定發(fā)展和生存的政策核心。定位是政策的延伸，而方法是企業(yè)模塊得以優(yōu)化的策動(dòng)基礎(chǔ)。方法是怎樣利用企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源去規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，把劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)，這需要對(duì)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、挑戰(zhàn)之間辯證關(guān)系的分析，此為謀略。市場(chǎng)政策、人力資源政策、財(cái)務(wù)政策等相關(guān)定位分解成有計(jì)劃而豐富的技術(shù)手段并實(shí)施，此為行動(dòng)驅(qū)使。

這是我對(duì)企業(yè)宏觀把握關(guān)鍵性承啟要素的概定。把這些要素厘定清楚，知道彼此之間的關(guān)系原則，熟練于胸，鬼神都不知道你變化的門道，則你不敗，別人又如何打敗你？是故，我們處理企業(yè)的方方面面游刃有余，張弛有度，在汽車后市場(chǎng)風(fēng)云變幻的今天毅然卓而不群、笑傲江湖。

戰(zhàn)國(guó)策一：?jiǎn)栴}與機(jī)會(huì)
觀點(diǎn)之一：不同的企業(yè)有不同的問(wèn)題，問(wèn)題永遠(yuǎn)存在，只不過(guò)企業(yè)發(fā)展的各個(gè)時(shí)期問(wèn)題不盡相同而已。
觀點(diǎn)之二：解決問(wèn)題只是策略性手段，而更重要的是運(yùn)用機(jī)會(huì)和創(chuàng)造機(jī)會(huì)。因?yàn)閱?wèn)題是永遠(yuǎn)不會(huì)竭止的，而機(jī)會(huì)則是有限的。
觀點(diǎn)之三：解決問(wèn)題與機(jī)會(huì)運(yùn)用兩者之間的成本一樣大。

4S店60%利潤(rùn)的來(lái)源點(diǎn)在售后模塊，甚至有的店比例占80%。賣出的車輛在保修期內(nèi)，顧客與4S店之間的關(guān)系是從屬關(guān)系，或者稱為對(duì)稱的依存關(guān)系。因?yàn)?S店的政策決定了顧客選擇服務(wù)的唯一性和被動(dòng)性。

這個(gè)時(shí)期4S店獲取的是廠家的利益和非保修義務(wù)內(nèi)的利益。而當(dāng)保修期完結(jié)之后，顧客選擇售后服務(wù)的面寬闊，而點(diǎn)則更豐富。從4S店保修完結(jié)后顧客重返店內(nèi)維修和相關(guān)店內(nèi)其它行為中就可以判斷出這個(gè)4S店售后服務(wù)是否有強(qiáng)大的生命力，或者叫利益延續(xù)力。

反面統(tǒng)計(jì)就是一個(gè)客戶流失率分析。在4S店里則為關(guān)鍵指標(biāo)分析數(shù)據(jù)。這個(gè)數(shù)據(jù)顯示了其售后問(wèn)題的深度和廣度，以及要為解決這個(gè)問(wèn)題而設(shè)計(jì)的方法！比如，客戶流失的原因表現(xiàn)在哪里？是配件的價(jià)格高昂還是服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)不到位？是服務(wù)的效率還是質(zhì)量有問(wèn)題？從而延伸下來(lái)流程、標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)、績(jī)效、管理等一系列問(wèn)題。

之所以用4S店的例子來(lái)說(shuō)明觀點(diǎn)，我有兩個(gè)意圖。

一、我們看待問(wèn)題一定要分清問(wèn)題發(fā)生的層面是否具有直接和深遠(yuǎn)的影響，是否是阻礙企業(yè)獲取利益最大化的關(guān)鍵點(diǎn)？上述如果4S店保修期完結(jié)之后客戶的流失率突破50%，那么問(wèn)題就是阻礙戰(zhàn)略核心的實(shí)施，而不是一個(gè)戰(zhàn)術(shù)性的問(wèn)題。

