我們都曾在電視里看到這樣的橋段：女主角去相親，心情緊張，于是叫上閨蜜同行？或者現(xiàn)實生活中，你就曾經(jīng)這么干過？或者你是那個閨蜜？那你知道這背后的商業(yè)邏輯是什么嗎？
這個行為背后涉及的一個概念叫做——“聯(lián)合評估”。想要快速知道所謂的“聯(lián)合評估”是什么意思，以及深刻理解應(yīng)該如何運用，大體上有以下幾種辦法：
找度娘幫忙，答案是否靠譜靠運氣；
翻閱商業(yè)書籍，自己研究；
找中國最貴的商業(yè)顧問為你親自講解。
顯然，用最后一種方法，你將得到的更多。
劉潤老師的線上專欄《5分鐘商學(xué)院實戰(zhàn)篇》的第一模塊進(jìn)行的一次梳理和復(fù)習(xí)，同時也是另一種維度的解讀和闡釋。在線上的課程中，潤總是從用戶心理、渠道、營銷三大塊，來講解如何理解用戶的。而在線下大課中，潤總從一個更為宏觀的角度來，圍繞著用戶，也就是“人”本身，從三個方面來進(jìn)行剖析，分別是：
內(nèi)在因素?
外在影響?
消費決策
1.內(nèi)在因素
每個人都有一個自我概念，如果用一個二維矩陣表示，是這樣的：
劉潤老師曾經(jīng)用一句話，簡明扼要一針見血的概括出這個矩陣所表達(dá)的意思：“裝，是人類的剛需。” 在這樣一個邏輯背后，我們就可以理解，當(dāng)一個用戶做出購買或者不購買的決定時，其理由并不一定就是TA告訴你的那個，甚至都不一定是TA告訴TA自己的那個。這一點，我個人覺得幾乎可以算是其他所有用戶行為邏輯的底層邏輯。人的每一個行為，幾乎都是在這四個象限之間的展轉(zhuǎn)騰挪。其實，我們每個人都清楚這個事實，就像我們都只朋友圈里看到的，都是朋友們希望你看到的。但是，我們會經(jīng)常有意無意的忘掉這一點。忘掉這一點，會讓自己的大腦更容易邏輯自洽。但是，如果想要深刻理解你的用戶，時刻提醒這一點的存在，變得非常的必要而且重要。
關(guān)于用戶的內(nèi)在因素，還可以用TOFA模型來分析用戶偏好；用技術(shù)采用生命周期來分析不同階段的重點用戶群和發(fā)展策略。我們也因此理解了為什么同一家公司，在其發(fā)展的不同階段，會采取截然不同的策略，因為他們在不同階段所關(guān)注的用戶群體是不一樣的。
2.外在因素
劉潤老師從社會階層、家庭購買、生活形態(tài)三個方面，闡述了外在因素對用戶購買行為的影響。其中最令人印象深刻的是關(guān)于生活形態(tài)(Value and Lifestyle Survey 2, 簡稱VALS2)。
VALS2是美國SRI公司提出來的一種，基于用戶的消費能力和自我導(dǎo)向兩個維度，對用戶進(jìn)行細(xì)分的模型。其中，自我導(dǎo)向分為三種：
以原則為導(dǎo)向：這些人堅持原則，不會輕易改變自己的觀點；
以地位為導(dǎo)向：這些人為得到他人及社會的認(rèn)可而奮斗；
以行動為導(dǎo)向：這些人愿意嘗試和體驗各種事物，喜歡自己動手；
在這三種導(dǎo)向的基礎(chǔ)上，根據(jù)各自消費能力和獲得的社會資源的不同，又可以細(xì)分為六大類：
相信者：以原則為導(dǎo)向。具有適度資源的人。購買本國產(chǎn)品，偏好變化較慢。?
實踐者：以原則為導(dǎo)向。成熟、負(fù)責(zé)任的，接受過良好的教育。對名望不太感興趣，喜歡教育和公共事務(wù)。?
奮斗者：以地位為導(dǎo)向。注重形象，有限的靈活收入。具有藍(lán)領(lǐng)背景，并努力超過他們認(rèn)為比他們成功的人。?
成就者：以地位為導(dǎo)向。具有較多的資源，關(guān)心他們的地位和家庭。被昂貴的產(chǎn)品所吸引。?
制造者：以行動為導(dǎo)向。相對年輕，在價值觀上易于滿足。進(jìn)購買基本的東西，不為奢侈所動。?
體驗者：以行動為導(dǎo)向。年輕且精力充倍，花費大量時間用于身體鍛煉和社交活動。追求時髦和風(fēng)尚。
在這六大類之外，還有兩類：
掙扎者：所有細(xì)分市場中，地位最低資源最少的人。因為他們主要是為生存而戰(zhàn)，所以沒有任何的自我導(dǎo)向。?
實現(xiàn)者：他們擁有最大的資源、高收入和高的受教育水平。興趣廣泛，樂于接受時髦、新產(chǎn)品、新技術(shù)。他們可以融入到任何導(dǎo)向之中。
有了這些用戶分類，我們就可以思考一個問題，看看自己產(chǎn)品最容易被哪一個類別的用戶所接納。于是，在進(jìn)行產(chǎn)品推廣的時候，就可以有針對性的把這些人從人群之中給呼喊出來。
但是，這并不容易。
我們有時候主觀推測的認(rèn)為用戶喜歡什么樣的產(chǎn)品，事實往往并非如此。同樣的，有時候我們以為自己很了解市場，了解用戶需求，但是也許都是錯的。驗證一個想法的最佳途徑，就是用市場和數(shù)據(jù)來與之匹配。在得到數(shù)據(jù)支持之前，你的每一個推測都僅僅是一個推測而已。千萬不要主動的愛上自己的推測，你有可能而受到市場的懲罰。
3.決策流程
用戶決策流程的變化，與信息傳遞方式的變化有著緊密的關(guān)系。所以，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對今天用戶的購買行為和決策流程的影響是非常明顯的。因為有了互聯(lián)網(wǎng)，用戶出現(xiàn)了“搜索”和“分享”這兩個原來不曾有的行為。
其中，“搜索”行為使得商家對用戶的獲取不再只是單向的廣告，用戶對商家的了解也不再是被動的獲取。因此，在影響用戶決策的方法上，商家多了一個節(jié)點可以切入和利用，并且這個節(jié)點，比起傳統(tǒng)的廣告節(jié)點來說，顯然離用戶的最終決策要更近了一點。
移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，帶來了另外一個重要的用戶行為，就是“分享”。這個動作對今天的商業(yè)世界的影響更為重大。它使得原來僅僅屬于單一用戶的決策流程，一下子變成了影響其他用戶決策流程的觸發(fā)點，彼此之間產(chǎn)生了交叉和影響。使得病毒式營銷成為了現(xiàn)今商業(yè)社會最最重要的一個營銷手段，從而也催生了各種新型的營銷工具、營銷渠道和營銷思維。
小結(jié)
劉潤老師說：
“一切商業(yè)的起點，都是消費者獲益”
因此，理解用戶是商業(yè)行為的第一步。這里面包括：理解用戶的“益”究竟是什么，影響用戶獲益的因素有哪些，找到讓用戶獲益的方式和渠道。其實歸根結(jié)底一句話，就是要站在用戶的角度思考問題。一切脫離了用戶需求的產(chǎn)品和推廣模式，不管功能有多“強大”，有多熱鬧，都只不過是廠家的自嗨。
