總結(jié)

和其他同事一起，這一周我們參與了萬方的“銷售人員成長階梯培訓(xùn)”，初步了解了好的銷售人員需要什么樣的思維方式、知識和技能。銷售業(yè)績是對我們產(chǎn)品質(zhì)量的市場檢驗，因此通過培訓(xùn)讓我們產(chǎn)品部門了解銷售模式，從而打通“用戶-銷售-產(chǎn)品”的服務(wù)鏈條，這一點對于開發(fā)產(chǎn)品賣點、提升產(chǎn)品優(yōu)勢很有必要。其中培訓(xùn)專家提到的幾點給我?guī)砗苌畹挠∠螅?/p>

1.以客戶為中心

在管理學(xué)理論中，我們常見到“以客戶為中心”的理念。我們在實踐中也自認為采取了“以客戶為中心”的做法。比如，主動遞上明信片、電話預(yù)約、主動向用戶介紹產(chǎn)品功能、調(diào)研用戶需求制定對應(yīng)的解決方案等等技巧。然而通過培訓(xùn)專家的講解，讓我們知道了以上技巧如何展示、何時展示都有套路。符合套路的技巧才是正確的實踐了“以客戶為中心”?！懊款^奶牛每天多生產(chǎn)1%的奶”的文案是一個經(jīng)典案例。將奶牛場一年的牛奶增加的收益轉(zhuǎn)換成多養(yǎng)了200頭牛，這樣為客戶增加了價值，自然客戶愿意購買產(chǎn)品。

2.從產(chǎn)品到服務(wù)再到解決方案

如果銷售人員直接向客戶售賣產(chǎn)品，那么價格自然成為客戶最關(guān)心的問題，導(dǎo)致用戶的深層次需求難以完全滿足，產(chǎn)品的其他附加價值也難以體現(xiàn)出來，實際上降低了產(chǎn)品簽單的成功率。作為軟件，用戶真正需要的是基于軟件的服務(wù)，而不是軟件產(chǎn)品本身。從產(chǎn)品到服務(wù)再到解決方案，向客戶介紹產(chǎn)品對客戶的價值，核心關(guān)注客戶需求的解決，才是發(fā)展的方向。

3.FAB產(chǎn)品推銷策略

向客戶介紹產(chǎn)品有三個層次，分為產(chǎn)品功能介紹（Function)、優(yōu)勢（Advantage)、價值（Benefit).以推銷投影儀為例，我們可以看到不同層次推銷策略的差距，為客戶提供價值的優(yōu)越之處。
產(chǎn)品功能介紹層次：這款投影儀，2Kg,黑色外觀，285W功耗，有效投射距離50M
產(chǎn)品優(yōu)勢層次：這款投影儀，2Kg 輕便易攜帶；黑色外觀，簡潔大方，285W功耗，耗電量低，有效投射距離50M 適應(yīng)大型會議室使用。
價值層次：這款投影儀，2Kg 輕便易攜帶方便貴公司移動辦公；黑色外觀和貴公司的墻體色彩很協(xié)調(diào)，285W功耗，相比于市面上常見的500W，每年可以為貴公司解決一倍電量，有效投射距離50M，在貴公司的大會議室中也能讓后面的參會人員清晰看到投影儀上的展示。

4.一定是第一

如果我們是第一，就可以讓客戶不需要尋找使用我們的產(chǎn)品的理由，相反他們需要尋找購買我們產(chǎn)品的理由。不讓客戶想、不讓客戶煩。

產(chǎn)品體驗

通過學(xué)習(xí)銷售方面的知識也可以讓我們的產(chǎn)品工作變得更好，比如用戶調(diào)研、服務(wù)反饋

1.銷售技巧用于市場調(diào)研、客戶調(diào)研

銷售當中的自我介紹、拜訪客戶方面的技巧本質(zhì)上是溝通技巧，實現(xiàn)與客戶無障礙溝通，充分了解客戶產(chǎn)品需求。這在產(chǎn)品的前期用戶調(diào)研、市場調(diào)研流程中也是必備技能。

2.從產(chǎn)品功能的設(shè)計到用戶服務(wù)體驗的思維轉(zhuǎn)變

作為產(chǎn)品經(jīng)理，不能僅僅關(guān)注產(chǎn)品功能的設(shè)計，需要調(diào)研發(fā)現(xiàn)用戶的產(chǎn)品使用場景，關(guān)注產(chǎn)品功能的交互細節(jié)，重視用戶在產(chǎn)品使用中的服務(wù)體驗。

3.服務(wù)反饋閉環(huán)

在培訓(xùn)學(xué)習(xí)的過程中，我發(fā)現(xiàn)銷售向產(chǎn)品反饋產(chǎn)品功能問題，缺少便捷快速的渠道，因此“客戶-銷售-產(chǎn)品”的服務(wù)反饋鏈條式斷裂的。目前存在的銷售人員反饋、用戶主動反饋可以整合成“用戶-銷售/客服-產(chǎn)品-研發(fā)-客服-用戶”的服務(wù)反饋閉環(huán)。將用戶反饋的產(chǎn)品功能優(yōu)化、產(chǎn)品功能開發(fā)需求作為產(chǎn)品需求池的一部分，在產(chǎn)品優(yōu)化后再反饋給用戶，提高用戶產(chǎn)品的參與感。

4.打造第一產(chǎn)品

分析萬方現(xiàn)有資源分布，集中資源打造行業(yè)第一的產(chǎn)品，帶動其他產(chǎn)品的發(fā)展。

5.學(xué)習(xí)與自我成長

通過銷售培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)銷售的思維方式與產(chǎn)品的思維方式都有共通之處。知識之間也有可以相互聯(lián)系起來，比如培訓(xùn)專家將的動機、認知、需求、期望是社會心理學(xué)的研究內(nèi)容。產(chǎn)品經(jīng)理首先也要培養(yǎng)正確的思維方式，從更高的層次產(chǎn)品的價值。