因?yàn)榭蛻舻牧魇Ь褪歉?jìng)爭(zhēng)資源被動(dòng)破壞，這比你想不出辦法競(jìng)爭(zhēng)更可怕。是完完全全由于自己企業(yè)的缺失而造成的競(jìng)爭(zhēng)力貧弱。同理，終端店面客戶的流失大到批發(fā)商喪失的美容終端，小到美容終端喪失的散戶，都是一個(gè)道理。

數(shù)據(jù)在告訴我們什么？或者你進(jìn)行過(guò)數(shù)據(jù)終端的比較分析嗎？有幾個(gè)企業(yè)這樣做了？

你這個(gè)月市場(chǎng)業(yè)績(jī)下滑40%，比往年。什么原因造成的？宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境？市場(chǎng)覆蓋面不夠？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理？市場(chǎng)策略不對(duì)路？競(jìng)爭(zhēng)資源被瓜分？團(tuán)隊(duì)整體能力下降？客戶政策有缺失？還是你領(lǐng)導(dǎo)力有問(wèn)題？決策重大失誤？

你看看，這一系列疑問(wèn)當(dāng)中，有沒(méi)有政策的根據(jù)性？是你要解決枝末問(wèn)題還是根源問(wèn)題？或者所有問(wèn)題中的關(guān)鍵點(diǎn)？輕重緩急？

比如永聯(lián)要解決的市場(chǎng)層面問(wèn)題是關(guān)注在20%的重點(diǎn)客戶身上，還是一個(gè)單純的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問(wèn)題和配套銷售問(wèn)題？在乎物流的質(zhì)量和效率還是在乎提供給客戶的價(jià)值利益？假如加入集團(tuán)運(yùn)作，又會(huì)帶來(lái)怎樣的自身價(jià)值？是提供的物流便捷嗎？還是提供的產(chǎn)品具有可信服的競(jìng)爭(zhēng)力？?jī)r(jià)格還是品種？

再假如晉江萬(wàn)里路，集團(tuán)化的運(yùn)作駕馭方式是服從于長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略還是策略性的嘗試？有關(guān)集團(tuán)宗旨取向是需要這么多的企業(yè)資源搭配嗎？還是加盟連鎖事業(yè)分析下來(lái)的確要這樣配置？這些聯(lián)合體在集團(tuán)內(nèi)的角色定位果真都能各司其責(zé)嗎？

問(wèn)題的問(wèn)題是現(xiàn)狀下解決的思路和原則；問(wèn)題的問(wèn)題是什么是你解決問(wèn)題可依賴的根據(jù)！

二、別人的問(wèn)題也許是你的機(jī)會(huì)。就跟4S店的分析一樣，他們的問(wèn)題是保修后客戶流失的焦慮。當(dāng)然這里面不單單是他們的服務(wù)有問(wèn)題，也不單單是配件高居的問(wèn)題?？墒钱吘勾蠓鹊牧魇Э蛻糇匀唤o競(jìng)爭(zhēng)者以機(jī)會(huì)。

4S店僅僅是客戶流失的問(wèn)題嗎？太多了。當(dāng)我們焦慮用品市場(chǎng)被4S店侵占瓜分時(shí)，其實(shí)深入調(diào)查你會(huì)發(fā)現(xiàn)，4S店做用品和項(xiàng)目做得很不到位。比較下來(lái)，卻是美容終端更有優(yōu)勢(shì)。可問(wèn)題是你沒(méi)有運(yùn)用自己的優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

所以只會(huì)埋怨什么4S店搶走了你的生意。而不去問(wèn)問(wèn)自己：為什么除了客觀因素外，你沒(méi)有把握住4S店流失的客戶？或者你提供的服務(wù)水準(zhǔn)高于4S店？

