任何企業(yè)在經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的過(guò)程中，都會(huì)或多或少的出現(xiàn)各種困擾與難題。難題根源主要集中在信息問(wèn)題上，如信息缺少、信息混亂、信息管理困難、信息缺乏統(tǒng)計(jì)分析等，使得投資決策與管理分工等缺少信息支持。
為解決這一些列信息難題，各類SaaS服務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。其中被關(guān)注最多的的就是CRM系統(tǒng)，畢竟銷售是決定公司收入的命脈。
CRM系統(tǒng)對(duì)公司業(yè)務(wù)開(kāi)展很有必要，它是對(duì)于銷售機(jī)會(huì)的預(yù)先判定和決策依據(jù)。然而市面上CRM廠商百家爭(zhēng)鳴、多如繁星，挑選一家靠譜的、好用的成了大難題。這段時(shí)間正好被公司委以“CRM系統(tǒng)選型”的重任，就在這里分享下我在CRM選型過(guò)程中的一些心得體驗(yàn)。
我是這么選擇選擇目標(biāo)產(chǎn)品的：通過(guò)百度搜索結(jié)果排名、App Store排名、融資金額等多維度交叉對(duì)比，選擇了各維度均比較靠前的3個(gè)產(chǎn)品作為此次分析的對(duì)象，分別是“銷售易”、“紛享銷客”以及“愛(ài)客CRM”。
一、基本信息
二、功能范圍
CRM的功能都旨在覆蓋全銷售流程，由于線下的銷售環(huán)節(jié)因人而異、不同公司有不同的業(yè)務(wù)流程，因此CRM的功能往往多而廣。以下是3個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品的功能結(jié)構(gòu)圖。分為銷售人員使用的“前臺(tái)部分”以及管理人員使用的“系統(tǒng)設(shè)置”兩部分，功能非常繁冗的產(chǎn)品，我會(huì)把這兩部分拆分成兩張圖。
通過(guò)上述圖大概就能明白這3個(gè)產(chǎn)品具體覆蓋了哪些功能，能夠?qū)崿F(xiàn)哪些需求點(diǎn)。
總結(jié)一下，一般的CRM都包括這么幾大元素：
1.人：客戶、聯(lián)系人、公司員工，這些都屬于人的范疇。針對(duì)內(nèi)部員工，提供任務(wù)分配、審批等管理功能，提高內(nèi)部協(xié)作效率。針對(duì)外部客戶的維護(hù)與轉(zhuǎn)化，則一直是CRM的重中之重，如果使用妥當(dāng)能有效提升客戶這一核心資產(chǎn)的利用率，促成高贏單率?？梢哉f(shuō)，“人”是CRM的核心。
2.場(chǎng)景：市場(chǎng)活動(dòng)、銷售線索、銷售機(jī)會(huì)甚至合同，都是“場(chǎng)景”的體現(xiàn)。針對(duì)不同的場(chǎng)景，需要提供差異化的信息支撐。由于業(yè)務(wù)場(chǎng)景實(shí)在千變?nèi)f化，CRM提供的默認(rèn)配置很少有能“一招鮮吃遍天”的，因此CRM能否提供便于操作的個(gè)性化配置功能至關(guān)重要。
3.分析：耗時(shí)耗力開(kāi)展的銷售工作收效如何？手下員工的士氣如何，一周能跑多少客戶？近一個(gè)月銷售的贏單率是提高了還是降低了？以上的種種，不用再指望Excel小能手花費(fèi)數(shù)天時(shí)間告訴你結(jié)果。主流的CRM都包含了數(shù)據(jù)分析的模塊，根據(jù)團(tuán)隊(duì)輸入的銷售數(shù)據(jù)自動(dòng)生成報(bào)表以及直觀的圖表。
4.個(gè)性化：不同公司的業(yè)務(wù)線千差萬(wàn)別，銷售模式也因人而異，想要以一套放之四海而皆準(zhǔn)的系統(tǒng)設(shè)置去完成所有的銷售工作自然不太現(xiàn)實(shí)。因此各家CRM廠商也向用戶開(kāi)放了個(gè)性化配置的功能，通過(guò)這類功能可以定制符合自己需求的字段與表單。有些甚至提供了個(gè)性化開(kāi)發(fā)的服務(wù)，旨在打通用戶自家的系統(tǒng)。
三、綜合分析
為盡快完成選型，我設(shè)置了幾個(gè)分析維度以及相應(yīng)的權(quán)重，賦予了3家各自的得分。評(píng)判維度比較主觀，僅代表作者個(gè)人意見(jiàn)。
最終得分最高的為銷售易，準(zhǔn)備在近期優(yōu)先接觸這家廠商。
總結(jié)：試用一番下來(lái)，我個(gè)人的感覺(jué)是這3個(gè)CRM的學(xué)習(xí)成本都較高，難怪CRM的目標(biāo)群體銷售人員都不愿意用。不上CRM是等死，上了CRM是找死。這么感覺(jué)的原因歸根結(jié)底還是因?yàn)镃RM提供的功能太多，讓人無(wú)從下手。如果不對(duì)廠家提供的功能好好地進(jìn)行流程規(guī)范，做一些本地化接地氣的配置，那么反而很容易被工具所束縛。后續(xù)我會(huì)更新更加詳盡的體驗(yàn)報(bào)告。
