主題詞：
這是任正非與員工對(duì)「業(yè)務(wù)流程和組織變革」方面的問(wèn)題進(jìn)行互動(dòng)解答，其背后的管理哲學(xué)，是指導(dǎo)華為運(yùn)營(yíng)商和終端業(yè)務(wù)成功的核心。
“西方公司為什么會(huì)垮掉？因?yàn)槲鞣缴鐣?huì)就過(guò)于追求規(guī)范化、追求流程化，最后就把自己在基層都捆死了?！?/b>
作者：任正非，2013年2月19日
來(lái)源：任總和廣州代表處座談紀(jì)要
做為廣州客戶新年團(tuán)拜的接口人，我今天拜見(jiàn)了三大運(yùn)營(yíng)商客戶，晚上還有一些時(shí)間，和大家做個(gè)溝通。
廣州代表處是變革試點(diǎn)代表處，去年我聽(tīng)過(guò)你們管理團(tuán)隊(duì)很多次匯報(bào)，也很高興看到很多進(jìn)展，這些進(jìn)展對(duì)于公司進(jìn)一步向一線授權(quán)以及區(qū)域組織變革都有積極的意義。
我還是非常高興、非常期待和大家、和一線員工直接對(duì)話，聽(tīng)取大家的真心話，反映一線的實(shí)際情況，希望大家暢所欲言。
1優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，機(jī)會(huì)要向能打仗的隊(duì)伍傾斜
廣州代表處CFO張國(guó)強(qiáng)：
我們廣州代表處經(jīng)過(guò)這一年的試點(diǎn)，通過(guò)E/R管控、商務(wù)授權(quán)、費(fèi)用授權(quán)、預(yù)算授權(quán)，作戰(zhàn)效率在各個(gè)方面都有了很大的提升。但是我們?nèi)ツ暧龅揭粋€(gè)事情，在年末沖鋒的時(shí)候，我們代表處終端業(yè)務(wù)部費(fèi)用沒(méi)有超過(guò)中國(guó)區(qū)終端基線的，但是由于中國(guó)區(qū)終端BG是超出自身的基線，就停止了廣辦終端的費(fèi)用報(bào)銷。
任總：
預(yù)算與費(fèi)用都應(yīng)是彈性的，阻止你們報(bào)銷，就反映不了真實(shí)的情況，"劫富濟(jì)貧"的做法是錯(cuò)誤的，其結(jié)果是業(yè)績(jī)好的經(jīng)營(yíng)單位無(wú)法獲得資源有更大的發(fā)展，業(yè)績(jī)不好的經(jīng)營(yíng)單位也沒(méi)有反映其真實(shí)，公司改進(jìn)就如瞎子摸象。
我們的政策，就是誰(shuí)打好了就多獎(jiǎng)?wù)l。多從勝利的隊(duì)伍中選拔干部，出成績(jī)的地方，也要出人才。
我最近一直在提倡一個(gè)觀點(diǎn)，就是優(yōu)質(zhì)資源要向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜。服務(wù)好優(yōu)質(zhì)客戶，就是對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶最大的回報(bào)。
今天，我也對(duì)廣東運(yùn)營(yíng)商高層也說(shuō)了，賺了錢我們才有生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶，我們最好的回報(bào)就是配置優(yōu)質(zhì)資源服務(wù)好你們，使你們獲得更大的成功，這樣才是一個(gè)好的循環(huán)。
好好服務(wù)于客戶，這就是機(jī)制。我們的改革方向就是優(yōu)質(zhì)資源要向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜。優(yōu)秀的作戰(zhàn)隊(duì)伍，以及服務(wù)平臺(tái)，職級(jí)要高一些，與別的代表處不過(guò)分強(qiáng)調(diào)平衡。賺了錢，我就把高級(jí)別的服務(wù)人員放到你那里去，把你服務(wù)好，客戶就知道還是華為好，綁定華為才能勝利。我們這么做，優(yōu)質(zhì)客戶以后都會(huì)說(shuō)，不吃虧不吃虧。
做為CFO，你一定要把這個(gè)帳算清楚，優(yōu)質(zhì)資源一定要向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜。你從優(yōu)質(zhì)客戶那里賺到了錢，你應(yīng)該對(duì)人家給予回報(bào)。
什么是優(yōu)質(zhì)資源？就是提高一線連長(zhǎng)的級(jí)別。連長(zhǎng)可以是上尉，也可以是中校，也可以是上校，也可以是少將。所以我們現(xiàn)在提出來(lái)要提高一線作戰(zhàn)部隊(duì)的任職資格，就是使好的資源可以配置服務(wù)于優(yōu)質(zhì)客戶，就是這個(gè)意思。
廣州代表處代表 孫福友：
任總，在我們廣辦少將連長(zhǎng)已經(jīng)有了，移動(dòng)系統(tǒng)部、電信系統(tǒng)部崗位職級(jí)調(diào)整到20級(jí)已經(jīng)獲批了。?