你沒(méi)有樹(shù)立假想敵。敵人也就是對(duì)手，更是資源的瓜分者。雖然市場(chǎng)大的你可以不屑以敵人來(lái)確立競(jìng)爭(zhēng)原則。可戰(zhàn)略的概念告訴我們，自身的，競(jìng)爭(zhēng)的、客戶的三者之間關(guān)系構(gòu)成了戰(zhàn)略的確立依據(jù)。你只說(shuō)強(qiáng)大自己而不研究對(duì)手，沒(méi)有作戰(zhàn)的概念怎么才能擁有市場(chǎng)更多的有利于自己的資源呢？這樣戰(zhàn)略的缺失，你告訴我如何競(jìng)爭(zhēng)？

盛道公司缺乏競(jìng)爭(zhēng)力嗎？不！

同樣有全福建的網(wǎng)絡(luò)終端客戶資源，同樣有能競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?？蔀槭裁词袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力攀登不了高端？自身還是客戶關(guān)系有問(wèn)題？還是戰(zhàn)略有問(wèn)題？當(dāng)其把先進(jìn)的管理理論引進(jìn)到公司層面時(shí)，有策略嗎？為什么高端的管理理念到了盛道以后遭到那么大的抵觸？當(dāng)供應(yīng)商很多好的資源要嫁接到盛道時(shí)，是沒(méi)有機(jī)會(huì)還是無(wú)法利用機(jī)會(huì)？原因在哪里？你們管理企業(yè)是服從資本意志還是服從企業(yè)原則？

觀點(diǎn)之二：解決問(wèn)題只是策略性手段，而更重要的是運(yùn)用機(jī)會(huì)和創(chuàng)造機(jī)會(huì)。因?yàn)閱?wèn)題是永遠(yuǎn)不會(huì)竭止的，而機(jī)會(huì)則是有限的。

新奇特的機(jī)會(huì)跟永塘盛的機(jī)會(huì)一樣多，但機(jī)會(huì)的角度和機(jī)會(huì)發(fā)生的條件則是不一樣。新奇特采取的是職業(yè)經(jīng)理人治理結(jié)構(gòu)，更多的是按照現(xiàn)代企業(yè)管理原則去規(guī)劃企業(yè)，他的機(jī)會(huì)取決于資本意志而非內(nèi)部。

內(nèi)部固然實(shí)行的是集中體制下的管理，但企業(yè)模型可復(fù)制性比較高，這樣新奇特只是需要戰(zhàn)略機(jī)會(huì)來(lái)架構(gòu)自己的網(wǎng)絡(luò)終端?？蛇x擇的手段亦可以用加盟連鎖的方式，亦可以用并購(gòu)、合資合作的模型。

而永塘盛將自身嫁接到資本意志下的機(jī)會(huì)沒(méi)有新奇特強(qiáng)大和可有延伸力。走連鎖加盟的道路來(lái)繁育肌體，優(yōu)勢(shì)只在局部而非整體。戰(zhàn)略上未能高遠(yuǎn)，只會(huì)造成短期利益與長(zhǎng)久的戰(zhàn)略利益沖突。因?yàn)橛捞潦⒌钠放朴袝r(shí)間的沉淀，而品牌推廣若借助連鎖加盟必須凝聚一個(gè)強(qiáng)有力的機(jī)構(gòu)運(yùn)作、培訓(xùn)和物流鏈的實(shí)用。

而恰恰永塘盛缺乏這些要素的配置。若松散的配置其資源結(jié)構(gòu)，那么必然會(huì)發(fā)生許多問(wèn)題。這樣機(jī)會(huì)是被創(chuàng)造了出來(lái)，可問(wèn)題阻礙了機(jī)會(huì)的擴(kuò)展。

老人頭汽車美容養(yǎng)護(hù)國(guó)際連鎖加盟機(jī)構(gòu)是山東省濟(jì)南市的一個(gè)機(jī)構(gòu)。意大利老人頭品牌家戶喻曉。兩者如何結(jié)合到一起的呢？調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)老人頭香港分支機(jī)構(gòu)在大陸的運(yùn)作總部設(shè)立在上海。

