作為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，必須搞清楚三個(gè)問(wèn)題：你有什么？你想要什么？你能做什么？

你有學(xué)歷，有顏值，有經(jīng)驗(yàn)，有。。。。。。，很多很多，你能把這些轉(zhuǎn)化成你想要的嗎？

你想要錢(qián)，想要成交，想要晉升，想。。。。。。，想要很多，但你能做什么呢？

你很勤奮，但是你不專(zhuān)業(yè)，付出與收入不成正比，白忙的時(shí)候比較多，為什么呢？因?yàn)榍趭^也要講究方法。

一般的業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)只會(huì)推銷(xiāo)產(chǎn)品，好點(diǎn)的業(yè)務(wù)員會(huì)推銷(xiāo)需求，專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)員的會(huì)推銷(xiāo)觀念，人的觀念改變了，什么都要辦了。

比如說(shuō)，在醫(yī)院里，有個(gè)賣(mài)藥的跟你推銷(xiāo)藥，你會(huì)接受嗎？為什么你不接受呢？因?yàn)槟阌X(jué)得他不專(zhuān)業(yè)，他不了解你的病情，就向你推銷(xiāo)藥品，你肯定不接受。但是你為什么相信醫(yī)生呢？因?yàn)獒t(yī)生看了你的病后，才給你開(kāi)藥，你就會(huì)接受了，因?yàn)樵诳床〉倪^(guò)程中，醫(yī)生表現(xiàn)了他的專(zhuān)業(yè)性，探出了你的需求，在根據(jù)你的需求開(kāi)藥，你自然就接受了。

銷(xiāo)售就是要對(duì)癥下藥，探測(cè)到客人的需求，根據(jù)需求進(jìn)行銷(xiāo)售，客戶才更容易接受。

專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售，是更深層次的銷(xiāo)售。

過(guò)去的20年了，保險(xiǎn)名聲不太好，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)行業(yè)里有太多只買(mǎi)藥的了，專(zhuān)業(yè)醫(yī)生太少。

幫助客戶，具有利他性，幫助別人也成就了我們。

做得好的業(yè)務(wù)員或高經(jīng)，對(duì)自己都要求好高。

為什么農(nóng)民不需要管理，都是主動(dòng)去種田。因?yàn)樗麄冎肋@是在做自己的事，自己有地，要耕耘才有收獲。

保險(xiǎn)的“地”，就是市場(chǎng)，市場(chǎng)需要你去開(kāi)發(fā)，你越認(rèn)真勤奮，開(kāi)拓的市場(chǎng)就越大，這時(shí)就要考慮你開(kāi)拓市場(chǎng)的能力了。相對(duì)來(lái)說(shuō)，人的角色越多，顧及的方面就越多，比如結(jié)婚有小孩的男人，上有老，下有小，是最容易開(kāi)拓的市場(chǎng)，一般有責(zé)任的男人都比較容易接受保險(xiǎn)。

什么叫開(kāi)拓市場(chǎng)，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是認(rèn)識(shí)人，和人發(fā)生關(guān)系，最后達(dá)成交易。就好像談戀愛(ài)，如何認(rèn)識(shí)對(duì)方，認(rèn)識(shí)后又如何交往，交往后如何進(jìn)一步發(fā)展，最后結(jié)婚了。

與客戶交往的過(guò)程中，首先要取得客戶的信任，推銷(xiāo)自己，讓客戶認(rèn)同了你，才會(huì)接受你的產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)，先營(yíng)后銷(xiāo)。就好像談戀愛(ài)一樣，認(rèn)識(shí)后對(duì)方后，在交往的過(guò)程中，你都會(huì)想著她會(huì)喜歡什么，做令她開(kāi)心的事，取悅她，這樣她更加愿意和你交往了，她也被幸福包圍，顧不上其他人了。

所以，銷(xiāo)售的過(guò)程中，要站在客戶的角度考慮問(wèn)題，不要想著你要賣(mài)給他什么產(chǎn)品，你要根據(jù)他的需要來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系，過(guò)程需要一定的時(shí)間，不要想著一次就能達(dá)成交易。

如何與客戶產(chǎn)生鏈接，要找到客人的興趣點(diǎn)，如爬山、音樂(lè)等，根據(jù)客戶興趣點(diǎn)接近客戶，制造見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，交往多了，客人對(duì)你也認(rèn)可了。

客戶的口碑很重要，客戶感受好，口碑就自然好。要是客戶在你苦苦肯求下簽的單，礙于情面，客戶都不知道他買(mǎi)了什么東西。如果別人問(wèn)他為什么買(mǎi)了這個(gè)保險(xiǎn)，他也不會(huì)為你說(shuō)好話的，更不會(huì)主動(dòng)為你轉(zhuǎn)介紹客戶。

與客戶見(jiàn)面時(shí)，要把握好第一次機(jī)會(huì)講三講，不要第一次隨便說(shuō)，給客戶留下不這么深的印象，第二次，客戶也不會(huì)有耐心聽(tīng)你講了，所以，三講要練好，隨時(shí)準(zhǔn)備講。

講三講時(shí)，盡量不要講比較高大上的東西，如朝陽(yáng)行業(yè)，國(guó)家支持，公司有人收入很高啊等，那是客戶感受不到的，你要講你的經(jīng)歷，你的責(zé)任心，你對(duì)未來(lái)的規(guī)劃等，把內(nèi)心的真實(shí)想法講出來(lái)，真實(shí)才能引起共鳴，讓別人認(rèn)同你。講公司時(shí)，講講公司的培訓(xùn)，讓你學(xué)到了什么，讓你進(jìn)步很大等。

與客戶交談過(guò)程中，什么時(shí)候是切入的好時(shí)機(jī)呢？當(dāng)客戶有愿望，有擔(dān)憂的時(shí)候，比如有擔(dān)憂，你可以這樣說(shuō)：你現(xiàn)在有這樣的擔(dān)心，為什么不做個(gè)規(guī)劃呢？要不我來(lái)幫你做個(gè)規(guī)劃，你愿意聽(tīng)嗎？客戶說(shuō)愿意聽(tīng)，你就說(shuō)：那我就講了，你聽(tīng)聽(tīng)有沒(méi)道理。

銷(xiāo)售過(guò)程中，醫(yī)生銷(xiāo)售藥品時(shí)，第一句話通常會(huì)問(wèn)：你那里不舒服?作為保險(xiǎn)代理人，第一句話可以問(wèn)：你想通過(guò)保險(xiǎn)解決什么問(wèn)題？每次都要談問(wèn)題，而不是直接談產(chǎn)品。銷(xiāo)售過(guò)程要向客戶不斷拋問(wèn)題，讓客戶也思考解決的方法。

選擇客戶也很重要，不要想著改變別人。一時(shí)說(shuō)不通的，可以放一放。有保險(xiǎn)觀念，認(rèn)同你，對(duì)家庭，對(duì)父母有責(zé)任心，有閑錢(qián)，才是是優(yōu)質(zhì)客戶。

向客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品，首先要銷(xiāo)售你自己，取得客戶的認(rèn)同。站在客戶的角度考慮問(wèn)題，找出客戶的需求，根據(jù)客戶的需求銷(xiāo)售產(chǎn)品，給客戶帶來(lái)良好感受，客戶自然會(huì)向他朋友轉(zhuǎn)介紹。