第五章，豐田的社區(qū)商務(wù)方式
第三節(jié)，豐田商務(wù)領(lǐng)域的實(shí)踐。
豐田商務(wù)模式領(lǐng)域的探索和形成，主要發(fā)生在神谷正太郎擔(dān)任銷售公司經(jīng)理的20世紀(jì)50年代到20世紀(jì)80年代。
為了突出公司的營(yíng)銷職能。豐田將銷售職能獨(dú)立出來(lái)，成立了豐田汽車銷售公司。神谷正太郎任銷售公司總經(jīng)理。
正太郎在銷售實(shí)踐活動(dòng)中提出了神谷三原則:用戶第一，經(jīng)銷商第二，生產(chǎn)廠商第三。正太郎認(rèn)為為了持續(xù)發(fā)展，必須犧牲一些眼前利益，加大長(zhǎng)期投入，開(kāi)拓潛在需求。為此，他做了很多努力，比如創(chuàng)建了豐田汽車學(xué)校，幫助經(jīng)銷商和零售門(mén)店，提高成交能力創(chuàng)建了豐田修配公司等。這些業(yè)務(wù)幾乎掏空了豐田汽車銷售公司的家底，遭到了公司內(nèi)外的強(qiáng)烈批評(píng)。但事實(shí)證明，正太郎是正確的，促進(jìn)了汽車時(shí)代的進(jìn)程，并使豐田公司占得了先機(jī)。
豐田公司意識(shí)到，要按照消費(fèi)者的壽命周期，而不是產(chǎn)品壽命周期，更新?lián)Q代汽車，所謂消費(fèi)者的生命周期是指每一個(gè)人的生命歷程都會(huì)經(jīng)歷生命的各個(gè)階段，從快樂(lè)的單身漢，到親親我的戀愛(ài)，婚姻家庭，再到寂寞難耐的孤寡老人，每個(gè)人在不同的生命階段都會(huì)產(chǎn)生獨(dú)特的生活追求和生活方式。所謂按消費(fèi)者生命周期開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，就是應(yīng)用各種要素和手段，開(kāi)發(fā)出一輛合乎不同年齡段需求的汽車。
豐田公司從導(dǎo)入"顧客關(guān)系管理"入手，圍繞著舊車換手的交易業(yè)務(wù)，收集消費(fèi)者信息，深入分析各家庭或個(gè)人的壽命周期，主動(dòng)上門(mén)牽線搭橋，幫助消費(fèi)者制定換車方案，為消費(fèi)者提供增值服務(wù)，逐漸滲透到消費(fèi)者的生活方式中，在那里構(gòu)建起了"企業(yè)-經(jīng)銷商-消費(fèi)者"的一體化關(guān)系，即社區(qū)商務(wù)關(guān)系。真正將企業(yè)和消費(fèi)者融為一體。