廣州代表處企業(yè)業(yè)務(wù)部 沈秀松：
在企業(yè)市場(chǎng)上，華為公司的品牌度、知名度非常高，但是接受度還比較差。在市場(chǎng)初期，我們需要打些硬仗，需要一些戰(zhàn)略補(bǔ)貼。任總怎么看這個(gè)問(wèn)題。
任總：
但至于企業(yè)客戶買不買華為的東西，這需要一個(gè)過(guò)程。因?yàn)樗伎朴袔资甑慕?jīng)營(yíng)，人都是有感情的，就像移動(dòng)、電信、聯(lián)通買華為產(chǎn)品一樣，也是有感情的。打動(dòng)這種感情需要用你的優(yōu)質(zhì)服務(wù)去改變。這個(gè)服務(wù)不一定是售后服務(wù)，售前也是服務(wù)。
在企業(yè)市場(chǎng)上，我不鼓勵(lì)戰(zhàn)略補(bǔ)貼。戰(zhàn)略補(bǔ)貼給誰(shuí)？為什么不可以補(bǔ)貼給我們員工呢？我們多努力做好工作，總比低價(jià)傾銷好。為什么要破壞行業(yè)規(guī)矩呢？403計(jì)劃不是提升了你們項(xiàng)目突破以后的獎(jiǎng)勵(lì)嗎？這錢就來(lái)自戰(zhàn)略補(bǔ)貼。
這個(gè)思想轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，作戰(zhàn)能力就提升了，聚焦到項(xiàng)目。我們本來(lái)窮得不得了，我們老去給富人獻(xiàn)彩，這就是我們過(guò)去的經(jīng)營(yíng)方式，這就是我們?cè)趦r(jià)值體系的不正確。
我們還是要以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)獲取優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目、服務(wù)優(yōu)質(zhì)的客戶，這才是正道。
廣州代表處聯(lián)通系統(tǒng)部 郭海龍：
我遇到的一個(gè)困惑是，一方面我們講盈利，但另外一個(gè)方面呢，我們還得考核競(jìng)爭(zhēng)，如何在這兩方面掌握平衡？
任總：
小國(guó)市場(chǎng)為什么會(huì)盈利呢？
三年前我們的小國(guó)市場(chǎng)虧損的讓你感到擔(dān)憂。后來(lái)我們轉(zhuǎn)變了思路。小國(guó)客戶低價(jià)給我們合同，我們不做了，客戶就給人家去做，人家第一標(biāo)中下來(lái)了，發(fā)現(xiàn)沒(méi)法交付，為什么？一交付也虧，就是交付質(zhì)量也不好，這樣我們不就打回去了嗎？
小國(guó)市場(chǎng)的改變來(lái)源于三年前導(dǎo)向的改變，小國(guó)市場(chǎng)的代表們就甩了心里包袱，敢于取舍，最后客戶還是要華為做，花高價(jià)買了我們的東西，買我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。一個(gè)國(guó)家就兩百多個(gè)基站，為什么不能做好。
所以不要自己嚇唬自己，最后還是要依靠?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶取勝，不能低價(jià)取勝。
廣州代表處電信系統(tǒng)部 秦昌義：
呼喚炮火是有成本的，這個(gè)我們理解。現(xiàn)在呼喚炮火容易，但質(zhì)量感覺(jué)比以前有下降。
任總：
為什么呢？這就是我們的干部系統(tǒng)出了問(wèn)題，所以我們重新規(guī)劃了片聯(lián)的責(zé)任。
丁耘給我的報(bào)告，說(shuō)他的技術(shù)重裝旅百分之六十幾是由13級(jí)、14級(jí)員工組成的，而且百分之五十幾沒(méi)有海外經(jīng)歷，坦克坦克不會(huì)開(kāi)，沖鋒槍沖鋒槍打不準(zhǔn)，技術(shù)不行，然后還不會(huì)講話，嘴巴也張不開(kāi)。他若能把解決方案給你講明白了，你去對(duì)客戶講也好，他沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，這種重裝旅有什么用呢？所以我們要把基層有成功實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人，置換回來(lái)。
