【沿著舊地圖，一定找不到新大陸】系列
今年3月初，有一個視頻，我想大家一定都看過，因為確實火了一把。就是關(guān)于羅振宇，人稱羅胖的，一檔直播節(jié)目。他講的是關(guān)于華為公司如何爭取他的得道公司，成為華為客戶的一個故事。
故事是從一封郵件講起，華為公司大家耳熟能詳，咱們不多贅述，華為公司為了爭取羅胖的得道公司，能夠使用華為的云服務(wù)，幾年以來，不懈的和得道聯(lián)系，希望能夠爭取到這個大客戶。為此，可以用百折不撓，前赴后繼來形容。
究竟是什么郵件，可以讓羅振宇驚喜到搬上節(jié)目呢？說起來很簡單，但要做到確實不簡單。用一句話說，就是你為你的客戶做了什么？
一般的，或者說常規(guī)的銷售都在為客戶干什么呢？就用羅振宇直播中的例子吧。無非就是三節(jié)送禮、優(yōu)惠券、打折、承諾服務(wù)的更好等等，羅振宇坦言，即便他自己，能想到就這些招式，想不到其他的了。
可是華為公司這次的銷售不一樣，不走尋常路。以上傳統(tǒng)套路一個沒用，只用了一封郵件就打動了羅振宇。這封郵件我盡可能復原原本的意思，它分為5個層次，要點如下。
1、華為云做事，不是要賺客戶的錢，是幫客戶賺錢。聽說得道最近要做企業(yè)知識服務(wù)的業(yè)務(wù)，我們替你們挑選了一個優(yōu)質(zhì)客戶，只要得到愿意，500萬的訂單馬上就可以簽。
2、這次合作，跟得到是否選擇華為云做數(shù)據(jù)服務(wù)商，沒有任何關(guān)系，請你們不必有壓力，我們只是想把這件事情促成。
3、我們?nèi)A為云的總裁和副總裁，都是得到的用戶，他們非常關(guān)心華為云和得到的合作進展。所以一旦和得到合作，我們必然會調(diào)集最優(yōu)質(zhì)好的資源和最好人員為你們服務(wù)。
4、沒關(guān)系，不著急。就算拒絕我們100次，也不要緊，我們會再溝通101次。
?5、我們沒有“美式裝備”，但是在您最需要的時候，我們一定是金剛川上的那座“人橋”。
?
就這樣一封郵件，是如何打動羅振宇呢，咱們分析下：
1、前兩點其實一個意思，就是點明主題。我們?nèi)A為不但想和你合作，而且還給你送生意，先拉了一張500萬的單子，要不要那就是你得道的事了。
**豪氣吧，話說誰不喜歡錢呢，。還是送上門的錢。
2、第三第四點，看起來有點常規(guī)，但是不常規(guī)的是：我們?nèi)A為云的總裁和副總裁，都是得到的用戶。這句話的殺傷力十足，也為其他所有保證做了最好的背書。
**真可謂有理有據(jù)，言之有物。
3、最后一句一看就是忽悠，可是發(fā)這封郵件的時候，《金剛川》剛上映還有沒多久，郵件中出現(xiàn)了這個電影橋段。只能說明一個問題：即使是忽悠，也是一個嶄新的忽悠，也是一個用了心的忽悠，也是一個即使身在電影院，也設(shè)身處地為客戶設(shè)想的忽悠。
**就是這個忽悠，最終讓羅振宇動了心，松了口。
有一句名言：習慣，我們每一個人或多或少都是它的奴隸。所以我們一直習慣于習慣，習慣于日常的慣例，習慣于默認的共識，習慣于動作的常態(tài)。然后，我們就逐步地服從和接受，成為這些習慣的奴隸，不知反抗，也或者，是懶于做出改變。
果陳盈霖，就是寫這封郵件的華為云銷售員，也按照他的前輩的習慣，按部就班地溝通、協(xié)調(diào)等等，我相信和得道的合作還是會一樣毫無進展。如果陳盈霖還是按照公司話術(shù)庫的套路寫這封郵件，我想也不可能打動羅振宇，因為那樣的郵件沒有溫度，沒有情感，沒有生命。
老習慣就是那張舊地圖，想要達到理想的彼岸，沿著固有的航道是無法穿越越來越變幻的征途，只有改變自己，放棄固有的思維，勇于創(chuàng)新，才有機會找到新的大陸。