其主營(yíng)范圍并沒(méi)有涉及到汽車用品和加盟連鎖方面。然而，濟(jì)南現(xiàn)在的這家連鎖加盟事業(yè)機(jī)構(gòu)本身是山東臨沂的一個(gè)做汽車美容店出身的老板來(lái)做的。很簡(jiǎn)單，他找到上海老人頭品牌總部，勸說(shuō)其增設(shè)這樣一個(gè)經(jīng)營(yíng)模塊。每年上繳一定的管理費(fèi)給上?？偛浚〒?jù)說(shuō)是8萬(wàn)人民幣）。而后，老人頭收購(gòu)了江蘇一家汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)商，冠以老人頭投資的企業(yè)品牌產(chǎn)品。但做一個(gè)加盟連鎖企業(yè)，僅僅一個(gè)養(yǎng)護(hù)類產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能夠滿足機(jī)構(gòu)客戶需求的。怎么辦？

本身也不生產(chǎn)那么龐大的產(chǎn)品序列，而加盟商的需要以及老人頭利益最大化的需要又迫使其必須解決這個(gè)供應(yīng)鏈問(wèn)題。于是，這家加盟商很聰明的在廣州永福路設(shè)立了一個(gè)采購(gòu)點(diǎn)。所有的產(chǎn)品有規(guī)模的貼牌老人頭商標(biāo)，而個(gè)別的臨時(shí)采購(gòu)即可。
永福路是中國(guó)最大的汽車用品出廠和批發(fā)集散地，比出廠價(jià)高一點(diǎn)供應(yīng)到加盟商那里，濟(jì)南老人頭做得實(shí)在高明！這樣一個(gè)快捷豐富的老人頭產(chǎn)品體系建立了起來(lái)，而新加入的加盟商知道個(gè)什么呢？

況且若對(duì)比同類加盟機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品價(jià)格絕對(duì)有優(yōu)勢(shì)。當(dāng)老人頭品牌在全國(guó)有100多家加盟商群體的時(shí)候，我真的很吃驚。因?yàn)闊o(wú)論從哪個(gè)方面講，我們福建的終端都比這個(gè)濟(jì)南的終端要強(qiáng)大和有優(yōu)勢(shì)的多！當(dāng)我用1600元的來(lái)回機(jī)票和二天時(shí)間的代價(jià)跟老人頭的總經(jīng)理交流之后，我明白了機(jī)會(huì)的運(yùn)用和創(chuàng)造與解決問(wèn)題之間的關(guān)系。

當(dāng)福建泉州老人頭汽車美容加盟機(jī)構(gòu)成立時(shí)，我不知道該笑還是該哭。3-20萬(wàn)的加盟費(fèi)，貼牌產(chǎn)品的供應(yīng)。所謂什么那些配套服務(wù)，是萬(wàn)里路做不來(lái)還是環(huán)球沒(méi)有能力？是元泰沒(méi)有技術(shù)還是新奇特沒(méi)有動(dòng)力？當(dāng)福州特福萊加盟商以30萬(wàn)加盟費(fèi)又總價(jià)170萬(wàn)成立了一個(gè)汽車美容店而步履艱難的時(shí)候，我不知道什么是心酸，我更不知道什么叫機(jī)會(huì)！

你們看，機(jī)會(huì)對(duì)誰(shuí)而言是可運(yùn)用的？問(wèn)題（劣勢(shì)）又是怎樣被轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)的？而資本優(yōu)勢(shì)的特福萊以每平米高達(dá)50幾元的租賃代價(jià)做一個(gè)店時(shí)，優(yōu)勢(shì)立即成為劣勢(shì)！當(dāng)永塘盛猶豫社區(qū)加盟店擴(kuò)展進(jìn)擊的機(jī)會(huì)而轉(zhuǎn)向加盟連鎖時(shí)，優(yōu)勢(shì)在轉(zhuǎn)化為劣勢(shì)。