我們一定要把基層有實(shí)踐經(jīng)歷的人和未來(lái)優(yōu)秀的苗子要循環(huán)起來(lái)，把這個(gè)水?dāng)嚮?，在基層干得好的人，要回到BG去，BG把一些優(yōu)秀的青年人下放到前線來(lái)，面向優(yōu)質(zhì)客戶配置優(yōu)質(zhì)資源，在戰(zhàn)斗中成長(zhǎng)，然后這樣流動(dòng)起來(lái)，公司才會(huì)有希望。
未來(lái)新片聯(lián)的主要責(zé)任就是管干部，片聯(lián)要有干部流動(dòng)的管理權(quán)限、資格管理權(quán)限，這就是片聯(lián)改革的目標(biāo)。
你要想當(dāng)機(jī)關(guān)部門的一把手，至少在大代表處的系統(tǒng)部當(dāng)過(guò)主任，至少在中等辦事處要當(dāng)個(gè)代表，否則你在機(jī)關(guān)部門不能當(dāng)一把手，在下面當(dāng)副職的人，回到機(jī)關(guān)不能當(dāng)正職。
當(dāng)正職和副職之間的區(qū)別是非常大的，正職多苦啊，面對(duì)這么多不確定性，他非常難決策啊，所以他到機(jī)關(guān)才會(huì)去簡(jiǎn)化管理。
沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人回到機(jī)關(guān)擔(dān)任要職，碰到問(wèn)題就開(kāi)會(huì)，解決不了再開(kāi)會(huì)，把大家都折磨的半死不活?，F(xiàn)在的情況，一定要改革。
廣州代表處終端業(yè)務(wù)部 何平：
我提一個(gè)問(wèn)題，以前你說(shuō)過(guò)，由一線來(lái)呼喚炮火，但是我們?cè)趫?zhí)行過(guò)程中，我們向直屬的行業(yè)部門呼喚炮火，但所有業(yè)務(wù)都是他們來(lái)指導(dǎo)我們，我在他們那邊是屬于27分之1，他是我的唯一，我們很多時(shí)候就叫不來(lái)資源。
任總：
叫不來(lái)資源就多付錢。小國(guó)經(jīng)營(yíng)就是這么做的，小國(guó)不適合自建交付隊(duì)伍，就要去周邊的大國(guó)交付隊(duì)伍買服務(wù)，買的時(shí)候，多花錢，然后這個(gè)GTS一算帳，劃得來(lái)，給他們服務(wù)去，甚至優(yōu)先給他們服務(wù)，這就是用了價(jià)值杠桿來(lái)調(diào)整驅(qū)動(dòng)。所以小國(guó)的銷售價(jià)格要高一些。
廣州代表處代表 孫福友：
任總，他的問(wèn)題我再解釋一下，我們的利潤(rùn)比中國(guó)區(qū)終端平均水平會(huì)高一些，我們廣州終端的貢獻(xiàn)利潤(rùn)率高于中國(guó)區(qū)給廣辦所下的目標(biāo)。我們多賺了點(diǎn)錢，我們想再多花一點(diǎn)，加強(qiáng)投入，但難以實(shí)現(xiàn)，是這樣一個(gè)問(wèn)題。
任總：
那你要對(duì)重裝旅給予獎(jiǎng)勵(lì)，他們重重支持你了，你怎么重重地分獎(jiǎng)金了，這不就來(lái)了嗎？就是要用杠桿來(lái)撬動(dòng)，你不來(lái)支持，我不給你。對(duì)你們做出貢獻(xiàn)的，你們要主動(dòng)把錢給他們結(jié)算；你們要分獎(jiǎng)金的時(shí)候，要對(duì)重裝旅分配，那重裝旅就積極了，朝價(jià)值客戶聚焦，往價(jià)值創(chuàng)造的方向引導(dǎo)。
廣州代表處代表助理 潘少欽：
如果純以規(guī)模而言，廣州代表處能夠達(dá)到海外相當(dāng)多地區(qū)部的規(guī)模，盈利也很好，而且客戶要求非常高，比很多海外客戶要求高，但是我們的資源配置明顯難以適配客戶的戰(zhàn)略需求。在這方面，我建議公司要有新的思維、新的做法。
任總：
你們提意見(jiàn)，如果合理，我們可以來(lái)改革。具體的情況我不了解，廣東市場(chǎng)確實(shí)達(dá)到一定規(guī)模，盈利也好，可以考慮在廣州就設(shè)置重裝旅，就服務(wù)于南片市場(chǎng)。我還是那個(gè)觀點(diǎn)，我們要給優(yōu)質(zhì)客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這是堅(jiān)定不移的。