當(dāng)4S店無(wú)法在源頭融合進(jìn)來(lái)用品和項(xiàng)目的營(yíng)銷規(guī)劃，優(yōu)勢(shì)沒(méi)有成為優(yōu)勢(shì)。當(dāng)盛道面對(duì)那么多電子產(chǎn)品的誘惑時(shí)，看似的機(jī)會(huì)卻沒(méi)有成為優(yōu)勢(shì)。這都是為什么？！

觀點(diǎn)之三：解決問(wèn)題與機(jī)會(huì)運(yùn)用兩者之間的成本一樣大。
找出企業(yè)的機(jī)會(huì)并運(yùn)用好機(jī)會(huì)，看似簡(jiǎn)單，其實(shí)則不容易。因?yàn)檫\(yùn)用機(jī)會(huì)過(guò)程就是解決問(wèn)題的過(guò)程。永塘盛業(yè)務(wù)模塊加入了無(wú)水上門洗車項(xiàng)目，這是機(jī)會(huì)。雖然無(wú)水洗車項(xiàng)目怎么論證都沒(méi)有現(xiàn)實(shí)的利益可量化，但是卻成為永塘盛戰(zhàn)略利益的組成部分。我剛才論述了戰(zhàn)略的組成由自身、競(jìng)爭(zhēng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶來(lái)組成的。自身和競(jìng)爭(zhēng)的需要上門洗車不在于直接利益的體現(xiàn)，而在于永塘盛品牌的增值。

因?yàn)橐詣e人不能做而做，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不可為而為，卻又在終端資源上進(jìn)行聯(lián)系和引入，這是戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的最好范例。引入了什么？引入了對(duì)永塘盛品牌的忠誠(chéng)和感覺(jué)，引入了對(duì)后期永塘盛項(xiàng)目增值的機(jī)會(huì)。因此，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)于永塘盛來(lái)說(shuō)投入成本小而作用大。所彰顯的戰(zhàn)略價(jià)值不可低估。如果再能充分利用一線上門洗車來(lái)做很多的文章，那么解決客戶資源流失的問(wèn)題和品牌強(qiáng)力的問(wèn)題就迎仞而解。

4S店設(shè)立美容項(xiàng)目模塊的成本比終端要大。這不是一個(gè)硬件問(wèn)題，而是整體運(yùn)營(yíng)模塊取舍和融通問(wèn)題。
等4S店解決好取舍和融通的問(wèn)題，那么劣勢(shì)就是優(yōu)勢(shì)，美容店的機(jī)會(huì)就更少得多。但是我看到4S店所做的努力，當(dāng)這個(gè)模塊的問(wèn)題無(wú)法解決或者暫時(shí)不能解決的時(shí)候，4S店沒(méi)有停止整合的步伐。

有的店面已經(jīng)將前臺(tái)整車銷售與用品結(jié)合起來(lái)，而維修模塊與美容項(xiàng)目結(jié)合起來(lái)進(jìn)行了大量的嘗試?，F(xiàn)在的時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)成本要大于美容店，但車系的專一，可控制客戶資源的能量以及辦法，服務(wù)的全面都可以創(chuàng)造在美容項(xiàng)目和用品方面的增值機(jī)會(huì)。

他們只要把自己的車系品牌客戶群體牢牢的把握住，那么用品銷售和美容項(xiàng)目成為優(yōu)勢(shì)只是時(shí)間問(wèn)題。而美容終端和用品批發(fā)商點(diǎn)多面廣和專業(yè)精準(zhǔn)就是其將來(lái)唯一的優(yōu)勢(shì)。所以，有的時(shí)候解決問(wèn)題的成本大于機(jī)會(huì)成本時(shí)，要把握機(jī)會(huì)；而解決問(wèn)題的同時(shí)又帶來(lái)機(jī)會(huì)，那么解決問(wèn)題就需要成本預(yù)算。預(yù)算什么？
人力、物力、時(shí)間、資源。
（未完待續(xù)）